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法是：积极推进产品结构的调整和产品的升级换代，为微波炉技术的创新应用开拓新的商业领域，努力提高产品和行业的赢利能力。格兰仕光波炉于2001年11月正式投入批量生产。

一直以来，在格兰仕存在着一个怪现象，即他们从来不打广告，不管是产品广告还是品牌广告。某种程度上说，2002年之前的格兰仕与广告“绝缘”。梁庆德历来高度重视企划部门的“笔杆子”以及渠道终端的“枪杆子”，但是对于广告的功效与作用，并无太多认知与利用。基于“光波炉”批量上市、大造声势的迫切需要，格兰仕破天荒地制作了一则“广告片”，邀请了第一位形象代言人——四次打破吉尼斯世界纪录、被誉为“中国高空走索第一人”的维吾尔族青年阿迪力。广告词写得直白而干脆：光波加微波、高效双火力、杀菌更彻底。尽管，阿迪力代言的“光波炉”广告片没有持续太长时间，但是在2002年，格兰仕“数码光波微波炉”以“领鲜”、“杀菌”、“健康”的先锋形象、合纵联横的战略将中国微波炉业推入“光波时代”，一年销量突破120万台。

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第51节：3　000万元重奖经销商（3）

2002年7月中旬到8月，梁庆德率领副总裁陈曙明、副总裁赵静、总裁助理赵为民用近一个月时间，从北到南、由东向西，先后到黑龙江、吉林、辽宁、河北、北京、福建、江西、湖北、湖南、四川、江苏、安徽、上海、浙江、山东、河南、山西、陕西等地近30座城市进行中国市场的实地考察和调研。梁庆德以老迈之躯亲临国内市场，主要目的是鼓舞战斗在第一线的销售队伍的士气，提高格兰仕微波炉在市场上的“霸气”；动员全国营销中心要在严峻的市场形势下，确立新的思维，寻求新的突破。其二是进一步了解和分析目前市场状况，与商场面对面进行沟通、交流和对话，挖掘存在的问题，以利再战。梁庆德在“万里行走”考察国内市场期间，提出了“三四三”（特价机占三成、常规机占四成、光波炉占三成）的战略目标，当时很多经销商觉得难以实现，但后来逐渐变成了“一六三”（特价机占一成、常规机占六成、光波炉占三成），到今天已经变成了“一三六”（特价机占一成、常规机占三成、光波炉占六成）。

2003年，格兰仕光波炉内外销全线飘红，增长80％。据中怡康机构数据显示，2004年，内销与外销加总，格兰仕累计销售了1　500万台光波微波炉，占到其当年总销量的83％。

从2001年到2004年，赠品战、价格战、口水战、广告战将格兰仕“光波微波炉”推至鼎盛。理所当然，“光波微波炉”成为格兰仕利润可观的主流产品。也就是说，在美的快速上量、壮大市场份额之时，格兰仕一面凭借特价机和美的在终端血拼，另一面则依靠“光波炉”巧妙转身进军并且占领中高端细分市场。

2003年7月18日，由格兰仕集团送选的《从2　000台到120万台的飞跃——格兰仕2002年卖火光波炉》的营销案例，一举夺得“第一届中国杰出营销奖”金牌。

可以这么说，截至2003年，美的胜了市场、格兰仕则赢了产品。

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第52节：清理门户Vs。破“格”行动

清理门户Vs。破“格”行动

“美的追上来了，用价格战把他们驱逐出局。”2001年的格兰仕人满是杀伐之气。

2001年6月28日，格兰仕在顺德召开新闻发布会，号称“整合10个亿资源再开杀戒”，掀起“6月风暴”：一台“小黑金刚”微波炉售价500多元，送豪华电饭煲、电风扇等价值达400元左右的赠品，促销活动覆盖其除特价机外的全部微波炉产品，促销力度之大、促销范围之广据称都属“史无前例”。

话音甫落，美的向媒体记者发去新闻通稿披露：2001年6月28日，美的微波炉与德国汤姆逊公司正式签订了300万台的大订单，预示着美的积极地参与到微波炉海外市场的争夺战中。美的海外市场的目标是：3年内年销售达到600万台，在海外市场综合占有率进入前3名。因此，美的将2001年定为“国际年”，誓坐中国微波炉出口头把交椅。

同时，美的宣布在微波炉促销上重拳出击，发起“震雷行动”：600多元的微波炉送价值600多元的赠品。赠品不是万能的，但没有赠品却是万万不能的。这是微波炉行业的一条铁律。赠品战是微波炉行业