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面，而且形象要好。袁斌说：过一阵子手头能周转就搞一个，不过现阶段我想把经销商的店员凑到一起，你帮他们培训一下？鲍立军说：这个好，你安排吧，我随时都可以。袁斌说；好了，你休息吧，我不打扰了。

鲍立军挂上电话坐在床沿，点燃一根烟慢悠悠吸着。Atek恶意降价抢占市场的如意算盘已经开始掉珠子了，他甚至已经可以预测Atek在西安市场的死期了，而接下来要长期面对的主要竞争无疑是紫明了。紫明不是Atek，它在西北的渠道要比中杰好得多，而且具备多年的扫描仪营销经验，他该拿什么与紫明竞争？他不由自主地去想紫明的软肋，紫明除了产品比中杰的差一点，似乎也没什么软肋，而依照紫明目前的价格，性价比不见得输给中杰。鲍立军陷入了沉思，虽然报纸广告已经抢得先机并取得初步效果，虽然意向客户部分流失到竞争对手是难免的，但报纸广告还是要坚持做；杂志的产品知识普及刚刚起步，品牌的效果肯定是慢慢会有的，但是直接推动销售的效果恐怕不能指望；紫明长在渠道，想当年从台湾贴牌进来的砝码就是渠道，但是紫明的渠道和中杰还是有差别，中杰不会直销，而紫明会，虽然紫明在尽力控制和代理商发生出货纠纷，但是他已经听到紫明代理商的埋怨声了，或许紫明的软肋就是渠道？鲍立军想到这里一个激灵，他不由自主想起了自己大四考研的事情，政治一直是自己的长项，就没怎么用心，结果最后就栽在政治上。想到这里，鲍立军有些兴奋了，他忍不住打了个响指站起身来。

鲍立军之所以兴奋，并不只是找到了紫明的软肋，更重要的是有一套渠道方案浮出水面，这套方案很自然地将公司产品和渠道结合在一起，并充分考虑到了竞争的因素。鲍立军早就听说公司有第二品牌，但只是交给北京一家代理在做，如果争取可以在西北区销售，那加上F系列和将要上市的W系列，就有三条产品线了；如果一条产品线找一家代理商，那么在西北每个省都可以至少找三家代理，目前袁斌已经在代理F系列，如果第二品牌和W系列导入，就可以在西安发展另外两家代理，这两家代理可以是紫明或者其他竞争对手的代理，也可以是自己接洽过并精心筛选的商家。

鲍立军点燃一根烟大吸一口，然后吐出一大口烟雾，烟雾在房间里不能散去，他这才觉得房间里的烟雾其实已经很浓，他走到窗前推开窗户。夜色在霓虹灯的映衬下显得很美，鲍立军突然有喝酒的冲动，他迅速在已经盛满烟蒂的烟灰缸中掐灭烟头，他想去上次来上海时去过的那家酒吧去喝点酒。　txt小说上传分享

营销之路　（56）

第二天的会议变得轻松很多，第一天下午周先生刨根问底逐一了解代理商情况以落实三季度计划的问话没有了，取而代之是市场策略研讨和各大区与公司其它部门的对话。周先生经过昨天的会议似乎心里有底很多显得很是精神，站在讲台前面带微笑。大家坐定后，周先生说：今天先请马琳介绍一下市场情况和三季度的推广计划。说完快步回到座位坐下。

马琳走到讲台前，熟练地操作着电脑，投影屏幕上很快出现了一行大字：上半年市场形势及下半年对策。马琳用图表清晰地分析了上半年的总体市场和各品牌竞争情况。鲍立军第一次比较全面地了解扫描仪行业，他听得全神贯注。马琳不能例外地提到Atek恶意降价事件，投影上显示出一个红色的大大的问号，但马琳并没有提出什么建议。介绍三季度推广计划的时候，鲍立军留意到三季度新品巡回发布的第一站是西安，他偷偷笑了笑。宣传方面除了常规的展览和硬广告外，马琳强调下半年将加强软文的投放。马琳介绍完后站在讲台前说：这是我的一些初步分析和想法，看看各大区有什么更好的建议？马琳说完话后大家似乎一致比较满意，没有人站出来发言，周先生说：很好，只是Atek的恶意降价会影响到我们三季度任务的达成，大家都不觉得这是问题吗？马琳说：我没有什么好的建议，所以就想大家在会议上研讨一下。老缪说：Atek这一招够狠，甚至有自杀的嫌疑，的确对我们有很大影响，但是周先生上次已经明确我们要挺住价格。老缪话音刚落，郭明轩说：华南的销量受到了很大影响，也没有什么好主意。井峰接着说：我们目前的利润空间如果允许，我建议价格适度下调，至少对代理商有个交待。周先生看着张扬，张扬说：如果我说算，我就会拿出一两款产品跟进。周先生又看着王德春，王德春说：Atek这样做，对我来说简直是灭顶之灾，我们的代理商本来就合作尚浅，现在已经有些松动想做Atek代理了。王德春刚