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厂家把头一昂道：“夏经理你放心，我保证不会让你失望的。”夏风点了点头：“希望我们双赢。具体的问题你和黑经理谈，我有事先走了。”厂家连声道谢，想要和黑夜把他送出去，夏风连忙阻止看了黑夜一眼，黑夜含笑点点头，大家一切都尽在不言中。

第二十五章　没一个好对付

夏风和柯巧走出来，在路边招手挡车，一上车便问她：“你看明白了没有？”柯巧刚才一直茫然地站在旁边，听得云山雾罩一头雾水，连忙如实回答道：“没有，他本来就要签合同，为什么要为了他把那家赶走？人家都签过合同啦，咱们不就没诚信了。”夏风不禁微微笑了一下，觉得她做为一个新手提出这样的问题很正常。

夏风从前座侧过头道：“他是这个品牌的总代理，销售一直不错，在咱们那做不做都可以，但是如果让他重新装修，做柜台的钱可是他的纯利润，他要考虑多长时间能收回，上货还要增加投资，万一销售不好就要赔钱，一般为了稳妥起见，他是不愿意冒这个风险的。除非不让他承担装修费，但是咱们的投入又太大了。”

柯巧点了点头接道：“所以让他用旧柜台。”夏风嗯了一声：“按理说咱们二期开业，新招厂家都必须重新装修，但凡事都不是绝对的。像今天这个厂家，以它的价格定位和在其他商场以往的销售看，肯定适合我们的消费群，会给我们带来很好的利润，在某些方面就可以适当通融，而且刚才的柜台在光源上再加强一下，应该看不出来是用过的。”

柯巧边点头边问：“那原来签过合同的那家不愿意挪地方怎么办？”夏风微微一笑：“那家是子虚乌有的，根本就不存在，之所以这样说，无非是想逼他一把，让他尽快签合同，这就算是激将法吧。”柯巧惊奇地瞪大了双眸，心想这难道就是无奸不商，还是算作谈判技巧？一时间又是疑惑又是叹服，怔怔地看着夏风。

夏风被娇巧的柯巧看得有点不好意思，连忙把头面向车的前方：“这种方法厂家其实也知道，必须在他跟你有合作意向的情况下才管用，会不自觉地跟着你的思路走。这一般需要演双簧，就像刚才我和黑经理，一个唱红脸一个唱白脸，效果会更好一些，如果一个人跟厂家谈僵了，另一个还可以揉一下，不至于谈崩了无法挽回。”

柯巧听了心里紧张，谈个业务竟然要事先编排，让自己说假话估计脸都会红。自己当小姐时也跟客人说假话，但那是约定俗成的，因为见不得光，客人和小姐嘴里都没实话，大家都心照不宣没人计较，而现在面对的是要跟公司合作的客户，现在不是说凡事都要讲诚信吗？以这种欺骗的手段达到自己的目的，时间长了肯定是要露馅的。

其实她还涉世不深，这种事在商业上稀松平常，只是一种惯用的谈判技巧和手段罢了，根本上升不到欺骗的高度，只要后面合作认真履行合同就算诚信。夏风领柯巧来到国贸中心附近的一个小区，很多南方厂家为了给国贸上货方便，都在跟前几个小区租住，男裤领头羊黑马裤业的代理商老马就住在这。

按照夏风的经营思想，做为社区店，经营的商品不应超过五百元，西裤正属于这个范围，而且是男装的主打，至于像西服、皮衣那样的大装，只作为完善商品大类，家数不宜过多，而且价格顶多在一千出头，否则很难成交，但凡价格超出夏风认定的范围，对于周边的消费群来讲，相当于购置大件，必定要隆重而慎重地挑选。

基本都不辞辛苦到市内商业区购买，在观赏和挑选的过程中，享受难得一次的购物快乐。平常老百姓的心理，既然下狠心要添置大件，那就得买一个叫得响的品牌，哪怕多花点钱，既能保证质量经久耐用，又能在朋友同事面前小小炫耀一番，最好别人还能问一句他是在哪买的，他便可以故作随便地告诉对方是在市内某某名店买的。

看着对方羡慕的表情，心里直接乐开了花，仿佛这次花钱的真正目的就是为了这一刻的满足。夏风的这种分析绝没有贬低普通劳动者的意思，因为他就是其中一员，他也有过类似的心理。他是个直率而不讲虚荣的人，在公司的中层会上，他把自己对顾客消费心理的分析主动跟大家探讨，大家笑着点头赞同，谁也不是含着金汤勺出生的。

夏风敲了下门，一个娃娃脸的女孩打开门，夏风不禁嘿嘿一笑道：“贞姐，你也在这啊