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企业，或是在即将签订合同之际却遭遇困难。遇到这类情况，如果能及时找到合适的“关键人物”，也许就会立刻取得见面机会或马上签订合同，而且这类例子并不少见。

我的很多困难都是通过与“关键人物”见面得到解决的。有时，与“关键人物”的会面将直接决定洽谈成功与否以及大大缩短促成贸易所需花费的时间等。

我个人认为，寻找“关键人物”是每个推销员毕生要钻研的课题，是“优秀推销员”的判断标准之一。

那么，这些至关重要的“关键人物”究竟是指哪些人呢？人们通常认为“关键人物”指的就是决策者。但是，这里所说的“关键人物”并不单纯地指决策者。我认为“关键人物”就是对贸易洽谈起决定作用的最重要的人物。

不错，决策者才是对整个洽谈做出最后判断的人，但有些时候在洽谈的前一阶段结果就已经决定，留给决策者的工作只不过是一些书面性质的事务。这种情况下，“关键人物”就是那位起草书面文件的具体负责人。

当然，有些公司的情况会有所不同。有些公司中，经理是唯一的“关键人物”，因为他事必躬亲，如果不能与他直接见面是根本无法推广任何产品的。

在我进入公司的第二年就遇到过这样一件事。当时我负责与一家纤维批发公司签订合同，这家公司的办事作风是连买铅笔这种芝麻小事也要向公司经理请示。为了与该公司的经理见上一面，我写了几次申请信，并数次登门拜访，终于在三个星期后，得到了与该经理见面的机会。为了不使之前所做的努力白费，见面之前我又做了充分的准备。

令人备感意外的是，那位经理直接对我说：“你真的很敬业，我决定与你合作。”而我几乎还没有做出任何反应，他就对身旁的负责人说：“我们走！”然后在第二天他派人将合同书送到了我的面前。为了见上他一面，我花费了三个星期的时间，而见面才不到3分钟就签署了合约。

需要补充说的是，当时经理身旁的那位负责人素以“难搞定”闻名，还没有一个推销员可以从他那里签下合约。也正因为如此，该公司被称为“最难对付”的公司。

由上例我们可以看出寻找“关键人物”是多么重要的一个步骤。但是，“关键人物”是随着公司、洽谈业务的内容等具体情况的改变而不断变化的。因此，掌握寻找“关键人物”的技能是十分重要的。我打算在以下的内容中，向大家介绍一些我在寻找“关键人物”时的心得。

之前我们曾经提到过，“关键人物”未必就是公司的经理。我根据自己多年来的实战经验，将“关键人物”的类型归纳了一下，介绍给大家。

“关键人物”大致可以分为“决策者型”、“负责人型”、“介绍人型”三种类型。如果在每次洽谈中，都能够对“关键人物”的类型做出正确的判断，那么也就距离成功不远了。但值得注意的是，与“关键人物”见面并不意味着洽谈一定会取得成功。如果项目本身存在问题，那么与任何人见面都是无济于事的。而与“关键人物”直接见面的好处就在于，你可以立即知道最后的结果。

◇。◇欢◇迎访◇问◇

第39节：“关键人物”影响着营销业绩（2）

为节约时间而去寻找“关键人物”

在我经历的洽谈中有这样一个例子。

我与一位负责人接触了将近一年的时间，并自认为很快就会达成协议。但那位负责人每次都会对我说：“就快差不多了，再等一等吧。”这样过了一年。最后我终于等不及了，不管三七二十一直接与那家公司的经理取得了联系，结果经理直接告诉我：“我们公司不准备考虑这项业务。”

三种类型的“关键人物”

后来我才弄明白，其实那位负责人根本就没有与我签订合约的意向，只不过是见我兴致很高，不好意思拒绝我，于是才会每次见到我都搪塞一番。如果不是见到了该公司的经理，恐怕我还会浪费更多的时间。像这样直接与“关键人物”见面，即使是得到了否定的答案，对推销员来说也是没有什么坏处的。

我曾多次使用这种直接向“关键人物”呈交提案的方式并获得成功。比如有一家很难对付的公司，一些推销员连负责人的面都见不到。鉴于此，我决定不与那位负责人见面，而直接与其公司最高负责人见面。于是我写信给该公司的经理秘书，表示希望与该公司负责人见面，请求她帮助安排适当的时间。

不久，那位秘书告诉我见面的事情没有问题，并为我安排了30分