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们的看法有些极端，这促使我们这些人走到一起来，一起去探讨一起问题的看法，检讨我们可能存在的一些错误。他们怨言多，我们可以理解和接受。我们尽量检讨自己的问题，必竟我们是互相依存的关系。零售市场并不是渠道商的，是大家共同有的。厂商在竞争当中，利润出现了下降，这是无可避免的，但他们首先要检查的是自身的问题，是产品核心竞争力的问题，不能一味地把问题强压给渠道商。

问：现在进场费成为了厂商和渠道商之间的争议焦点。

黄光裕：我们拿一个人的收入构成来说。假如你的目标收入是一万块，如果低于这个水平你就不会干。而你一万块钱的收入，可能是由工资、奖金等各种各样的收入组成的。进场费也就好像你收入构成的一块而已，你可以不给我进场费，但我的利益你得通过其他途径来弥补。为什么要进场费？第一，是为了减少他们的压力；第二，要让他提前投入，来共同做好这个专场。在几年前，大家都认为进场费这东西挺好的，它促进大家互动互补，但现在个别厂商总拿这说事，不知道他们当时是脑子进水了还是怎么了？反过来说，其实他们是实在挑不出渠道什么毛病来。

问：你觉得真正问题在什么地方？

黄光裕：真正问题不在渠道，而在于国内的一些厂商的产品没有技术含量和品牌价值。像国外品牌的产品综合毛率大概在18％…20％左右，但国产的只有13％左右。某种空调品牌给我们的扣点是12点多，但给批发商的是19个点，就算上促销员的工资，也不过14个点。

问：国美去年提出了相融共生，今年提出了和谐流通。你是如何理解和谐的概念的？

黄光裕：大家一起资源共享、信息共享，一起来提高双方的利润，不要总是硬拼硬打，或光打嘴皮子仗，那样于事无补。

问：最近国美与华平投资结成战略性合作联盟，华平将认购国美电器发行的亿美元可转换债券及2500万美元认股权证。据媒体报道，华平投资的孙强是一个非常强势的人，和你非常相似。你会不会不习惯？

附录一：对话黄光裕（7）

黄光裕：他强势我强势，但在真理面前大家都平等。强势的声音是有道理的，这是强者的声音，但并不等于强词夺理。

问：华平为什么会选择国美？

黄光裕：大家可能对国美并不太了解，国美其实是一个非常有长远眼光的企业。华平投资进来之前，对国美做了非常详细的调查，最后认为中国最好的家电零售商是国美。而且他们对国美现有的高层管理团队评价非常高，甚至有些优点是我本人原来都没有意识到的。

问：有合作就会有摩擦，你和华平投资之间最大的冲突和磨擦在什么地方？

黄光裕：现在还没有什么摩擦。资本市场都有一些规则，大家的分工都很清楚，按规则行事就行了。

◇第三次采访

◇时间：2006年7月24日

◇地点：北京鹏润大厦宴会厅

◇新闻事件：国美电器收购永乐电器新闻发布会

关于并购

“为了未来，我们走到一起来”

问：发现两位老总进场以后，陈总的表情比较复杂，而黄总的表情比较开朗，似乎很自信。请问两位在达成合作协议的那一刹那，各自是什么样的心情？

黄光裕：我觉得这可能是大家的一次错觉，我们不存在高兴或者说不高兴的问题。这次合并，我觉得并不是简单的谁买了谁，这里面并不是一个现金交易，它是把两个企业的优势和资源进行了一个合并，这样的企业更具有竞争力，更具有可持续发展的能力。我相信我和陈总都因为能走到今天而高兴，同时也感到一种压力。我们看到了希望，也看到了责任。

陈晓：谢谢媒体的关注，你们的关注很细致。首先，我们两家认为这是一个历史发展的必然归宿，行业高速发展到今天，应该从价格战转向价值战。怎么样来实现这个转变呢？国内的这些优秀企业结合起来可能是一种最好的方法，它可以解决一个资源浪费、重复投入、效率低下等问题。我们可以把关注点转移到我们对未来核心竞争力的完善和健全，真正形成一个国际化的企业。说到我个人的想法，实际上应该为这样一个合作的成功感到由衷的高兴。对永乐来讲，在这么多年的创业过程之中，我们的每个员工对自身的企业、对自身的品牌都倾注了很多的热情和心血。我相信国美的同仁也一定是如此。这种朴素的感情，和行业的发展需求，我们应