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第11节：做一个“农耕型”推销（1）

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做一个“农耕型”推销员

推销员不仅需要进行可以提高眼前业绩的“狩猎型”销售，还要适应客户的需求，考虑一些细节上的服务，进行“农耕型”销售。

对自己的销售方式产生了疑问

从第三年的某个时期开始，我对“业绩至上”这种销售方式产生了疑问，自己也开始感觉到了一种危机，觉得再这样下去自己会撑不住的。

最初让我产生这种想法的是跟我同时进公司的一个推销员。经他介绍，我们一起访问了一家通讯器材销售公司的经营者。当时，我正处于对自己信心百倍的时期，所以想看看同时进公司的同事的本事。但是，当我看到他和客户谈生意的实际情景时，我的自信产生了很大的动摇。

“您好，我看到有新闻报道关于与贵公司处于同一行业的A公司开始开发新业务的消息。贵公司对于同样的业务是怎样处理的呀？”

“我觉得如果贵公司也想开发这一业务的话，可以看一下××公司的做法。虽然××公司跟贵公司处于不同的行业，但还是可以参考一下的。所以我把它们的资料整理了一下。请过目。”

他一开始就把通讯器材销售业内的最新信息提供给对方。以该行业面临的问题与如何发展该公司为谈话核心，两个人讨论了大约1个小时。

“从贵公司的现状来看，贵公司现在面临的问题就是缺少技术人员。为了解决这一问题，何不试试这个录用计划呢？”

讨论最后是以下次提出具体的建议方案而告终。与我平时的销售工作相比，他是站在客户的立场上提出了适当的建议，而且他手头掌握了大量的信息，这些实在让我惊叹。

而我自己是怎样做的呢？我经常是采用传统的销售方式，一开始就大谈我们公司的产品，差不多10分钟左右就结束我的谈话。所以我与对方的交谈经常是在未找到可与对方公司做生意的结合点的情况下就结束了。在该同事的帮助下，我总算也能提出能让对方公司感兴趣的建议了。

不过，我还是为以往“自己的销售是多么浅薄”而感到羞愧。我只不过是一台销售机器而已。照这个样子下去，总有一天，我的销售业绩会被别人赶上……

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第12节：做一个“农耕型”推销（2）

从“狩猎型”销售到“农耕型”销售的转变

有了这次体验，我决定改变自己的销售方式。说起来，重视拜访公司数量的销售其实就是“狩猎型”的销售。这种销售方式只需按部就班地介绍一下产品，再用“试试吧”推动一下就足够了。但必须承认，用这种方式并不能做到“颗粒归仓”，而是会漏掉很多重要的东西。

那次与同事一起去谈判的经历是个典型的例子，如果去谈判的只有我，而没有那个同事的话，可能就会出现10分钟就结束谈话的场面。之所以会有这样不同的结果，就在于我进行的是典型的“狩猎型”销售，而他采取的却是一种旨在为客户解决问题的“农耕型”销售方式。

我感觉到自己的销售方式升级时期已经到来。我所要做的已经不是单纯地把眼前的产品或者服务销售出去，而是要长期地将销售进行下去。因此，我决定要把这种“农耕型”的销售模式运用到自己的销售中去。

要做到这一点，当然需要改变自己的销售方式，而不是单纯地考虑如何把自己的产品卖出去，尤其是首先要问清楚客户面临的问题，然后想一下自己能帮什么忙。

可以说，这是我的销售方式上的一次重大改变。对于我来说，能以此为契机果断地改变自己的销售模式，实属一大幸事。直至今日，我能与客户建立起超越工作之外的广博的人际关系，都与当时采取“农耕型”销售方式有关。

“农耕型”推销员与“狩猎型”推销员

单靠重视销售额的“狩猎型”销售，总有一天会走到绝路上

我觉得自己不是从一开始就直接采用“农耕型”销售，而是在经历了“狩猎型”销售之后转变为“农耕型”销售，这是件好事。因为我们是不会忘记自己经历过的事情的。

多访问一些公司不是坏事，而且也是必须的，但是如果只一味追求这一个目标就有问题了。因此，在刚进公司那会儿，也就是销售业绩与访问次数成正比的时候，就养成“访问多家公司”的习惯，对于推销员来说是一笔宝贵的财产。

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK