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是别的什么颜色？'这可以说是半自由式。

〃'是红的么？'这是肯定式。

〃'是红的吧？'这是否定式。

〃'是红的呢，还是白的？'这是选择式。

〃'是深红的不是淡红的？'这是强迫式。”

此时的会场上，听众们一边心里考虑着〃究竟哪种问法好，哪种问法不好〃，一边等待卡耐基的下文。

卡耐基说：

〃让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲，她最不开心的是听到否定的发问，对于强迫式也感到不愉快。她笑着说：'他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿？这样的话，我就会爽快地回答'是红色的'。”

卡耐基继续说下去：

〃否定式常会使话语意义模糊不清，比如'你昨天晚上喝了酒，所以没有回家么？'我有一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴：‘你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？'我没有听见对方的答话，因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题，答'有'呢，还是'不算没有'？问题实在是令人费解。”

卡耐基接下来提出了他的建议：

〃聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常，凡是可能直接带给对方难过或者有所损害的，都应以间接法为宜。”

〃但是，〃卡耐基话锋一转，〃如果滥用间接法，也很容易弄巧成拙。

〃有一个例子：某地有个退休的官员，已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金，每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次，财务处换了一位新职员，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是１８４０年，算一算已年近百岁了，心想会不会是他的儿孙有意瞒报领薪人的死亡来冒领退休金呢？

〃他本可以直截了当地问：‘朋友，这位老先生还活着吧？'可是他没有这样问，而是用的'间接法’：'这位老生是１８４０年出生的，今年可有多大岁数了？'听话人当然明白对方的用意何在，于是回答：'今年九十七岁，托你的福他还健在。'职员顿时显得极为尴尬，赶忙语带歉意地说：'是吗？恭喜你有一位长寿的祖父。'才扭转了紧张的氛围。

〃要想知道别人的年龄，直接询问常常不能获得满意的效果。〃卡耐基说，〃尤其是对于女士们，问她们今年芳龄几何，一不小心就可能会被认为是一种侮辱。这里我向诸位提供一个成功的例子。被迫选为日本第一号保险推销员的原一起先生，常以如下的方式问别人的年纪：他先问对方：'你看我今年多少岁呀？'对话回答：'三十四、五岁吧？'原一起于是先说'你猜准了，我今年三十四'，然后，他故意把对方估计年轻一些，'你呢，我看是四十二、三，对吧？''哪里，'对方很高兴的回答他说，'我四十八岁了。'”

卡耐基指出：先用一种方法向对方敬意，这是间接法的精髓。

〃比方说，〃卡耐基说，〃你看见一位妇女腆着大肚子，你与其问她'你有孕么'，还不如说：“恭喜你！'”

听众席上爆发出一阵笑声。

卡耐基继续发表他的演说：

〃我们的朋友有新旧、厚薄之分，不少朋友是由朋友介绍认识的，这种朋友称不上'老友'应该算是'新交'。对朋友的应酬，如果你和对方认识是通过另外一位朋友介绍的，而你又要和这位新朋友交往，那么你应该先把这事通知那位老朋友。假如你同对方直接交往由来已久，那又当例外。否则的话，通知你那位老朋友绝对是有必要的。

〃我有一位朋友，就有一种很不好的习惯。你今天给他介绍一个朋友，他明天就直接找那朋友，而且不再找机会让三个人在一起碰头。对这位朋友，朋友们给他一个外号，叫做‘直拨电话'”

这一幽默引得台下一阵大笑。

〃对这种事情凡是有过一次教训的，'卡耐基说，〃以后再也不敢介绍朋友给他认识了。因为他这种'直拨'的方式，总有一天会使你损失。假如你也冒险采取'直拨'的方式，万一对方把事情暴露出来，你的老朋友就会极不愉快的。”

听众们都同意卡耐基的看法。

卡耐基最后说：

〃所以，我们应该记着，假如打算去拜方某Ａ，托他办一件事，而某Ａ是某Ｂ在不久前介绍给你认识的，那么你要把事情告诉某Ｂ，这样做是绝对有利无害的，说不定某Ｂ还会尽全力相助。

〃同时要准备的事项还有：

〃第一，先了解对方的个性，