第12部分(第2/4 页)

运作，各方面的条件、设施等都不是十分完备，也因此招聘不到合适的员工，结果就这样恶性循环了。于是，我通过自己的人际关系，帮助他们解决了招聘方面的具体问题。我当时仅仅是将自己放在一名普通员工的位置上，想为他们尽一份力。

有时在观点上会与他们的经理有些分歧，所以激烈的争论也是常有的事情。但由于我坚信自己的意见会对公司有所帮助，也就索性与经理争论到底。虽然我的大部分意见都没能够直接促成贸易，却为公司建立了CI，介绍了一些人事方面的人员，并且通过自己的客户获得了很多有价值的信息。有一次，他们经理主动找我谈话。

“多亏你帮助我们把公司的环境建设起来。真是太感激了。我还有一件事情打算拜托你。目前公司的经营已经进入了稳定阶段，下一步我想搞些公关工作。你有什么指教吗？”

“经理，我认为这是一个好想法。可以将公司的经营成果以及您在座谈中谈到的关于经济动向方面的内容发送到媒体，通过这种方式进行宣传。”

“这是个不错的方法。那么用什么方法送去比较合适呢？邮寄怎么样？”

“可以通过每周制作新闻稿送去。送往报社的那部分最好采用邮寄的方式。如果送往编辑部的话，可以用传真的方法，对方看的几率会比较高。而且，如果向各个编辑部分别发送的话，任务量可能会很大，因此可以采用我目前正在推广的同步传真发送方式，这种方式比较便捷。”

实际上，我原本并没有推销自己业务的想法，只是与客户随便谈着就进入了这个话题。于是经理说：“那不是正好嘛。我们就这么定吧。这件事情就拜托你了。”就这样，我又做成了一笔生意。只是我当时并无推销自己业务的意图，只是在尽力为对方想出好点子时，突然联想到了自己的产品而已。

如果只考虑利益关系就不能成为好的商谈伙伴

自那以后，我与那位客户经常保持着联系，并且建立了一种超越工作关系的伙伴关系。经理也把我当作部下一样信任，并决定采用我的传真服务业务。

与那些想要建立长远关系的客户接触，采取这种态度是很重要的。只有这样才能真正地得到客户的信任。尤其是对于那些需要长期合作的业务，拥有这类客户将会为自己创造很多的商机。对于推销员来说这也是一种值得夸耀的资本。虽然在建立关系时需要花费大量的时间，但由此所获得的经验却是无价的。

当然，客户过多也同样是令人吃不消的。我的经验是每年寻找一位客户建立伙伴关系。比起经营业绩来，这种伙伴关系的建立会促使我们更快地成长，同时带给我们更多的工作满足感。

第59节：认真对待与客户的每一次商谈（1）

4

认真对待与客户的每一次商谈

如果能够认真对待与客户的每一次商谈，热情、诚恳地去对待每一个问题，就会不断增加自己的商机。

自己无力解决的问题，在一开始就不要接受

客户的咨询次数经常被视为衡量推销员的努力程度的重要标准。当我还是营销部门的负责人时，由于很多客户都找我商谈，我被评为“有潜质”的推销员。客户所谈的事情真是五花八门，从可以直接促成业务的事务到一些与工作无关的家常琐事，谈话的内容包罗万象。

作为一名推销员，尽可能地使客户得到满意的服务是理所当然的事情，但其中也有一些超出了我们的能力范围。遇到这种情况应该尽早地告诉客户自己无法做到。最糟糕的情况是，本来已经答应去做，却事后发现自己无法做到，结果耽误了对方的正经事。

我就有过这样的经历。那是在我进入公司的第三年，一家建材公司的销售经理来找我帮忙。

“有些事情想要麻烦您。最近我们将要推出室内装饰方面的新产品，不知道能否利用您的关系网在贵公司内部进行销售呢？”

我同意帮他这个忙，并且拍着胸脯说：“放心吧，交给我就行了。”而那时我正忙于一项即将签署的合约项目，本以为忙完自己的事情之后再处理这件事情也来得及，就将它压了下来。

当再次见到那位经理时，他问到：“之前拜托您的那件事情办得怎么样了？这个月是我们公司的业绩评比月，我们这边很着急……”原来他见我拍着胸脯做出了保证便以为可以高枕无忧，正期待着我立即给他答复呢。可是，我还没有开始考虑那件事情。

“经理，我目前还在考虑那件事情，请您再等待两三天好吗？”