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钱，而是都想着怎么从代理商身上挣钱，这公司也就快完蛋了。”

小谭点头称是，又叹口气说：“是啊，要不怎么说必须得跟对人才行，所以我一直想找你啊。”

洪钧并没有去接小谭的话茬，而是转而问：“俞威要搞这么大的动作，不能想搞就搞吧？Peter什么态度呀？”

小谭回答：“这中间的过程挺有意思的，Peter起初根本没往心里去，俞威刚把普发的单子给丢了，Peter正看他不顺眼，一肚子气呢，他还想另搞一套，Peter当然不理睬。可是就在这个星期一，Peter正好来北京了，他突然抓住我问，当初合智集团的case输给科曼，是不是就是因为科曼有代理而ICE没有代理？刚刚丢了普发，是不是也是因为ICE对那三家参与投标的代理商支持得不够？我一听就明白了，这是俞威对Peter说的。俞威真会把坏事变成好事，他把输掉这两个case都归结到ICE没有代理上了。Peter这么问我，我能怎么说呀？我看得出来，Peter已经动心了，他也怕若是不发展代理商，以后还会丢更多的项目。”

洪钧听完这些，事情的来龙去脉已经很清楚了，也不得不暗自称赞俞威巧妙而准确地击中了皮特的要害。当初合智集团的确是因为看中了科曼公司的代理商网络，才耍了ICE；而范宇宙的泛舟公司最后关头改投了维西尔的软件，也的确可以解释成是因为维西尔给了合作伙伴更有吸引力的条件。俞威此举不仅为自己的失败找了台阶，而且用所谓的“事实”向皮特阐明，只有发展可以长期紧密合作的代理商才能避免重蹈覆辙。

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圈子　圈套　2　第三章（7）

洪钧不由得承认俞威和洋老板沟通的本领与时俱进了，他也忽然意识到就连小谭的嗅觉都变得敏锐起来，自从洪钧升任维西尔中国区总经理的消息传出之后，小谭就马上向洪钧道喜，并表露了投靠之意，但当时小谭的态度并不急切，而这几天他已经毫无矜持而言，看来是强烈地预感到时日无多了，但情急之下更没了方寸。

洪钧便问小谭：“他搞他的代理，你做你的业务，怎么见得就会没饭吃了呢？”

小谭的脸色立刻又难看起来，说：“老板，这还不是明摆着的吗？我一直是做大项目销售的，从来没接触过代理呀、渠道呀、分销呀这类业务，俞威这么一改，我在ICE就没有价值可言，迟早被扫地出门呀；而且，我也不愿意从头去学怎么发展代理、支持代理，我还是想继续做直销，直接和客户打交道。”

说完，小谭顿了一下，看着闷头吃饭的洪钧，鼓足勇气说：“老板，我到你那儿去吧。”

洪钧一直看似平静，但他心里正充满焦虑。细算起来，俞威到ICE上任的时间也不太长，但他已经基本完成了对公司机构和人事的调整，包括对小谭、苏珊和琳达等人都已重新布局，现在他又要对ICE的业务模式和销售体系彻底改组，他的动作真快啊，相比之下，洪钧自己在上任之后两个月的时间里，却一直按兵不动，他越发感到形势的紧迫和时间的宝贵。

听到小谭终于明确地说出心里的想法，洪钧也和小谭一样如释重负，但他仍然觉得很不是滋味，他了解小谭如今的处境，但他在维西尔并没有给小谭预留位子，他没打算收留小谭。洪钧想了想说：“如果你从ICE辞职，要来维西尔，怎么来？你和ICE签过协议，非竞争性条款，忘了？你离开ICE不能马上加入ICE的竞争对手，难道你愿意像我一样，也要求ICE把你开除吗？”

小谭愣住了，他之前居然没想到这一点，张着嘴，一时说不出话。洪钧见小谭这样，不免有些可怜他，便一边劝他吃菜，一边和缓地说：“而且，我现在自己也是立足未稳啊，要是刚在维西尔坐上这个位子便马上把你找来，维西尔现在的这些人会怎么想？他们肯定担心我会用外面的人把他们全替换掉，人心就会乱了。所以，还是慢慢操作比较稳妥。”

小谭一脸愁容，洪钧一边自顾自地吃着，一边看似随意地瞥了眼手表，小谭没有注意到，他不甘心地问：“老板，那你说，我应该怎么办？是等着俞威把我开了，再去找你？还是先辞了，随便找个地方呆着，过一段再去找你？”

洪钧自己已经吃好了，又看了眼手表，然后对小谭说：“这些恐怕都不是上策，我倒是觉得，你应该和Peter好好谈一谈。”小谭睁大眼睛，急切地等着，洪钧接着说：“Peter主动征求你的意见，说明他对你这个ICE的老人儿还是