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点，“一个，是因为元器件的需求比成套柜大，卖元器件又比卖整柜省力的缘故吧；另一个原因，是因为卖元器件的利润远远超过卖整柜所得的利润。”

瞿建说你说得都对，首先，卖元器件更省力，因为不仅省去了做方案的大量时间，而且不用考虑很多售后服务上的问题，这些繁琐的问题都被堆到代理商那里去了；其次，卖元器件的利润地确比卖整柜要高得多。卖元器件的利润可以达到百分之二十强，而卖整柜的利润却不到百分之十。

“然而。”瞿建立刻就话锋一转，“这是对于别地电气制造企业如施内德、西门威和通力电气来说。尤其是施内德，对于我们公司。却不是这样的。”

猫猫不解地问为什么。

瞿建说：“两方面地原因了。”

他接着对猫猫分析了销售电气元器件的两个基本方式。

一个方式，就是和某个工厂签订长期的合作协议，协议中规定，这个工厂制造的整柜、或者是这个工厂拿出去投标的方案地柜子里，必须用A。B。电气的开关柜。然而。有哪个工厂会这么傻，在一棵树上吊死呢？肯签这样的合同的工厂犹如凤毛麟角中的凤毛麟角。

于是有了另外一个方式：大部分的工厂，与元器件生产商签定的合同是以这样的方式的：他用多个公司地不同的元器件，分别做不同的方案，然后分别拿到总包方去投标，看总包方选择哪个方案，根据总包方地选择，来确定使用哪个公司的元器件。1*6*K小说网更新最快。

瞿建正色告诉猫猫，就算是挑选工厂挑选元器件做方案。也很少会选到A。B。电气地元器件，因为太贵了施内德，在1990年到1995年这五年期间。和大量工厂签订了合同，将他们地元器件生产本土化。以适应中国市场的需求；而A。B。电气、以及另外一家名叫穆勒地公司。却都是采用进口元器件的。

性能其实不差很多，价格却相差好几倍。如果你是理智的客户，你会选哪家的元器件？见猫猫在思考，瞿建又说：“如果你同时在施内德和A。B。电气呆过，你会发现，两个公司，在销售人员的投入、以及支持力量上是有很大差别的。”

猫猫说，她似乎听说过，施内德公司有大量的销售人员，数量是A。B电气的十倍。

“这就是一个恶性循环。”瞿建说，“越是看不到成绩，就越是会削减销售人员和支持力量上的投入，越是削减相关的费用和人员，业绩就越是差。”

“嗯，看起来，我的确不应该考虑留在重庆做销售，甚至不应该继续做销售，除非我去了施内德和西门威这两个公司。”猫猫若有所思地自言自语说。

第八十章未雨绸缪

瞿建回到家的时候，老婆发现他的心情比前几天好，便开玩笑说：

“怎么了？今天竟然出太阳了。你居然笑着回来了？是裴如健的北极星的项目有眉目了？”

瞿建有时候会把公司里的事情对老婆说，所以他老婆也知道，这个阶段北极星的项目不很顺利。她见瞿建今天回来时面色稍善，还以为是项目出现了转机。

“不是因为项目。”瞿建生硬地说，“裴如健的那个北极星项目，估计好不了，我迟早要退出，不再帮他做事，以免耗费我本来应该花在别的项目上的时间。”

“北极星的项目怎么突然变得这么危险？本来不是挺有希望的吗？”老婆不解地问。

瞿建把外裤和外衣脱去后，感到有点疲惫，他坐在沙发上，耐心地给老婆解释：“这个项目，照理说肯定是会被施内德得去的。之所以我们都觉得有希望，是因为方振眉设想说服业主方，把整一个大包拆成若干个小包，分别做招标。”

“分别招标？业主方肯吗？这是不是会增加他们的很多工作量？”瞿建的老婆又问。

“业主又不增加很多工作，对他们来说，只是风险稍大而已。”瞿建翘起二郎腿，换了个舒适的姿势。

他接着不满地哼了一声：“哼！施内德这么大的胃口，竟然想把这么大的一个包独吞，也不怕撑死。”

老婆接着关心地问：“那么，想要拆分成几个包的计划，是不是不被业主接受？”

“有难度。”瞿建说，“而且现在看来，难度越来越大了。我们当然希望拆分，可施内德也不是傻子，他们在业主方的影响力。要比我们公司大多了。”

老婆不明白地问：“难道，非得要拆开包吗？整包的话。难道就不可能中？”

“不可能。”瞿建翻了他老婆一眼