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，不过我现在还没有时间考虑这个问题，因为我必须赶去看看生产线，一定要确保一切都运转正常。星期一上午10点来我的办公室吧，我们仔细讨论一下这个问题。最好是中午来，我可以请你一起共进午餐。非常感谢你为我所做的一切。你真是太棒了。”于是整个周末，你都会告诉自己：“好极了。这次我雪中送炭，相信他欠了我一个人情。”星期一很快到了，可你却发现，和他谈判仍然像以前一样困难。为什么？因为你所提供的任何服务都会迅速贬值。不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。

当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。

出于同样的原因，咨询顾问们总是会在一开始就直接提出价格，而不是在咨询工作结束之后。管钳工也知道这一点，对吧？他们知道，和你讨论价格的最佳时机是在开始工作之前，而不是之后。我曾经请一位管钳工来修理我的房子。在检查了问题之后，他慢悠悠地一边摇头，一边告诉我：“道森先生，问题查清楚了，我想我能解决这个问题。收费是150　美元。”

你知道他用了多长时间来解决问题吗？5　分钟！我说：“等会儿，你只用了5　分钟，就要收费150　美元吗？我是一位闻名全美的演讲高手，你的收费甚至比我还高。”

他说：“我平时也赚不到这么多钱，尤其是当我以演讲为生时。”

◆　实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。

◆　千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

◆　一定要在开始工作之前就谈好价格。

绝对不要折中

在这个国家，人们已经形成了一种根深蒂固的公平观念。双方都应该作出同样的让步，只有这样才是公平的。如果弗莱德要出售一处房子，他的最初报价是20万美元，苏珊的报价是19万美元，如果弗莱德和苏珊要达成交易的话，他们就可能会想：“万美元应该是一个比较公平的价格，因为那样就等于一人让一半。”在这种情况下，最终的价格就完全取决于弗莱德和苏珊最初报价的差距。如果这处房子价值19万美元，而弗莱德却因为发现苏珊喜欢这套房子而抬高价格，那就不太公平了。而如果这房子价值20万美元，苏珊也愿意支付20　万，可她却因为发现弗莱德急需用钱而拼命压价，那显然也不太公平。

所以你可能会想，当双方之间无法解决价格问题时，折中不也是一个很好的解决方案吗？还是先抛开这种错误的观念吧。下面我将告诉你，在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。只要将报价折中2　次，你就可以把双方价格的差距变成75％/25％　的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。

我曾经在一家银行贷款购买了几处不动产。过了一段时间之后，我决定出售其中一处不动产，根据我和银行之间的协议，在出售房产之后，我要立即向银行偿还万美元的贷款。我和银行商量，希望能够把还款的金额降低到万美元。他们告诉我，还款金额可以商量，但至少不能低于3　万美元。过了几个星期之后，对方表示同意我可以偿还万美元，然后又表示我可以先偿还万美元，最后我们达成的金额是万美元。

该策略的运作方式如下：首先你要记住，千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。打个比方，你是一位建筑承包商，你一直在努力争取一笔翻修生意。你的报价是万美元，而对方给出的价格是万美元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8　万美元，而这时你也把价格降到了万美元。接下来该怎么办呢？你可以很清楚地感觉到，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是万美元。

千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。（在后面的内容中，我将详细讨论为什么谈判时间越长，谈判者就越容易变得更加灵活。）　唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区4　000美元。”

如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很