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但很多人自认为拥有最好的产品,觉得笑到最后的人一定非自己莫属,于是满怀信心地带着产品,开往“前线”。在市场经过一番浴血奋战,最终却没能杀出一条血路,只得丢盔弃甲、黯然离场。
企业竞争的实质是消费者心智之争,而非市场之争。市场发展的不同阶段,根据竞争环境的变化,营销的重点也会有所不同。
在工厂时代,企业竞争的实质是生产能力的高低;在市场时代,竞争焦点是在解决生产的基础上,进一步掌握市场资源,占据市场和渠道;而在竞争的终极阶段,企业掌握生产、掌握市场都已经无法确保赢得消费者,竞争已进入到直接争夺消费者心智资源的阶段。
定位时代的企业战略,主要围绕两大步骤展开:一是将产品铺到市场中;二是将产品铺到消费者心中。能否进入消费者的心智,成为事关企业生死存亡的关键。但许多企业往往忽视这一课题。结果,大量产品从工厂中生产出来,进入了市场,却始终无法进入消费者的心中,从而导致营销的失败、企业的破产。
商场如战场!我们都懂得战争中“攻心为上,攻城为下”的道理,那么为什么不在发展自己企业的时候,运用上这些“放之四海而皆准”的原理呢!
企业的营销决策,通常都会涉及资金、技术、人才、渠道等有形资源的评估,但是常常忽视了对一个极其重要资产的评估,那就是消费者的心智资源。在营销世界里没有客观现实,也没有最好的产品,只有一样东西——消费者心智中的认知。认知即现实,其他皆为虚幻。
经营品牌就是经营消费者的心智资源。定位,不是要琢磨产品,而是要对预期顾客心目中的想法下功夫!“优质”不是最好,而是最需要的!抢人心胜过抢市场!
企业要发展,必须是一个双赢的过程。只有先摸准了消费者的心思,“伺候”好了他们,你才有钱可赚
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