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第3部分(第2/4 页)

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出来,所以,一入职我就给他们编制了系统的培训教材,利用晚上的时间给他们讲解补肾王的功效和产品机理,要他们把产品的USP给我背出来,然后在一个月试用期满的时候进行考试,合格者转正,不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重这人生的第一份工作,所以都格外地用功;除了纸上谈兵,我也带着他们走市场,我告诉他们,市场是走出来的,不是写出来的,作为一个销售人员,首先第一项素质就是要腿勤,其次是手快,手快当然是指信息记录,同时要学会帮助经销商做事,哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好,还包括见到经销商要主动敬烟。山东的那些经销商,个个都是烟酒老鬼,尤其是喝酒,如果没两下,千万别跟他们上酒桌,上了桌子也不要跟他们〃喝出来〃,他们要是一〃喝出来〃,10个有9个会倒下,一倒下,你想谈的事就吹了!我是这么教育手下的,也是这么告诫自己的,所以这么多年来,我从没有在酒桌上出过洋相,倒是不少经销商常常被我搞得一愣一愣的。

长年在外,有时候也很无聊的,打麻将和打扑克是经常性的,现在想来,那时很多无聊的时光,都是跟那些经销商和零售老板们在打麻将中度过的。

跟家里人打麻将纯粹是娱乐,但我偶尔也跟同学以及公司里的同事们玩,我们玩得相对大一点,通常2元5元的,〃辣子〃30元或者50元,一场麻将输赢也能上千元。在外面打麻将,我可是不让的,能赢则赢,输的时候也要控制数目,尽量输得少一点。

跟区域内的经销商和分销商们,我也常常抽空跟他们坐在一起打麻将,打的是上海麻将,也就是没有垃圾和,起码是两番以上的,按照上海话的说法是〃清、混、碰〃,清就是清一色,混就是混一色,碰当然是指对对糊了。除了这三个,上海麻将还可以有乱风向,也就是摸到14张东南西北中发白可以和,一和下来就是〃辣子〃,也就是封顶的意思。

通常我打麻将是很少输的,这不是我运气特别好,而是我打麻将完全是凭记忆和测算的,这些虽然不属于技巧,但用在麻将上绝对是稳赢。

我手下的几个业务员也喜欢打牌,但他们喜欢打扑克,就是一种叫〃关牌〃的游戏,有时也玩〃梭哈〃。那时,虽然我们收入不高,但大家打牌时却很输得起。我记得有一次刘振华这小子竟然输掉了500多元,生活费都输进去了,我只好借点钱给他。

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第13节:第一章 保健品行业里的销售员(13)

跟老板们打麻将,我不会赢他们很多,通常会赢个一两百元,最多不超过500元,然后我用赢来的钱请大家吃饭。这样,虽然他们输了,但因为我请了他们吃饭,他们又觉得我挺够义气的,所以一来一回,他们都把我当成好朋友,而不再把我当成公司派来的营销人员。

但不是每个经销商都很好相处,有些甚至专门跟我们作对,明着一套,暗地里一套,上级领导来视察市场时又是一套,这类经销商真是缺德,要搞定他们,没一点耐力还真他妈的不行!

经销商是一个复杂的群体,他们唯利是图却又老奸巨滑,但同时,他们内心也有着太多的烦恼,甚至有时候也不乏真诚,这就要看你如何去应对。能让经销商俯首称臣的人,是真正的营销英雄。

当时区域内的一个地市级经销商老是在我面前诉苦,说公司对他的广告支持太少,要我多多向上汇报,多给点支持,不然他明年要做竞争对手的鹿龟口服液了,还说那个公司的业务员找过他多次,开出的条件也很优惠,利润空间要远远高于我们补肾王。我知道这家伙又在故意耍手段,便口头上答应如实反映情况,暗地里却展开了调查,对他管辖的区域兜了个朝翻天。我发现这家伙的管辖区域不算小,有一个40万人口的小城市和5个小县,总计大大小小10个分销商,而这10个分销商,在区域内仅有200多个销售终端,远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体,他们满脑子就是赚钱,但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂。譬如眼前这个狡猾的家伙,如果把这个市场做深做透就是一块大的肥肉。我决定帮帮他,让他真实地感受到选择补肾王是他的英明之处。随后我花了整整一个月的时间帮助他发展了8个分销商,这8个分销商又开发出180个零售终端。下半年这个家伙的销售额突飞猛进,竟然成为全省销售大户,年底获得了公司颁发的〃五星级经销商〃铭牌,并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖。之后这家伙再看到我,总是一个劲地夸奖我,并说我是个好

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