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问题是，你的邻居最近也在学习谈判技巧，他知道不应该由自己提出价格。所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道我们的委员会会达成一个什么价格。我可以向他们建议一下，可我也不敢确定他们会怎么决定。”当你再次要求对方给出一个价格时，他最后会说：“我想他们很可能会要价1　万美元。”

这个价格比你预期的低多了，你本来愿意付万美元，所以你的第一反应很可能是立刻高兴得跳起来。可你是一个很聪明的人，懂得对这个报价表现得大为吃惊：“1　万美元！哦，不，我可出不了那么多钱。太贵了。说实话，8　000　美元还差不多。如果他们能够接受这个价格，请告诉我，我们可以接着谈。”

第二天，邻居又来了，他开始使用收回条件的策略：“非常抱歉，这事真是让人不好意思。我知道我们昨天讨论的价格是1　万美元，可我们的委员会决定他们所能接受的最低价格不得低于万美元。”

这时候你会在心理上感到一种毁灭性的打击，主要有以下两个原因：

◆因为你感觉是自己制造了这个麻烦。你会说：“天哪，我要是没听那个罗杰·道森的话就好了，要知道，我昨天本来可以用1　万美元买下来的。”

◆　你已经把这个消息告诉了你的家人，他们都很兴奋。而当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。

于是你告诉对方：“乔，你到底在说什么？你昨天说是1　万美元，可今天却又改成万美元，明天是不是该万美元了？这到底是怎么回事？”

对方说：“我也很不好意思，可是他们（更高权威是这么决定的。”你说：“帮帮忙吧，乔。”于是他说：“我真的很不好意思。不如这样吧，我再去和他们谈谈，

看看我能为你做些什么（　典型的白脸…黑脸策略，对吧？）　要是我能给你把价格重新谈到1万美元，你能接受吗？”你说：“当然，我能接受。我想我会答应的。”然后双方就以1万美元成交。因为这个策略确实非常有效，所以我想再举一个例子。比如说你在卖一些小玩意儿，你给顾客的报价是每件美元，而顾客的报价则是

美元。你们谈了半天，最后双方都同意美元的价格比较合理。这时顾客可能会想：“我从美元降到了美元，我想我还能降下1　美分。”于是他说：“你看，现在的生意非常不好做。我想，除非你能把价格降到美元，否则我实在没法和你做生意。”

他可能只是在引诱你，想看看你是否有可能把价格再降一点。千万不要害怕，更不要为了保住这笔交易而立刻作出让步。你可以告诉他：

“我也不确定我们是否可以答应你。这样吧，如果条件允许的话，我一定答应你的要求。”这其实是一种非常微妙的白脸…黑脸策略。“我先回去请示一下，看看我们能不能接受你的条件。我明天再来找你。”

第二天时，你可以回到他那里，假装收回你在第一天所作出的让步：

“非常不好意思，可我们商量了一整个晚上，结果发现，我们的一位工作人员犯了点小错，我们当初的成本估算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是美元，可我们恐怕还是无法接受这个价格—我们现在所能接受的最低价格是美元。”书包　网　。　想看书来

收回条件（2）

这时对方会有什么反应？他很可能会大发雷霆：“什么？我们昨天谈的可是美元，我只能接受美元的价格。”就这样，买家再也不提美元了。

相信我们大多数人都碰到过这种情况：你在与一位家电或汽车销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候对方突然说：“这样吧，我去请示一下经理，看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉你：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”转眼之间，你就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。

除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。下面让我们通过几个例子来说明这一点。那位家电销售人员告诉你：

“我的经理刚刚告诉我，按照这个价格，我们不可能提供免费安装。”空调销售员告诉你：“我知道我们正在讨论安装空调的费用问题，可我们的评估人员告诉我，就这种价格来说，如果还要去