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单的高档公寓“复地天赋”以及位于小汤山的别墅“复地元墅”。

在进军房地产市场的同时，郭广昌再次显示了自己独一无二的眼光。以“PEKING　HOUSE”为例，该项目位于西大望路，是北京聚集了商务公司的精英以及国外驻京企业的骨干的CBD区域，通过这个项目，这些人不用再往距离CBD相对较近的郊区通州跑，而是工作和生活都在CBD。

第45节：初露峥嵘：广信科技咨询公司（7）

在复地刚开始入主房地产时，市场上就一直存在一个问题。开发商交房后，很多后续服务跟不上，购房人就处于“爹不疼娘不爱”的状态，一方面造成了业主的不便，另一方面也有损于开发商的品牌建设。郭广昌非常注重集团的品牌效应，每一个楼盘、每一个项目，在售出之后都要把服务做好，“好人做到底”，不能收了钱就拍拍屁股走人。

为此，复地成立了许多客户俱乐部，就是为入住后的客户提供全面持续的服务。加入俱乐部的成员都能享受到复地集团提供的资源，而定期的娱乐文化活动、酒会沙龙等为会员构建了完备的交流平台。即使在今天，很多房地产开发商仍然没有意识到这一点。

1992年就意识到将有个中产阶层崛起的地产商，不出意外现在都成了鹤立鸡群的开发商，这就是鲜活的市场需求，谁有这个眼光，谁就能成为领跑者。

另辟蹊径：渗透宣传，上门广告

在为元祖作市场调查时，郭广昌深切体会到“众人拾柴火焰高”这句话。但在刚入主房地产时，他却没有及时把这个原理结合到楼盘销售中去，这也是刚建成的楼盘卖不动的一个原因。

直到后来，他才意识到发动群众的力量是走向成功的不二法门。换个角度来看，群众就是自己的客户，对待客户岂能不理不睬？反之，对客户只有一条路——不离不弃，从心里把客户当成上帝。这就要求一心一意去为客户着想，针对每个具体的住户制定出强有力的传播策略。

想通这一点之后，郭广昌结合楼盘特性，总结了一套行之有效的推销系统——渗透宣传，上门广告。世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。为了不浪费时间，他们说干就干。

20世纪末的上海，开发商卖房子并没有专门的售楼处，通常是在工地附近挂块广告牌子就开始售楼了。郭广昌不愿意这么做，他想，楼盘要与众不同，在楼盘售出之后靠提供优质售后服务，在售出之前就得靠别出心裁的广告方式。

跟作市场调查一样，房子也是要交到具体的每个人手里，那么了解这些潜在客户的需求，让他们知道在市场上有适合他们需要的楼房，这是最关键的广告点。郭广昌接手的第一个楼盘在上海郊区，当初是专门为那些有“洋插队”成员的家庭建的，可是建成后，却无人问津。郭广昌觉得楼盘的开发初衷没错，自己在创业之前还差点出国留学呢，如果出国的话，在国内有房子，不必等到将来回国之后再买。而且，任何一个有战略眼光的人都会看到房产的升值潜力。

那么，怎么让这些有“洋插队”的家庭知道有这么一个楼盘呢？传统的广告方式无外乎在报纸上登广告，但相对于大块文章来说，报纸夹缝里的豆腐块广告很难引起客户的关注。如果能找到这些潜在客户，然后上门把材料交给他，那样效果应该会不错。

第46节：初露峥嵘：广信科技咨询公司（8）

这时候，梁信军给郭广昌提了个醒，他说：“顺藤摸瓜呗？每个出国留学的人都记录在案的，应该能查到。”顺藤摸瓜，说者无心，听者有意。郭广昌记起当年自己要出国的时候排队办签证的事，没人能跳过这一步。所有的记录都在出入境管理处，去那儿查一下不就行了吗？

第二天，郭广昌和梁信军就跑到出入境管理处。说明来意之后，对方说留学生的家庭住址岂是谁想查就能查的，你们需要介绍信。可是，上哪儿找介绍信去呢？正在郭广昌犯难的时候，一个大学同学从屋子里走了出来，郭广昌一眼就认出了他，想当初在复旦的时候还一起参加过诗歌朗诵会呢。

郭广昌走上前去，拍了这位老同学一把，对方愣住了，半天没反应过来。后来终于认出是郭广昌，他们就谈了起来。原来这位同学毕业之后就到了出入境管理中心，一直疏于联系，于是对面相见不相识。

有熟人就好办了，这位同学跟负责管理档案的工作人员说了一下，郭广昌就顺利地拿到了资料。

顺藤摸到了瓜，接下去该按图索骥了。照着资料上的地址，