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不能对潜在消费可能提供相应产品。值得强调的一点是：〃产品族群〃是需要先进的管理系统来支撑的，小阿华为此花了200多万元来建立自己的ERP管理系统是保证〃产品族群〃实施的前提条件。

电信、网通携手以〃小灵通〃书写电信市场神话

在2002年，电信市场最火爆、最流行的关键词非〃小灵通〃莫属。这个1997年才进入中国的〃新生儿〃，到2002年底，已经覆盖了全国500多个大中小城市，广东（广州）、江苏（南京）、湖北（武汉），乃至辽宁、湖南全省等最后几个待保留的地区都相继开放，广州投资量高达120万线，小灵通用户总数已达1200万户，2003年有望突破2300万户。小灵通在移动、联通两大巨头的夹缝中，能有如此强劲的发展，称得上是电信市场的奇迹！

〃小灵通〃又称无线市话，简称PHS，是一种个人无线接入系统。PHS技术最早起源于20世纪90年代初的日本，它采用微蜂窝技术，通过微蜂窝基站实现无线覆盖，将用户端（即无线市话手机）以无线的方式接入本地电话网，使传统意义上的固定电话不再固定在某个位置，可在无线网络覆盖范围内移动使用，随时随地接听、拨打本地和国内、国际电话。

虹桥门户网。

第37节：长尾效应的9种武器（20）

中国电信、中国网通之所以开发经营这项落后技术，利用小灵通大打擦边球，其最大的动机是希望进入移动通信领域。

由于通信固定网络建设需要较大的投入，发展空间不大，并且有相当多的固定网络处于亏损状态（截至2002年8月底，全国移动电话本地通信量占到本地电话业务总量的89％，分流了固话业务），把移动通信作为电信运营的发展方向，已成为各大运营商的战略重点。但是，不对称管理原则把中国电信、中国网通两大运营商阻挡在移动通信市场之外。面对着庞大移动通信市场，从现有固定网络上挖掘潜力，开展移动通信业务……即大力发展投入少、见效快的小灵通成为固定电话运营商的一个现实举措。

对现有的固定电话运营商而言，发展小灵通的边际成本很低。小灵通是嫁接在固网上的。中国固定电话运营商的固定网络建设早已完成，前期投入基本回收。并且，由于技术成熟和不断改良，小灵通系统成本只是固定电话系统的50％左右，是GSM系统的1/5，每客户成本不超过500元，话务量是固定电话的两倍．而建设周期只有固定电话的1/10。大多情况下1…3年可收回投资。因此，中国电信一分为二后，新的电信和网通加紧了小灵通的建设。

小灵通是中国电信2002年增长最快的两大业务之一（另一个是宽带）。中国电信2003年经营发展思路显示．小灵通是中国电信应对移动、联通无线业务竞争的主要手段，先把中低端用户吸引到中国电信的网络上，分流移动和联通的用户及利润，为上3G打好基础。

近几年，中国移动通信业务一直只有中国移动和中国联通在〃竞争〃，双方为了几个百分点的用户增长率闹得吹胡子瞪眼睛。而现在小灵通成了它们共同的对手。凭借小灵通业务，固定电话运营商挤进前景广阔、利润相对丰厚的移动通信市场。小灵通切分了移动和联通的用户群，在实现收入的同时，形成了固定运营商未来进入移动通信市场的砝码。一旦拿到移动牌照，这些小灵通用户通过优惠条件转网，将会成为电信、网通手机用户的基础。

把所有的鸡蛋放在一个篮子里面，当篮子被打翻后，很难会剩下几枚好的鸡蛋。然而，当把鸡蛋分开放在不同的篮子后，便可避免因为篮子被打翻，而剩不下几个鸡蛋的困境。企业在生产与销售产品时，在今天市场需求多元化的环境中，亦是如此。

运用母子品牌延伸策略，有效地建筑产品长尾

在母品牌的支持下以多样化战略进行品牌发展的方式，叫作母子品牌延伸策略。母子品牌延伸策略能够获得成功，其实质是将品牌延伸的多样化与经营的差别化相结合而形成的一种新的市场制胜策略。随着市场同质化产品的增加，人们趋向于接受那些形象鲜明、特点突出的品牌，然而传统品牌延伸理论又使品牌的形象在人们的心目中越来越模糊。母子品牌策略正是针对于此，利用母品牌已有的良好形象来树立子品牌的形象，又利用子品牌的专业化增强母品牌的专业化形象，从而使品牌形象在人们心目中不断地得到统一和加强。国内外运用这一策略成功的企业比比皆是，现在就让我们看看红星集团与保洁