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第13部分(第2/4 页)

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外外在医院里出双入对露脸,立刻把他和小方炒成一对新闻人物。新闻不大,但到了身边就显作用了。白京京明显地和鲁小兵关系不对了。吕步那里对鲁小兵也更不自在了,很有些过不去的话。

鲁小兵在第五个月中颇多烦心事。白京京接连几天没给他好脸色,他甚至疑心白京京在给他吃倒偏饭。院长的不满似乎一直没有平息,据说,那场风波差点闹得院长辞职。鲁小兵真觉出这次有点吃力不讨好了。每天下班开车都没了兴奋,坐进新宝马里觉出自己的疲倦。

但是尽管这样,他还是不泄气,看起病处起方来抖擞精神。

到了月底,他的提成居然达到一万八,月薪达到了两万。

这风声四露后赢得了医院很多人的另眼看待。

眼红也罢,佩服也罢,反正鲁小兵在一天天人物起来。

一件他久已期待的事很暧昧地发生了。这一天,陆主任把他叫到医务部办公室,对鲁小兵讲,让他考虑一个方便综合门诊处今后如何发展的方案。这意思本来很明白,很应该让鲁小兵怦然心动。暧昧在陆主任的忧郁神情。陆主任本该很领导、很关怀、很赏赐、很笑脸,但全然没有相应的表情,好像在说一件为难事。鲁小兵先是想白京京在陆主任耳边说了些什么话。又更要命地想到,陆主任背后的院长是不是还在看着那张报纸拍桌子呢?

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威慑的作用远大于利诱(1)

鲁小兵的故事不敢再放开讲了。再放开讲,就要涉及鲁小兵精心探秘的医疗营销学了。能够披露的是,在第六个月及往下第七个月、第八个月的门诊中,鲁小兵完全出神入化了。他的处方每次都处到极限又不过极限,恰到分寸。各种不挣饺子钱挣菜钱的优惠也颇尽善尽美。过路客、回头客一网打尽。这里的奥秘这里只能点到为止。

真正到位的是,他琢磨透了世界上种种推销战略。

鲁小兵发现,威慑的作用远远大于利诱。

一架飞机掉下来,很能推动航空保险。一个小区如果多了两起撬门入室案件,防盗门防盗窗就生意火爆。否则,你喊破天宣传,防盗窗防盗门都无人问津。医疗营销也靠威慑。你要推销一种胃病的新药新疗法,广告词中先要渲染胃病的普遍与痛苦,勾起人们的恐惧。再点明传统疗法的弊端。而后,才能推出新货色。医生面对吃药开刀犹豫的病人,只要多皱一下眉,暗示一下非如此这般的危险,那就什么都有了。医生的话对于病人常常胜过上帝的训诫,一句神色严重的话,能让病人没病吓出病。一句恰到好处的宽心话,有时又可以让病人不治而愈。这就是所谓的“话疗”。鲁小兵越来越明白话疗的作用。每当他开了处到头的处方后,会适当加些话疗。让对方花够了钱,最终又治好了病,是医生的全套本事。要说明的是,鲁小兵还特别重视疑难病症的治疗。一般的病显不出医生本事,跑遍大小医院治不好的疑难病症,若到他这儿手到病除,那广告就厉害了。

这方方面面融会贯通,绝非三言两语可以讲清道明。

在第六或者第七个月中鲁小兵有一个经典病例,值得天下医患双方参考。

那天来看病的是一位教授。

说他是教授,最初是看着像,后来是言谈中对方露出是。这是一位对医生有十足警惕的患者。他很长时间心律不齐,查来查去,也没查出什么器质性原因。各种医书自己看了不少,网上的资料也搜寻了个遍。本来他似乎可以给自己结论,最终还是想从医生嘴里得句宽心宽到底的实在话。鲁小兵问对方病史,教授讲到自己过去的检查,还讲到自己翻看过医学书,最后扶了扶眼镜眨着眼问:大夫你看,我这是不是纯粹的精神原因?鲁小兵拿起听诊器要听诊,对方连连摇手,说自己的心脏平时没事儿,自己号脉也常常没问题,就是一到医生面前就紧张就早搏。鲁小兵不耐烦了:你不要讲那么多,我作为医生有我的诊断方式。教授解开衣服让鲁小兵听了诊。鲁小兵又拿过血压计量血压,对方又是连连摇手,说在家一天量三四次,没大问题,到了医生面前一紧张血压就偏高。鲁小兵有点生气:你来看病,是我听你的呢,还是你听我的?血压量完了,鲁小兵说:心律不齐,血压也偏高,接着处方就是做各种检查。对方连连摇手,说几个月前各种检查都做过。鲁小兵不高兴也没往脸上露,说:几个月前的检查能等于现在吗?教授眨了一会儿眼才说:您说我这是不是纯粹的精神原因?平时也是情绪紧张了,心就乱跳。我查了医书,这叫心脏激惹,好像属于心脏神经官

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