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作并以此为荣。

极大地改变了我的销售观的一件事

前辈的斥责、鼓励以及自己努力奋斗赢得的第一份合约，都是激励我继续奋斗的重要因素。我开始喜欢上了销售并且感觉自己好像已经离不开这一行了。其中一个契机就是，一个客户对我的一个小小的请求。

那是一个夏季，当时我还是一个新手，因为销售电话专用线而访问了一家零部件生产厂家的信息系统科。该信息系统科的科长对我说了这样一席话：“以前你们公司也有人来过，但他们说福岛的乡下小镇不能使用recruit的专用线。不知道现在有没有变化，若是没有变化的话，我们再谈下去也没有什么意义。”

当时，我也不知道具体情况，所以说了句“我马上调查一下”就赶回了公司。回去一调查发现，他们科长所说的福岛的乡下小镇指的就是白河工厂所在的“工业区”，的确不在我们的服务范围之内。若按惯例，我们也就放弃了，但是跟前辈一商议，才得知已经有好几桩买卖都因为这个原因而泡汤了。

“其实我负责的一个客户也提出了希望把我们的服务范围扩展到白河的要求，只是因为当时只有它这一家所以就放弃了。不妨趁此机会调查一下其他公司有没有类似的与白河联网的要求。”一位前辈说。

于是，我和前辈一起成立了一个调查小组，开始私下规划如何扩大白河地区的服务范围。我们首先调查了一下该地区的特征及当地的企业。结果发现，在白河工业区内有很多大型企业的生产基地；此外，又发现了好几桩因白河不在我们服务范围内而被迫放弃的生意。

“这样看来，如果我们把服务范围扩大到这一地区的话，有可能做成一笔大生意。我们在公司内部活动活动，争取创造一个新的商业机会。”就这样，我们商议着，开始有了这么一个想法，甚至对规划产生了一种使命感。“这也是我们业务的一部分，应该可以做吧。真是越来越有意思了。”

就这样，我们有了一种处于市场前沿的感觉，并且对于这个规划以外的预约和销售业务也开始喜欢起来。

此后我们进行了长达三个月的市场调查，结论是如果扩大白河地区的服务范围会带来20多个公司签约。为了让经营者也参与到扩大服务范围的规划中来，我们扩大了规划人员。正巧赶上当时公司内部在公开征集开辟新的业务领域的提案，我们就把这个提案拿去应征。于是，我们下班后又忙到很晚，整理好规划书，最后撰写出“关于今后向白河地区进军的营销提案”提交了上去。

结果我们的提案在600多份应征提案中荣登榜首，并作为一项新业务开始被付诸实施。对于自己在平时的工作中遇到的一个小小的机会，能够形成如此大的一个提案和实施项目，我很是激动。当时我们规划组的成员抱在一起欢呼雀跃的场景，至今还历历在目。

第二天无暇沉浸于昨日的喜悦，我又继续去做预约、上门销售的业务了。从脚踏实地的考察到这令人振奋的一击已经深深地镌刻在了我的内心深处，于是我暗下决心，今后要沿着销售这条路一直走下去。

对销售工作逐渐产生了一种自豪感

此后，我在每天的工作中都不断有新的体验。在体验到“通过销售可以学到很多东西，可以带来更多与可以给你灵感的人交往的机会”后，我更喜欢销售这项工作了。

现在回想起来，虽然有时也会有命中注定“自己就比较适合做销售这一行”的感觉，但是若没有前面所述的经历的话，那么我现在可能还不知道在哪个小酒馆发牢骚呢。关键就在于我体会到了“令人振奋的一击”，明白了销售是一项位于市场前沿的有意义工作的道理。

销售不是“单调、苦、累、无趣”工作的重复。销售过程中潜藏着许多可以体会到“令人振奋的一击”的机会。明白了这一点之后，与刚进公司时相比，我的态度发生了180度的大转弯，开始认为销售工作是很有意义的，且为自己是一名推销员而感到自豪。

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第9节：不要被销售数字赶着走（1）

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不要被销售数字赶着走

在从事销售业务时如果仅以数字为目标，可能暂时会取得很好的成绩，但是考虑到漫长的销售生涯，就很容易松懈下来。

为销售数字时喜时忧的推销员们

推销员的日常活动、绩效管理与评估等很多东西都是依据“推销目标”而展开的。所以，有时推销员难免会被目标数字赶着跑，还会为