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来反映，说我朋友公司所提供的板材有问题，但是先前合约明定交货日期不能拖延，为了如期交货，害得他们花了两倍人力去修改和去除面板上的瑕疵，因此他们要求多一倍的货款，否则无法交货。

我朋友一听到这个消息，立刻请采购部门去问提供面板板材的厂商，是否有这种瑕疵的状况。厂商的回答是，当初出货有专人验收，如有问题早就应该提出，且他们制作板材有十几年经验，按理不会有问题。

这个时候，我朋友才意识到，这家上游零件商故意丢出了一个“难题球”，为的是多一倍的利润。

然而，这个难题球的难处，就在于当初面板板材是直接由供应商送到上游零件商那里的，有无验收问题我朋友这边根本没记录，一时之间根本无从查证；再者，他也急着要这批电子面板来组装，否则无法如期交货给客户，损失非常惨重。

到底这个球要怎样接？怎么打回去？如果处理不好，很可能会两头损失，一来要赔客户的钱，二来仍然要付上游零件商的货款，因为合约都签了，根本不能赖；且合约中无法明定这些加工上责任归属的小细节，这家上游厂商的趁火打劫，从法律上来说也不算违法。

我搞清楚整个来龙去脉后，想了许久实无良策，但心底深知，这球无论怎么回都会输。

由于对方限定一天内要回复，而我朋友的公司也急着要这批货，后来，我从对方的话中，一字一字去找线索，终于让我找出了“攻入对方死穴”的回应策略。

当天，我就请朋友发了传真过去，大意是：

贵公司所称面板板材有瑕疵而造成人力及费用上的损失，这笔费用按理一定要有人负责，然而，由于板材非本公司生产，本公司也是依约向第三者购买，如果是因为板材的品质问题，造成贵公司损失，本公司除了建议贵公司向板材供应商索取上述该费用外，也将代为向板材供应商提出正式抗议，并协助贵公司使电子面板在期限内交货，否则本公司也将依约诉诸法律行动。

这张函传过去之后，不到一天，对方立刻同意交货，并表示板材供应商无法查证品质问题，为了避免不必要的诉讼，也不再追究板材品质问题。

就这样，这个难题总算解决了。而我所用的策略很简单，就是把面板板材有问题的举证及赔偿问题，全部再丢回去给那家上游零件商，要他自己去举证及要求赔偿，也就是把“难题球”丢回去给对方。

这么一来，对方也知道根本无法举证板材供应商的板材有问题，更不用谈要求赔偿；再者，因为先前有合约明定交货日期，如他不交货给我朋友的公司，同样也要付违约金，因此想来想去摸摸鼻子就算了。

事实上，到底那家上游零件商有没有多一倍人力去修面板，没有人知道；但站在我朋友公司的立场，根本没有必要去探究到底有没有这回事，他唯一要做的，就是把责任厘清，把球再丢出去给对方，甚至给第三者就可以了。

从某个角度来说，上述案例也可以说我方根本没有把“球”打回去，而是不承认对方的“发球权”，接着，化被动为主动，自己重新“发球”给对方，让对方招架不住。

最好的防守，就是攻击。

“攻心说话”战术也是如此，把对方的发球权拿回来，由我们发球，让对方满场跑为了接球，搞得满身大汗，这样的战术才算成功，也才有意义可言。

下次有人发球给你时，如果有办法，你可以根本不接，然后指出他违规的地方，让他的发球不算，这也是一种回应，不一定是人家发球，我们就要乖乖地接。

因为，在兵法来讲，主动攻击的为“主”，被动的是“客”，就像下棋一样，先下的人永远可以选择先攻哪里，后下的人总是要一直跟在对方后面防守，“主”可以很轻松，“客”反而累得半死。

谈判和说话也是如此，能掌握主导权，其实就胜了一半，千万不要傻傻地只等着接球回球，懂得化被动为主动，才是真正的“攻心”高手。

“投其所好”——先和对方站在同一立场

一千五百年前的唐朝围棋名手曾创立“围棋十诀”，其中有一诀是“势孤取和”，意思就是当自己力量不够，势弱无力和对方抗衡时，最好先和对方和解或先顺对方的意，不要正面和对方起冲突，宁可屈身等待时机。

说话或谈判时也是如此，如果对方的势力比你强，或者情势上不允许你强出头，当对方非常坚持自己的立场时，你最好不要正面反驳，这时，你该意识到，对方是一面墙，是一把剑，你如