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第14节:第三章市场开发(2)
针对这个概念,在开拓市场、向客户提供服务的时候,我们应该将大量的物力、人力和财力投入在VIP黄金大客户身上,而不是那些要求高、定量低、价格低、难伺候的小客户身上,他们不仅让企业赚不到钱,反而会耗费我们的大量时间。
因此,营销人员在开发客户的时候,首先要学会辨别客户、筛选客户,向那些不喜欢的客户说“NO”。这是市场开发需要强调的第一个观点。
你认为所有的客户都是上帝吗?你敢于向一些客户说“不”吗?
(二)了解准客户的特点
开发市场之前,我们需要大致确定准客户应该是怎样的?他们应该具有什么样的特点?客户为什么要买这样的东西?
美国人有一句行话:不要推销手枪钻,要推销墙上六毫米的孔。客户买一个六毫米的手枪钻回去干什么?是好玩吗?是充当玩具吗?不,顾客买六毫米手枪钻的目的是回去在墙上钻六毫米的孔。因此你千万不要把销售的重点放在手枪钻的电线、电器、电机和绝缘体上,而是要把重点放在墙上六毫米的钻孔上,因为客户想得到的是钻孔,而不是要得到你的手枪钻。但是大部分营销人员却都非常爱问:你需要手枪钻吗?这是十分错误的。
所以营销人员一定要学会分析客户到底想买什么,分析他的利益、价值和好处,同时要分析他如何买,他喜欢怎么买,如何去提高他购买的欲望,还有他一次买多少,买的次数是多少,这就是“5W1H”。你只有不断地去分析准客户的画像,然后把你的准客户浓缩、浓缩、再浓缩,最后定位在一定的群体上,这样才能真正做到有的放矢。
思考准客户的问题:
? 我的准客户的区域分布在哪里?行业分布在哪里?
? 我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、
效益状况、经营模式是什么?
? 他们通常如何接受信息?信任什么样的资讯来源?
? 他们经常去哪里?关心什么?与什么人参加什么样的活动?
? 他们的价值观是什么?
作为营销人员,你必须要对下面关于潜在客户的三个方面进行认真思考:
1。潜在客户的区域分布和行业分布
对于那些需要大客户销售的企业,行业面很窄的问题是不用回答的。但我们有很多的产业、很多的产品,恨不得在行业上覆盖360行,分布太宽;在区域上覆盖全中国,分布太广,这样的状况是十分麻烦的。因为行业分布越广,区域覆盖面越广,对市场开发的挑战性就越大,也越容易陷入盲目的误区。
2。潜在客户的基本信息
应大致确定潜在客户的基本特征,包括年龄、民族、文化、职业、收入水平、企业生产规模、效益状况和经营模式,以及如何接受外界信息,主要信息渠道是什么,常常信任什么样的资讯来源等等方面。
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第15节:第三章市场开发(3)
3。潜在客户的需求特点
还需要分析潜在客户应该具有什么样的需求特点。比如,他们是什么样的人,经常会到哪里去,他们关心什么,与什么人参加什么样的活动,他们的价值观是什么。对潜在客户价值观的确定是十分重要的。
案例
先救谁?
有一个价值观评判题目:如果母亲、爱人和孩子一齐掉进了深水里,且他们都不会游泳。假设你作为儿子,只能救一个,你会先救谁?
调查结果表明,大部分人选择了先救孩子,这个比例超过了50%。救孩子的原因是因为孩子小,还没有享受过生命的快乐,所以把生命的机会留给孩子。
救母亲呢?理由是老婆可以再娶,孩子还可以再生,但母亲只有一个。母亲是不可以改变的,其他都是可以改变的,不先救母亲,天地不容,所以把生命的机会留给母亲。
为什么救爱人?因为爱人是我最心爱的,只要爱人在,还愁没有孩子!
但男人选择救老婆和女人选择救丈夫的排列顺序都是一样的,比例却是不一样的,即排第一位的都是救爱人,第二位是救母亲,第三位是孩子,但男人选择救老婆的只有5%,女人选择救老公的却有15%。
但对于救援专家来说,他的答案简洁而又令人折服:先救离岸最近的!谁离得近,
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