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车公司如何在一辆汽车上放下几头大象证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

纽约大学的巴顿和伯西分析一万五千个售货访问他们写了一部书叫“怎样嬴得一次辩论”。他们将其中原则归纳成一篇演讲稿叫“售货六原则”。接着再把这些原则摄制成电影。将这部电影在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所举行示范表演指出售货时的正确和错误的方法。

现在是表演的时代只是叙述其中的原理还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼需要使它更有趣、更戏剧化所以必需用有效的“表演术”。电影和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做无线电台这样传播假如你想引起别人注意的话你也应该这样去做。

那些布置橱窗的专门人才他们知道“戏剧化”有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商替零售商布置了一个橱窗上面放了两只活老鼠以证实他那种鼠药的功效。果然在这星期内所销售出的鼠药要比平时的销售量增加了五倍。

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“美国周刊”的波恩顿要作一篇很长的市场报告。他的公司替一家牌子最著名的润肤霜完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商降低价格准备跟他们竞争……这项事实他必需要向该厂的主人说明。

波恩顿先生承认第一次接洽算是失败了。

他说：“第一次我进去我觉得自己走错了路转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论我也辩论对方指我是错误了可是我尽力替自己证明我并没有错误。

最后虽然我的理由占了优势自己也觉得很满意可是我的时间到了会谈完了我仍然没有获得效果。

第二次我没有去理会那些数目字和各项资料我把事实用戏剧的手法表演出来。我进入他的办公室时他正忙着接电话。等他放下手里电话筒我就打开一个手提箱拿出三十二瓶润肤霜放到他桌上；他知道这些束西都是同业的竞争品。

每一个瓶子上我都贴上一张纸条上面写出调查的结果那些纸条上也简明的写上该项商品过去的情形。

结果如何呢？

这次不再有辩论了反而生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着友谊的谈话展开了我们极融洽的畅谈他问了若干其它的问题而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间可是十分钟过了接着是二十分钟四十分钟快到一个钟头的时候我们还在谈。

这次我所讲的跟上次一样可是这次我把事实戏剧化并用了表演术；但所得的结果多么的不同啊！”

所以你要获得人们对你的同意第十一项规则是：

使你的意念戏剧化。

第十二章　当你无计可施时，不妨试试这个

司华伯管理下的一家工厂那位负责的厂长无法使他管理的工人达到标准化的生产量。司华伯问那个厂长：这到底是怎么回事……？像你这样一个能干的人竟不能使那些工人达到工厂预计的生产量？”

厂长回答说：“我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们有时不得已去斥责他们甚至于用降职、撤职来恐吓他们可是那些工人就是不肯辛勤工作。”

他们谈话的时候是日班快结束；夜班要开始之时。

司华伯向那厂长说：“你给我一只粉笔。”他拿了粉笔走向近边的工人处问其中一名工人：“你们这班今天完成了几个单位？”那工人回答说：“六个。”

司华伯听到这样一字不说就在地上写了一个大大的“六”宇便走了。

夜班的工人来接班看到这个“6”宇就问是什么意思。

日班的工人说：“大老板刚才来这里他问我们今天做了几个单位我回答是六个他就在地板写了这个“6”字。

第二天早晨斯华伯又去工厂现夜班工人已把“6”字拭去改写上一个大大的“7”字。

这天日班的工人看到地上已换上一个“7”字。他们感到夜班工人的工作效力比日班工人强。哦真的？是的那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现就热心、勤快的加紧他们的工作。那天日班快要下班时他们留下”个大得出奇的“1o字——情况也就这样渐渐好转过来了。

没有多久这家原来生产量落后的工厂比其它任何一家工厂的生产量都多。

这是什么原因？

就让司华伯用他自己的话来解释：“如果我们想要完成一件事必须鼓励竞争那并不是说