第2章 谈判（八）(第2/4 页)

的人干专业的事嘛。岳昊说，我们可以改走邀请比选或者竞争性磋商。他建议用竞争性磋商，这种方式解决我们的问题，选两三家公司，不谈价格，价格由我们定好，只比服务质量，比邀请比选好一些。划重点，公司的采购办法规定，竞争性磋商原则上不谈价格。”罗边疆说。

志成一愣，采购的门道真多。他记得公司的规定里有竞争性谈判和竞争性磋商，其实并不清楚公司二者内涵上的差别，更记不住竞争性磋商可以不谈价格。这可太好了。但志成没有表露出来，说自己不懂，那样会被罗边疆他们看不起。晚上回去可以查采购办法，补上这一个空白知识点。

“钱进，你也跑到岳昊家了？哎呀，你不应该出面的，让岳昊知道了，终归不好。太着急了！” 志成转念一想，有些生气。

钱进辩解说：“没有什么关系吧？我只说我想参与，没有讲同志哥你有关系。如果我不出面，他就不得出主意选竞争性磋商。”

罗边疆说：“就是就是。钱进出面很管用。不用谈价格，我们就用向阳打单一来源报告讲的金额，多五百万。向阳当时增加一千万就好了。”

志成吓了一跳，说：“钱进，你给岳昊送礼了？胖子，你心也太大了，直接用向阳加的预算，加五百万？”沉默下来。

钱进有意识地转移话题，“志哥，雅信那边，合作是肯定的了，问题是我的利益多少。不，这也我们大家的利益。现在同对方争论的是，我究竟起了多大作用，在项目上的分工是什么。同他们初步确认，我在项目中不可或缺、无可替代，我在项目过程中，任务就是负责客户关系，在锦城组建一个雅信的分公司，并且负责日常管理，具体管招聘必要的人员，组织需求调研和产品上线测试。第一期我分预计分八百万到一千万，我们能分这么些钱。”

志成说：“先纠正一下，项目的利益是你钱进的，同我们无关。八百万？是一千五百万里你拿八百万，还是两千万里你拿八百万？你真的拿不少了，我以为最多拿三百万。赚大了你！”志成替钱进默算了一下账，场地费、项目工资、差旅费，没有什么大的开销，大量的工作雅信在做，比如代码开发、上线部署、试运行、后期维护，消耗主要发生在杭州，三百万已经有点利润空间了。

“好好，利益是我的，先用这个说法嘛。志哥，这项目的利润账，我会给你们两位报清楚的。这样说吧，如果一期花销一千万，我就拿八百万，如果一期真花销二千万，我就拿一千万，区分情况。除了从雅信分账外，我把分公司设在高新区，高新区政府有钱，我可以用雅信的名义申请政府奖励和补贴，拿到奖励和补贴的可能性很大。这部分，我暂时没有给雅信讲，这部分利益肯定不得同雅信共享。”

“好你个钱进，办法真多。如果利润太高了，雅信眼红，闹起来怎么办？”

“我有制约措施，有三点，已经谈妥了。一是雅信完成竞争性磋商以后，授权分公司来签合同，雅信的法务说没有问题，以前他们这样做过。胖子查了，信建公司对外签的合同发生过类似情况。总分公司之间，有连带承担，走得通。二是在分公司设立一个共管账户，项目收到的款进到这个共管账户。共管账户留我和雅信两方的印鉴。三是分公司的财务负责人是我的人，没有我，没有我的签字，钱拿不走。”

志成脱口而出说：“实践出真知。我的财务白干了，没有实践过这些干法。”

钱进有点酒意，“志哥，你是办公室财务，我是江湖财务，干法不一样。你不要认为我贪心，我多年没有做到利润高的项目了，软件利润还是高些。再说，除了你们，文雪茹那边，我还要打点。另外，曾总那里，我也要送点礼吧？”

志成脑袋里嗡嗡的，好像有几个声音在吵架，“等不喝酒了，再细细讨论，你们俩喝了酒，说得清楚个毛。我害怕这种事情。”

酒热耳酣，钱进提议给曾智打个电话。志成不喜欢乘着酒兴同别人套近乎，总感觉发酒疯一样，但他知道有的人喜欢，把酒后讲话视作真情流露。志成无数次地见证了醉酒的人，对着话筒那边，翻来覆去地说着那几句亲热的话语，让人肉麻。志成接过这样的电话，开始勉强应付，后来极不耐烦地中断。

志成却没有阻止钱进电话，曾智应该得到明确的消息，他无疑是信息系统暗地的利益相关者。只听到钱进大声说：“曾总，你现在方便电话嘛？我们今天在开祝捷大会，志哥同我和胖子一起喝几杯。郑重地报告你啊，信息系统的事情，基本可以成了，多亏了你这盏指路明灯，让我搭上了