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么意义呢。

他想了买个昂贵的钱包、或者是一根上好地皮带送给爷爷，但爷爷根本不用钱包，也不喜欢系皮带。

他觉得按摩椅会是个好主意，但要把按摩椅托运回国是一笔非常大的费用，还不如在国内购买。

想了良久，年轻人最后只是买了个多面相框，把自己这四年来每年最经典的相片插在相框里。准备送给爷爷。

回到国内后，年轻人第一个去见的就是爷爷，他发现爷爷老了太多。腿也迈不动了，吃饭时左手发抖。他不由得一阵心酸。聊了一会儿后。年轻人拿出礼物，他觉得不好意思。因为这件礼物是所有礼物中最便宜的。没想到爷爷一看见礼物就很感动，他把相框拿在手里反复地看，爱不释手地样子，他对年轻人说：“乖孙啊，爷爷并不是想要什么贵重的礼物，一份心意就足够了啊。”猫猫听后，明白裴如健故事的意思：年轻人给爷爷寻找礼物时反复思考，就是为了寻找到客户的CutomeQuote，意思是客户的需求）。结果爷爷表示，他并不看重礼物本身，而只是在乎孙子的那份心，表明的是，对于爷爷这个客户来说，他的需求和喜好并不重要，重要的是另外一些东西。

虽然明白裴如健地意思，但猫猫没有表示同意，反而眨着眼有点疑惑地盯着裴如健，她直言不讳：“为什么有一个故事，意思和你刚才说的相反，在那个故事里，客户需求被放在了突出的位置上。”

“你说地，是那个老婆婆买橘子的故事吧。”方振眉说。

“是地，是地。“两个故事其实都对。”裴如健说，“只不过，应用的场景不同，比如，你现在说地是电气行业，那么，毫无疑问应该听我说的那个给老爷爷买礼物的故事。”

“为什么呢？”猫猫问。

“与行业的现状有关。”裴如健说。

第六十六章我们卖的是人情

裴如健告诉猫猫，客户需求在销售行为中是否重要，要根据不同的行业。比如说电气产品行业，虽然公司有很多，有国企有外企有民营企业有家庭小作坊，但电气行业却属于一个同质性很高的行业，也就是说，不同公司生产的产品的差异性不大。在大多数应用场景中，一个公司能达到的要求，差不多别的公司也都能达到。

“这是因为技术壁垒低所造成的。”裴如健说。

“因此，在电气行业内，客户需求就不显得那么重要。于是，对客户来说，与其寻找那微不足道的产品价值上的差异，不如就把单子给相熟的公司和相熟的销售，对他们来说，同熟悉的人做生意，不仅容易沟通，而且还足够信任。”

猫猫有点不理解，她问：“那么客户最看重甚么？”

“很多时候，做销售卖产品，卖的并不是产品，也不是所谓的客户需求，而是人情。”裴如健斩钉截铁地说。

“人情？”猫猫有点不确定，这个所谓的人情，究竟涵盖了怎么样的范围。wap；z…z…z…c…n．更新最快。

“有的民营企业，他们的产品的质量、售后等都没竞争力，但他们地销售状况在当地却名列前茅，那是因为他们是在靠人情卖产品。”

“一些超级大项目，有的公司还来不及介入。就被别的公司瓜分完了，那些抢先进入地公司，依靠的也是人情关系。”

“现在行业内很多轰轰烈烈地招标。实际上走的只是形式，而在招标前的几个星期、几个月、甚至一年。招标的结果早就已经定了，毫无疑问，靠的也是人情。”

裴如健一口气罗列出三条，让猫猫不得不佩服：王牌销售就是王牌销售。

裴如健想了下，又说了一点：

“之前。你在问我张狡地DEL工厂的项目时，我不是说这个项目必定不属于A。B。电气，并且举了三点吗？”

猫猫回忆起来：“嗯，当时你给我卖了个关子，你说，那第三点，就算你对我说了，我一样是不能理解，所以你没告诉我。”

裴如健说那现在你应该能理解了。他问猫猫：“你对于出标书走的是一个怎么样的流程，现在应该清楚了吧。”

猫猫说是的：“主要是由业主牵头，联络设计院和专做标书的公司。设计院负责技术方面的设计，后者负责非技术部分也就是商务部分的条款。”

“那就好了。”裴如健说。“如果你与业主的关系极佳。也就是说有所谓地人情，那么我们能让业主给我们做什么呢？”

“控制标书？”猫猫机敏地脱口而出。

“别