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工作与老板谈话的时候，以及第一次和女孩交谈，这些都会让我感到紧张和恐惧。

他还这样写道，我也知道这样的感觉会给一个人带来怎样不好的影响，请相信我从未放弃努力战胜自己的恐惧和紧张，在面对日本鬼子的时候我从来没有这样感觉。你说的很对，那种不承认自己恐惧的人，在战场上被一次又一次的证明是说大话的人。很感谢你的文章，我希望有更多的人能有机会看到这些文字，并实践您的建议。”

现在也许有很多人正在阅读本节中这封来自前线的信，不知道你是不是其中之一呢？

真的很后悔从前有那么多机会在我面前经过，而我竟然没有勇气去抓住他。回头想想，这是多么愚蠢啊！面对机会却不敢冒险，仅仅只是因为不敢去见那些比我们优秀的大人物。

现在想来，那次和休斯先生的谈话是我人生历程中一次重大转折，同时，也是我推销生涯中十分重要的一个台阶。见到他后我紧张的浑身发抖，如果在休斯先生面前我不承认这一点的话，恐怕早就被赶出去了。

从那件事开始，我才明白承认恐惧并不是丢脸的事，不去努力克服恐惧才是最丢脸的。所以，无论是面对一个人还是成百上千的人，抑或是什么大人物，一旦发现自己害怕，请记住这句简单的话：如果你感到恐惧，那么就承认它。

锲而不舍地练习

“弗兰克，如果你仍然不会击球的话，那么你就该走人了。”这是我刚开始打棒球时球队的老板我说的一句话。这么多年了，还印在我的脑海里。在后来的推销中，我所用的很多方法都是从棒球运动中学到的，这个偶尔的发现多少让我有点吃惊。

记得那时球队的老板对我说这句话的时候，我就问他：“怎么样才可以学会呢？”

老板回答说：“你知道杰西？布鲁克特吗？他原来和你一样，可他现在是最出色的球员之一了。”

“那他具体是怎么学的呢？”

“当然是不断地练习。那时，布鲁克特下定决心要成为一名优秀的击球手，每天早晨他都来球场练习击球300次。他还请了几个小孩帮他捡球。他的目的并不是不球击出去，，而是在这个过程中掌握最好的时机和最精确的角度。经过艰苦不懈的努力，最终成为一名优秀的球员。”

我听了这个方法后也觉得不错，于是，我决定采纳这个方法，看看到底有没有效果。

拉乔和杰西？布鲁克特是我们队里两个在这个赛季击球朝过超过400米的球员。当我满怀信心，请他们和我一起训练时，他们却大骂我疯了——南方的酷暑根本无法让北方人忍受！只有室友瑞斯愿意陪我练球。我们也找了几个小孩帮助拣球，每天付给他们一些报酬。我们常常选择在太阳还没有出来的时候出去练习，并且规定每天必须击球300次，虽然有时候手打出了血，但我们仍然兴致很高。

在那年夏天到来的时候我和瑞斯一起进了长丁内尔斯队。

也许你会认为这和推销没有什么关系。十年后我离开了棒球，进入人寿保险这个行业也有很多年了。有一天，一个小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，他是北方人，为人很随和，没有什么推销经验，一到这里他就很虚心地向同事学习。在得知我的一些成功的销售经验后，他请求我教他一些推销知识。

我把棒球队杰西？布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听。他听后深受感动，信心十足地表示要尽快学习推销的技巧。我和他一起研究推销用语，仔细推敲每个字词。一段时间后，他的推销水平有了明显提高，平常打的电话比我还多。其实，如果一个推销员没有打频繁地打电话，那就说明他对这个工作失去了信心和热情。

约翰？巴里摩尔在第56次扮演哈姆雷特之后，有一位记者来到后台采访他，在等了1个半小时后，这位记者终于见到了巴里摩尔。

记者说：“您是话剧舞台的灵魂，已在这里演了56次哈姆雷特了，还是这么认真地背台词，真是令人感动。您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您能告诉我是什么原因让您这样勤奋吗？”

“原因很简单，”约翰？巴里摩尔说：“在五个月里，我每天都要花九个小时，不厌其烦地阅读、研究、背诵那些台词，好象一天不这样做就会全部忘记似的，有时我也会感到厌倦，会缺乏工作的热情，而你现在却说我是话剧舞台上的灵魂，这有点夸大了，我不敢承受。”

报纸上的文章我感到很有意思。我忽然冒出了一个想法——在同事面前来一次推销