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——使海尔股票在上海证券交易所上市。如果没有当年发行股票券集到的亿元资金，建成全国最大的家电生产基地几乎是不可能的。5&nbsp&nbsp＇返回目录＇&nbsp&nbsp。　最好的txt下载网

第五章 利益共同体（4）

我们在这三个例子中看到了海尔对政府决策的及时把握和在未来发展中所产生的巨大作用。这里的作用并不只在于已经获得的利益，而更在于这种与政府的往来与信任的建立。我们不能说作为集体所有制的企业与政府会有怎样的合作或是“联姻”关系，然而深入的合作是建立在坚固的岩石上而不是流沙上的。当企业表现出这些重视政府决策的气质时，企业与政府之间可以通过运用每一个可能的工具和方法来确保双方的努力是成功的。例如，获得数额巨大的政府采购单；争取和享用政府各工业园税收、土地购买等各方面的优惠政策等等。 我们对各先锋企业以及各行业的候选企业与政府相关的“利益共同体”构筑上的案例分别进行了详细的分析。这些企业与政府合作而达到飞速成长的表现方式各不相同。我们的研究着重于了解企业与政府之间存在休戚相关的各种关系，而不是研究这些关系的建立和背景。再以华为为例，华为主要占领的是以政府采购单为主的中国手机基站或程控交换机为中心的产品市场；显而易见，决定的因素除了产品之外，还有诸多的与政府合作及利益共享的关系。从比较竞争优势的角度看，华为在SDH光传输、接入网、智能网、信令网、电信级Internet接入服务器、112测试头等领域开始处于世界领先地位；密集波分复用DWDM、C＆C08iNET综合网络平台、路由器、移动通信等系统产品也已经挤入了世界先进的行列；而其成为行业先锋另一个重要因素来自华为专注于通讯设备市场的成功。客观地说，华为在技术上的成功远远比不上它在商业操作上的成功。 中国的通讯市场，不是通讯产品（如手机、呼机、电话机）市场，而是通讯设备，也就是以手机基站或程控交换机为中心的产品市场。与手机制造销售不同，手机关注的是消费者，而通讯设备主要关注的是政府和电信部门，前者与市场运作相关，而后者则主要是产品和关系运作。可以想像的是，在这场争夺政府采购单的战斗中，决定的因素除了产品之外，一定还有诸多的考虑因素。华为是本土公司，6　凭借华为对中国商业文化和政治文化的理解，华为更了解中国国情。所以，当华为提出“华为和西方公司的差别，就是我们每层每级都贴近客户”的说法时，已经明确揭示了这种贴近：与消费品市场意义的贴近当有不同，华为更注重与地方当局结成利益共同体，华为的营销队伍“庞大而富于战斗力”，在程控交换机上建立起的富有利益共同关系的销售网。 虽然各种业务建立起的利益共同体并不长久，也可能不规范，但对于企业的先期飞速成长，这样的利益共同关系却显得相对重要。我们都可以理解，没有哪一个企业可以长久地依赖于这种关系联盟：面对强大的竞争对手，政府不可能长期起到保护企业和发展企业的作用；这种利益也无法真正体现华为在市场中的最终竞争优势。华为管理层因此在企业内部始终强调华为面临的危机，并且不断地投资于技术研发部门。 外部战略性的利益共同体 化解竞争：互补优势 在竞争激烈的商业环境中，我们相信，各家公司在商业的各个领域都建立了伙伴关系联盟。当总体大于部分之和——一加一等于三时，要进行协作。每个联盟都力图通过建立伙伴关系达到这种效果。从我们的材料中，我们看到，每个先锋企业或行业领先的企业都比那些默默无闻赢得菲薄利益的小企业更明白何时与别的机构建立伙伴关系是相对有利的，何时单独运作而不与别人结盟是最好的选择。外部战略伙伴联盟有很多类型，我们大致罗列的这些因素导致了企业开始萌生联盟的念头。如表所示。 我们可以一起分析一下海尔…三洋和TCL…松下、TCL…飞利浦的合作。7　2002年1月18日，三洋电机与海尔集团宣布了海尔与三洋的合作。三洋…海尔的合作方式主要有以下4点： ■ 充分利用海尔的销售网络，在中国销售三洋的产品。 表 外部战略性的利益共同体建立因素 研究 开发产品 技术 营销渠道 产品和服务的多元化 客户服务 抵御新出现的和已经存在的竞争 与竞争对手建立伙伴关系 建立网上联盟 建立专业人员协会 在全球范围内建立伙伴关系 ■ 海尔与三洋合资成立在日本销售海尔产品的销售公司。 ■ 推进双方在生产基地方面