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绍了一遍。

谁知，讲完后小公司代表的态度仍然不明朗，仍是要求道：〃我们还是没有完全明白，请允许我们回去再研究一下。〃就这样，结束了第二次的会谈。

过了几天后，第三次会谈小公司的代表还是一言不发，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次，他们告诉〃巨无霸〃，一旦有讨论结果立即通知对方。

过了一段时间，〃巨无霸〃觉得这次合作已经没戏的时候，小公司的代表找上门来开始谈判，并且拿出了最后的方案，以迅雷不及掩耳之势逼迫〃巨无霸〃，使对手措手不及。

最后，达成了这一项明显有利于小公司的协议。这次小公司能够打败〃巨无霸〃，取得谈判的成功，关键就在于小公司的沉默，时机不成熟的时候，他们保持沉默，使对手摸不着头脑，盲目骄傲自大，同时也为自己赢得时间研究对手的方案，给了对手措手不及的一击。

说话莫忘看时机，因为心理学告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语有不同的感受、理解，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就未必得当。同样的一句话，在此说与在彼说的效果就不一样。如果环境不相宜，时机未到，最好的办法是保持沉默。

其实何止在商业谈判中，在生活中我们也要遵循这种〃时机未到保持沉默〃的作风。老一辈人总是谆谆教导我们：〃话到嘴边留半句，不可全抛一片心〃、〃言多必失，语多伤人〃、〃君子三缄其口〃的古训，也把缄口不言作为练达的安身处世之道。今天，我们亦应谨记这些古训，该沉默时一定要沉默。

那么什么时候应该保持沉默；什么时候又应该及时出击呢？这个时机一定要把握好，不妨注意以下几个方面：

第一，不了解情况的时候要保持沉默

有时候，不了解对方的情况盲目地乱说，往往会给对方造成可乘之机，使自己遭受到莫大的损失，�