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使他们的话变得可信。

我所任教的史密斯学院也有类似的反勒索条款，以防止学生对教授施压。史密斯学院规定，教授无权让学生把考试拖过期末考的最后一天。所以学生如果想延期，一定要去找院长。有人可能会想，这项政策透露出教授的行政地位不如院长。事实上，教授很怕遇到学生要求延考，所以用校规来限制同意延考权反而是在帮史密斯学院的教授解套。同样，经理人也可以靠缩减权力来得到好处。很多经理人就像教授一样，希望能广结善缘，所以他们很难拒绝下属的要求。而假如每个人都知道你没有能力答应他们，开口拒绝就容易得多了。

巧妙回绝不利要求

放弃主导权也可以增加职场谈判的优势。试想你现在是一位经理，正想要把调薪的事压下来。你的员工对你非常重要，很不幸的是，员工也知道他们自己很重要，而且你很不想失去他们。这使你在谈判时处于下风，因为假如员工能让你相信，只要你不给他们加薪，他们就会离职，你就不得不答应他们的加薪要求。

放弃调薪决定的主导权则可以帮你从这个困境中脱身。交出主导权以后，你就有很好的借口宣称，你对调薪的事实在无能为力。

这些宝贵的员工当然可以和后来的薪资决策者玩博弈，但威胁、承诺与序列博弈新的薪资决策者可能并不在意这些员工会不会离职。举例来说，损失一位对你的工作了如指掌的能干秘书可能会天下大乱。假如这位秘书知道自己很重要，你又有权为他加薪，他在谈判时就有很大的优势。不过，人力资源经理可能并不在乎你这位能干的秘书会不会离职。假如你的秘书必须和这位事不关己的经理谈判，他的立场就会软化，因为这位人力资源经理并不像你那样不希望他离开公司。

告诉别人你已经交出了主导权是很常见的谈判手法。当律师想要结束诉讼时，往往会宣称其委托人只授权他们到某个程度。假如对方相信他们的权限只到这里，那么当他们保证绝对不可能接受更好的条件时，对方就会相信。表明自己无权决定比较容易让人回绝不利的要求。

断绝联系

以断绝联系的方式交出主导权也有助于你攻占那座假设中的城堡。还记得前面那场围攻城堡的战役中，只有当敌军相信你会打到获胜为止时，他们才会投降吗？为了展现绝不撤退的决心，你可以先下令部队要战到最后一兵一卒，然后再把他们单独留在岛上。假如敌军看见你一走了之，并相信岛上没有其他人可以收回成命，那么他们就会认为你的部队会奋战到底。

摆明了不妥协并断绝联系的方式在商场谈判中也很有用。比如，假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价，因为他相信你很快就会提出更低的价格。为了让这位买主相信你不会降价，你可以先给一个最后的报价，然后就停止谈判，连他的电话、传真或电子邮件也不回。拒绝接触，可以增加威胁的可信度。

1965年有一场监狱暴动，当时监狱长便拒绝聆听犯人的要求，直到犯人释放了所挟持的狱警为止。监狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在告诉众人，他绝对不会让步。同样，假如员工一直拿加薪的事来烦你，你只要完全拒绝聆听他的要求，他自然就知道这件事没什么好谈的了。

出于自利的诚实

树立诚实的口碑也可以提高可信度。在博弈论的领域外，好人是基于“做人的道理”而力求诚实。但在尔虞我诈的商场上，诚实的行为则多半是出于“自利”而非道德。以下就让我们来看看，给人说话算话的印象为什么对绑架和勒索的人有利。

绑匪一定会要求赎金，但只有在付出赎金可以增加人质获释的概率时，人质家属才会乖乖付钱。对绑匪来说，这是个很难处理的局面。假设你是刚拿到赎金的绑匪，此时你该不该释放人质？要是把人放走，你就要不到更多的钱，而且警方也可能会从这个线索追查到你的身份和行踪。但不撕票也有不撕票的好处。首先，假如你所犯的罪只是绑架，而不是绑架杀人，警方就不会追你追得这么紧。其次，即使不幸落网，只要你没有杀人，刑罚也会相对较轻。但不管你有没有拿到赎金，这两个好处都存在。

假如人质的家属认为，你因为很怕被判故意杀人罪，所以会释放他们的亲人，那么他们就会相信，不管他们有没有按照你的威胁、承诺与序列博弈要求付赎金，你都很怕被判故意杀人罪。别忘了，只有当人质的家属相信付赎金可以增加人质获释的概率时，他们才会付钱，但也只有职业绑匪才能认清这点。

假如绑匪将来还可能重操