第3部分(第2/4 页)

目而古朴，店面玻璃门上贴着产品的招贴画，招贴画的质量不好，产品的样子也有些丑。一个店员热情地和鲍立军打招呼，方头方脑，人也壮，只是背有一点点驮。老板，要买扫描仪吗？鲍立军说：我先看看。那我先给您介绍一下，这边请！店面并不是很大，鲍立军被请到展台前面。老板，紫明扫描仪是我们自己研发生产的产品，现在有5个型号，分辨率从300DPI到1200DPI，SCSI接口，性价比高；另外我们还代理美国惠康和台湾Utek的产品，性能品质和我们差不多，价格都比我们贵；如果你要做高精度印刷，我们最近刚刚代理了德国Afa的产品，您看看！如果要其它杂牌子，也有，比如中杰、Mtek、Atek……

方头方脑似乎在背诵熟记的台词，不过说得倒很全面，比起大商场的营业员要强不少，可见IT的竞争要比其它行当激烈，鲍立军留意到方头方脑胸前的工牌：范全。鲍立军正在犹豫要了解什么情况的时候，最里头一个屋子里走出了一个中年男人，一看就是北方人，底盘很稳健，也是方头方脑。范全，北京的货什么时候到？兰州和新疆都在要货呢。范全有些歉意地说：今天晚上或者明天早上。那人走回办公室去了，鲍立军问范全：那人怎么那么凶？范全说：他是我们的头，这条街上无人不知。你们兰州和新疆有代理还是办事处？范全说：兰州是办事处，头的表弟在那里负责，新疆是代理商，不过合作很密切，也算是办事处吧。对了，还是说扫描仪吧，你们自有品牌卖得多还是代理品牌卖得多？范全毫不犹豫：肯定是代理品牌了，自有品牌才一年多。那你们销得比较好的型号是哪几个呢？范全说：自有品牌只有一款便宜就卖得多，惠康价格高，主要定位于办公，卖得很少，Utek有两款，老板您看就是这两台。鲍立军顺着范全的手看过去，和中杰的产品很像，但是做工粗糙很多。Afa的产品卖得如何？不错呀，品牌知名度高，产品也不错，成交率很高。范全说的没错，Afa的胶卷全球驰名，但是Afa做扫描仪鲍立军倒是第一次听说。鲍立军又问了一下主力型号的价格，然后说多看几家参考一下就要走，范全说：市场上80％以上的扫描仪都是我们卖的，你最终还是会转回来的，鲍立军笑了笑说：那我也得看看呀，说了谢谢扭头便走。

鲍立军沿街走了一大半，发现街这边再往前走基本上没什么店面了，便穿过马路走到对面，在一家卖品牌电脑的店里，他发现了品牌为Mtek的扫描仪，型号只有2个，鲍立军看出来也是台湾货，了解了一下技术参数和价格就离开了。

逛了一个多小时，鲍立军有点口渴，他想找一个商店买瓶水，找了半天都找不到，却发现李凯昨天说的北豪，店面很宏伟，门头是日本佳得的LOGO，北豪的公司名称、地址和电话在右下角，里面布置得很整齐。鲍立军一眼就看见佳得的扫描仪，看起来很单薄，鲍立军昨天已经了解扫描仪的原理，大多的扫描仪采用CCD技术，也有一种CIS技术，目前并不流行，但产品可以做得很薄。鲍立军叫了一位店员给他介绍，事实正如他所料，他拿了一套资料并询问了价格。

鲍立军终于找到了一个很小的商店，夹在两个电脑公司店面的中间，他要了一瓶水，咕咚咕咚一口气喝了半瓶。鲍立军在想其实整个电脑市场并不大，鲍立军又看了几家店，有个别的店也在卖中杰的扫描仪，都是从北京拿的货，鲍立军了解到其实中杰产品的口碑还不错，用过的人都会说是好东西，但是价格要贵一些，他心里有了些底气，盘算着以后这几家店是不是可以发展成代理商。

鲍立军花了一个早上泡在电脑市场，他觉得扫描仪的市场很小，他隐约意识到其实扫描仪可以分为四个阵营：台湾、国产、欧美、日本，目前主力阵营还是台湾产品，中杰也属于台湾阵营。扫描仪用户基本上只是局限于广告公司、印前系统，产品价格颇高，显然还只是贵族设备，对如此的目标市场需求，日本因为产品并不适应市场需求基本上可以忽略，美国惠康主推办公市场也基本上可以不管，主力的竞争对手还是在台湾阵营内部，国产的紫明还得一些时间成长，Afa倒是值得研究，但紫明在做代理，鲍立军感觉到要拿下市场，紫明是一块必须要啃的硬骨头，但是紫明盘踞市场多年，市场占有率几乎达到垄断的程度，中杰如何才能取得突破呢？鲍立军决定下午回去要仔细研究一下紫明。

营销之路　（10）

老杨家的羊肉泡很烫，鲍立军忙活了一早上，体力和脑力都消耗很大，头戴白色圆帽的服务员刚把羊肉泡端上来，鲍立军立即动了筷