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第6节：有用的东西很容易就能卖出去（2）

我意识到这正是个大好时机。我看了一下对方公司的联网图及每月支付网络运营商的资金额度，并据此制定了一份建议书。因为我是从事“按照电话专用线的长度进行收费”的“从量制”业务的，通讯成本比较低，所以我据此制定了一个可以降低电话费支出的草案。所幸的是，该公司电话使用有70％都是发生在公司内部。

“这样，您就能提出一个让总经理满意的削减开支的方案了。”当天下午，我就把打印好的“年降成本300万日元的计划书”递了过去。看到这份材料，负责人满意地笑了，并且很痛快地说：“若是真的能降低这么多成本的话，那就立即实行。我们明天就开会来决定这件事。”

来之不易的第一份合约

我自己也觉得那个方案是可行的。第二天，我一直心神不定地等待着回音。傍晚回到公司时，我发现桌子上有一个“××公司行政科长请你回来后立即跟他联系”的留言。“这肯定是好消息。”我高兴地拨通了电话。

“打扰了，我是recruit公司的高城，请问行政科长在吗？”

等了几分钟后电话才被转到行政科长那儿，但是在我看来，却好像等待了很长的时间。

“您好，我是recruit公司的高城。您是行政科长吧，昨天冒昧访问，占用了您宝贵的时间，很是不好意思。我想问一下，昨天我为贵公司制定的计划书，董事会讨论的结果是怎样的啊？”

我一边反省自己是不是应该直接去一趟，问清楚是行还是不行，一边惴惴不安地听着行政科长的回答。所幸，行政科长回答说：“我们决定采用你的建议，你有空的时候过来一趟吧。”

听到这个回答，我高兴得快要跳起来了，但是为了不让同事们看到我高兴得慌了手脚的样子，我尽量装作很冷静的样子预约了下次见面的时间。“是吗，那么明天上午我去拜访您可以吗？好，那么，我明天上午9：00过去。”说完这些，我挂断了电话。出于对局势可能逆转的担心，我决定，先把自己的高兴埋藏起来，在拿到合约时再好好享受。于是我没有对周围的同事们透露这件事。

第二天，我怀揣着自己修改了无数遍的合同书得意洋洋地出了公司。虽然我每次出去时都会跟同事说“我走了”，但是这次好像说得特别带劲，所以前辈们都问我：“今天挺有干劲嘛，是不是有什么好事啊？”

到达对方公司后，一见到行政科长，我就迫不及待地提议：“既然贵公司已经决定采用我的建议，那么我们就签约吧。”于是我们当场就签订了合约。就这样，我拿到了自己的第一份合约。手握合约，我充满感激地低下头，对行政科长说：“谢谢您了，实际上，这是我拿到的第一份合约。”

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第7节：有用的东西很容易就能卖出去（3）

“不客气，这才刚开始呢，以后要加油干啊！”行政科长鼓励我说。

拿着合约回到公司后，前辈们都过来拍拍我的肩，祝贺我。当时自然很高兴，但更多的是为自己在销售道路上迈出了第一步而松了口气。

从“硬推”到适应顾客需要

虽然我曾多次访问建筑公司，但终因对方根本不需要我们提供的产品而以失败告终；而对于偶然碰到的愿意要我们产品的顾客，却很容易就把东西卖出去了。在这一过程中我切身体会到了“要把东西卖给最需要它的人”的道理。“如果能做到把产品推荐给需要它的人，那么生意就好做了”，这一方针对我以后的工作起了很大的指导作用。

在拿到第一份合约的兴奋劲过去之后，我重新思考了一下对于销售工作来说最基本的东西。此前，我一直认为，对于销售来说，最基本的就是“有毅力，能够坚持到底”，但是事实并非如此。在实践中，我逐渐明白了“根据顾客的需要提建议才是成功的关键”。这种首先考虑“需要”的思维方法，成为我在以后的销售工作中磨练自己的基础，一直到现在，都是我在工作进入僵局或者是感到迷惑时的“指南针”。

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第8节：让我迷上销售这一行的一件事

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让我迷上销售这一行的一件事

在一次谈判中，发生了一件让我印象深刻的事。此后，我的思想发生了180度的大转弯，我开始认为销售是一份很值得做的工