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第6部分(第3/4 页)

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够,我们需要的是有销售力的广告,选择沐浴露广告,有挑战,但风险会小很多。”

接下来的崔艺东附和了霍刚的意见,他说:“越野车的消费人群比较高端,所以对创意的要求比较高,这是一个有挑战性的项目,要做就做最有难度的,这样才能体现出我们的能力。”他停顿了一下,说出一个更独到的理由:“我们的目的是赢,越野车是男人的座驾,巾帼组绝对不会选的,因为她们肯定不会用鸡蛋去碰石头。对我们来说,这无疑是优势。我们选择越野车,就像巾帼组选择护肤品一样理所当然。”

按照座位顺序排下来,轮到我做出选择了。和所有人都不一样,我的选择是电池:“其他四个品牌的广告不乏经典之作,超越经典比较难,据我所知,在电视上的电池广告大都是直白式的描述,如果我们以颇具戏剧性的故事去表达666电池耐用、能量强劲的特点,肯定会很出彩。最关键的是666电池的厂家在广州,而其他的都在外地。如果我们和电池厂家面对面沟通,就能做到有的放矢,胜算自然就会大很多。”

会开到这里,该张旭作出选择了。两人选了越野车,两人选了沐浴露,一人选了洋酒,一人了电池,如果按照少数服从多数的原则,张旭极有可能在越野车与沐浴露中作出选择。果然,年轻的张旭选择了多数票的越野车。这是一个在我意料之中的答案,我不知道他是否对五类产品的选择进行过细致综合的评估,也不知道他的评估标准是什么。张旭的选择无可厚非,但这让我产生了一个管理学的疑问:少数服从多数的原则果真是最佳的决策原则吗?

少数服从多数的谬论(2)

“等等……”张旭刚一宣布完决定,李克群便打断了他的话。李克群和张旭分坐在会议室的两边,看起来像进行一次商业谈判。

过去一周里,李克群很少发言,除非不得不发表意见时,他才会说几句无关痛痒的话。更多的时候,他习惯坐在一边观察和倾听。在一般人看来,顶级的推销员应该是性格开朗的人,然而李克群给人的印象却有些沉闷,看起来似乎是心事重重,永远在琢磨什么。

被李克群突然打断后,张旭放下了抱在胸前的手,转椅摇动的幅度也小了许多,只是间或发出的咯吱声在静谧的会议室显得有些刺耳。他在等待李克群的理由。

“我觉得刘缘的想法不错。我们应该先去拜访客户,然后再开始工作,不然很难明白客户的想法。如果没有方向,做出来的东西肯定会南辕北辙。客户的意见永远是第一位的,只有电池符合这个要求。”和他的表情一样,李克群的声音低沉而缓慢,有一种不容拒绝的意味。

张旭摇摇头,抬起刚刚放下的右手挥了挥说:“我认为没有这个必要。”李克群吃惊地看着对面这个年轻人,他不相信张旭会直截了当地拒绝他的建议,他张口准备说些什么。张旭却没有理会他,而是接着说:“我希望大家接受任务并立刻执行,时间不等人。”

“我想咱们应该考虑换一个项目,因为了解客户的需要才是最重要的。”李克群耐心地等张旭说完,声音依然低沉而缓慢,但语气中不容置疑的成分更重了。

张旭停止了摇转椅,也放下了翘着的二郎腿,挺了挺身子,似乎想掩饰自己的情绪,但脸上的表情却出卖了他。

“换项目是不可能的,再说我们没有时间和他们见面,去客户那里来回要花掉几个小时,这会浪费大量时间。时间差不多了,咱们去会议室吧。”张旭看了一眼手表,“啪”的一声关上了笔记本,这也意味着会议结束了。

李克群看了看他,苦笑着摇了摇头,挪了挪靠在沙发上的背,然后抬起一只腿,将脚踝搁在另一条腿的膝盖上,崭新的皮靴格外锃亮。没有了咯吱转椅声的会议室显得格外安静。

一个坚持换一个能与客户直面沟通的项目,一个绝不更改、按少数服从多数原则作出的决定,李克群与张旭的碰撞缘于他们对市场与管理的理解不同。后来在采访中,张旭阐述了他的理由:“第一周惨败导致士气低落,所以在第二周要使每个组员都箭在弦上才行,快速行动起来才能将大家的状态调动起来。周德中是主评委,他的想法代表了厂家的想法。再花一个多小时去厂家那里,会浪费大量时间,再说我们也没有足够的人手。”

张旭的话并不是没有道理,但拜访客户关乎战略的方向,而快速反应仅仅是执行层面的问题。方向错了,只会满盘皆输;若执行错了,尚可以亡羊补牢。很难确定作出这个决定是否与张旭的阅历有关,但从今天的表现上看,至少他不是一个

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