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原来该公司位于著名的旅游城市,市内有很多高档的娱乐场所。于是该公司就聘请那些高档娱乐场所的服务小姐作为兼职推销员,由她们向那些前来娱乐消费的企业家、公司老总们进行宣传,开发客户。这样的营销效果自然是十分成功的。
所以聪明的营销人员一定是要学会借力借势的,不断地去发展你的“猎犬”。如果每个营销人员能发展五到十个“猎犬”,你的销售工作就一定会做得非常出色。
你认为“猎犬计划”如何?目前你有帮助自己开发市场的“猎犬”吗?
(三)客户网络法
在动物界中,青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉,蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们营销人员不要做青蛙,要做蜘蛛,要编织自己的客户网络。
客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助,以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
客户网络的特征
有连接点——横向、纵向或竖向; 第18节:第三章市场开发(6)
彼此缩短距离——更易交流沟通;
地位平等——为别人服务、互补等。
许多营销人员在本行业做到一定程度以后,就开始进入到与客户交朋友的状态——建立客户网络。
案例
王政的摄影客户俱乐部
上海华联商厦的相机柜台有一个明星售货员王政,许多客户买相机都找王政。王政卖照相机凭的是什么呢?王政是摄影爱好者,顾客只要在他那里买了专业相机后,就可以免费参加他组织的一个客户俱乐部,每逢双休日他就带着顾客出去写生,出去摄影,做免费指导。通过客户俱乐部,王政的名声越传越广,而王政的客户俱乐部越来越大,所以在上海滩有这么一句话“买相机找王政”。
可见顾客找王政买相机并不是为了买这一台照相机,而是为了参加他的免费摄影俱乐部。所以营销人员应该为客户提供相互交往的平台,建立客户网络,它不仅可以引进新人,介绍新资讯,给客户带来额外益处,而且可以带来新的生意机会。
案例
温州人的生意经
温州人被称为我们中国的犹太人,当我向温州的老板请教他们成功的奥秘的时候,他们给我讲述了一个小细节。
每天下午三四点钟,他们的顶尖营销人员就开始给客户打电话,邀约客户参加晚上的小型聚会。小型聚会一般都是男女搭配,年龄搭配,参与的人性格脾气也比较相像,行业也可能比较接近。总之大家坐在一起有话可以聊,喝喝咖啡,打打保龄球,或者去游泳,或者只是喝喝茶,这是很简单的一些小型聚会。他们把它称为客户小沙龙。
温州人做生意都有一个想法,那就是如果客户有生意给我做,我不但愿意在他身上花一些小钱,而且还愿意在他们身上投入时间、投入精力,这是情感投资。
总而言之,温州人是用“泡咸菜”的精神来开发客户,他们采用的主要形式就是客户网络。
我们的营销人员晚上也有聚会、有活动,但大部分营销人员的晚上聚会是和家人、好朋友、熟悉的人、谈得来的人在一起的。如果我们也能像温州人一样,把自己的客户当成好朋友、家人,就会成功地编织自己的客户网络。
你有自己的客户网络吗?你能在下面的横线中写出帮助或支持你的人吗?
一般来说,功能健全的客户网络会给成员带来许多益处:
更多机会接近产品服务;
引见给新人;
为别人服务的机会;
最新资讯和知识;
信心和力量;
道义上的支持和协作;
友谊、彼此欣赏;
协助实现目标;
更多乐趣;
研讨、学习、长进。
第19节:第四章准备工作(1)
客户网络可提供的东西
教育、培训 将要认识的人
工作经验 图书音像资料
技术和才智 因特网资料
小件礼物 俱乐部和组织联系
共同兴趣 诊断、咨询解决问题
那么如何保持联络、建立客户网络呢?常用的有下面5种方法:
记住重要的日子,如生日、周年纪念日,届时寄出一张贺卡;
密切注意报纸杂志上的
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