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人才在美国暂时还很难找到，但经历千辛万苦后终于找着一位替代者。

尽管卡耐基努力工作，希望这一演出能继续下去并获得比以前更好的效果，但是，卡耐基失败了。这使得卡耐基的精神受到了沉重的打击。

对于这次失败的情况，罗威尔·汤姆斯的解释可能是正确的。他说：〃卡耐基雇用了能干的人并给予良好的训练，但是该场演出全以罗威尔·汤姆斯号召，没有了汤姆斯就没有办法吸引群众。〃

有些报道中说卡耐基已精神崩溃可能过分夸大了卡耐基的健康状况。卡耐基在当时尚未出现那么严重的后果，他乐观的情绪一直在支持着他，但无论怎样，他对不成功的演出感到烦恼。

经营两个巡回表演公司的工作，可能使技巧纯熟的经理人的锐气被消耗殆尽。况且，罗威尔·汤姆斯不仅具备适于演出的性格、音质及演出方法，而且对影其中的每一个场景更加熟悉，也能随兴而谈，除了汤姆斯，无人能拥有如此多功能的效果。因此，以汤姆斯的替身是不能取得意想效果的。

汤姆斯回忆道：〃我们损失了很多的钱。可怜的戴尔，生病了还在责备自己，当时我能做到的只是自一万里外以电报表达我有绝对的信心，相信他已做了所有人所期待的事情。〃

虽然事业遭到挫折，两人间的友谊却没有消减。数年后，汤姆斯再度邀请卡耐基撰写影其中罗斯·史密斯先生的台词，而罗斯·史密斯将在二十八天内从英国搭机飞往澳大利亚。

１９３０年，哥伦比亚传播组织的创始人威廉·帕利请罗威尔·汤姆斯主持《文学文摘》……一份主导性的每日知识性杂志赞助的星期电台新闻，汤姆斯邀请卡耐基与《双日》杂志社主编乔治·依利曼共同为节目准备讲稿。

汤姆斯为《影响力的本质》第一版撰写绪论，他的签名常在戴尔·卡耐基的广告上出现。

此后，卡耐基经常到汤姆斯家做客。汤姆斯的孩子都记得有一位友善、愉悦、一头灰发和戴着淡色镜框眼镜的慈长者，常来他家与他父亲亲切交谈。他就是戴尔·卡耐基。

卡耐基对友谊的感受是非常深刻的，而他对增进友谊的投入也是全身心的。我们可以设想，当一个人孤独地在社会上生活，身边没有一个能够信赖的朋友时，他的事业肯定不会成功。因此，我们有理由相信，卡耐基事业的成功固然与他自己的艰苦奋斗分不开，但是，如果没有朋友之间的相互支持和帮助，卡耐基的成功就不会如此辉煌。

由此，我们应该重视友情，让友谊之花开放在自己的生命之中。

在卡耐基成功的道路上，除了真挚的友情之外，更重要的是他的内心世界，即心理因素。卡耐基多次强调心理因素在谈判中的重大作用。他说：

〃谈判中的心理因素是至关重要的，甚至可以说，一场谈判就是一场心理战。〃

那么，是什么东西推动了这场心理战呢？我们提出了谈判力这个概念。

在谈判中，谈判者的目的、意图是不同的，如果说甲方的目的在Ａ点，那么乙方的目的必然在Ａ点以外的某处，我们不妨将之定为Ｂ点。之所以要进行一场唇枪舌剑的战斗，就是要使一方的目标点向另一方的目标点靠拢（从理论上讲，是不可能完全重合的）。

至于事实上究竟是谁向谁靠拢，谁把谁〃吸引〃过来，就要看谁的〃力〃大了。不要忘了，这是一场〃战斗〃，谁的〃力〃大了，谁的〃功〃就越大。

卡耐基总结他成功的经验时谈到：〃环境对谈判有相当大的影响。这显然证明了一个问题，那就是心理因素在谈判中的重要地位。〃因为环境与谈判本身不可能发生直接联系，而必然是首先作用于作为谈判主体的人身上，使其心理产生一系列微妙而复杂的变化，进而影响到谈判的进程。

比如说，对方是一个整洁成癖的人，那么你不妨把谈判地点选在一个混乱不堪的地方：桌面不净，地面不清，灯火昏暗，空气浑浊，案头散乱地放着图书和文件资料，烟灰缸里堆满了烟头……不用说，对方一定会感到格外厌恶，不可忍受，然而他又不得不忍受，因为事先他并没有反对由你来定谈判地点，你不妨对他表示无可奈何的歉意，并尽可能地拖长谈判时间。

结果会怎样呢？起码，他已经无法完全集中精力，无法精确、沉着地进行思考和辩驳。谈判会向有利于你的方向发展。

虽然，这种作法有失光明磊落，但是这既是一场短兵相接的〃战斗〃，那么兵不厌诈，耍一点技巧外的手脚借以增加成功系数，也不失为明