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是来谈贷款的事吗？〃当然啦！看得出来，这整件事都是〃霍夫曼〃的杰作！

史璜从头到尾都没提〃贷款〃，是魏得曼自己提出来的，当然，贷款的条件也就留给他伤脑筋啦。就在他们两位都还站在电梯门口时，魏得曼提条件。

利率为6。18％——而通常银行贷款的利率是7％——条件可以说好的不得了！

史璜另外一个儿子，并未从事起伏不定的房地产业，他说道：〃那回的交易我记得很清楚。会成功，实在是因为我父亲把这个心不在焉的老头子角色演得太精彩的缘故吧！〃心不在焉？那倒是！

纵使上银行这档事给你那么多的心理障碍，但是别忘了银行是卖方，你是买方，虽然他们不会上门推销，但并不表示你就得去拜托他们和你作生意——应该是他们来拜访你，你多少会占点便宜的。

第23课　欲擒故纵

史璜的例子说明了：离开谈判桌，并不是因为你不想做成这笔生意；有时候，这反倒是你要成交的不二法门。

如果〃必须〃达成交易的人是你，那么对方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在谈判中赢得胜利。

就举国际关系为例。大家通常都认为，在谈判签定条约时，西方国家一方吃点亏、上点当，是天经地义的事。西方国家和东方国家进行国际谈判之所以经常失败，原因是谈判代表必须背负表达民意的包袱，去跟对方谈判——而且民众总认为达成协议才算谈判成功，至于协议内容如何则不必理会。

结果是美国的外交代表，一旦面临谈判，几乎每战必败，因为对方很清楚：他们惟一要做的就是拒绝达成协议——除非条件对他们有利——而美国民众的意见常让我们的谈判代表坐失良机。

莫洛托夫担任苏联外长一职有很长一段时间，他就很擅长〃磨〃功，因此有个外号叫〃铁裤〃（Ironpants）。

不过，目前情势已经改观了。举个例来说，罢工的解决之道，不再是以工会的条件为准，1981年全美导航员罢工事件就证实了这点，1986年霍美猪肉公司的员工罢工，情况也完全相同。这只说明了一点：有人永远学不乖。

而外交政策呢？我们不再让步。事实上，我们已经学会了：当条件不合意时，就起身离开谈判桌！

可别轻忽了这个诀窍：不论是谈判、合并或是不动产买卖，千万别自限，误以为：因为这是谈判，就非得谈不可。

最近，我自己正好有个机会学以致用。有五个朋友合伙搞房地产，主要想在芝加哥发展旅馆业。就在所有财务文件要签字的前两天，银行也即将寄出信用状（Letter

of

Credit），其中一位合伙人（是位建筑师）可能因为各人名下的贷款金额，依个人职业不同而有差异，引起争议而退出。在这节骨眼上，他们找上了我，开出很优厚的条件，而且给我24小时考虑要不要加入，我说：〃谢谢你们，这的确很吸引人。不过我还没决定是否加入。〃然后我就离开了。第二天——就在另一个24小时也结束后，电话响了，开的条件比上回更好，包括一家资产净值很高的公司——富比500大企业排名第400——做担保，这点的确可以免除许多风险。

离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。

随时准备离开谈判桌……而且说到做到：你会再度回到谈判桌上——而且行情看涨。

第24课　虚虚实实你说你不可能被派任为美俄第二回合限武谈判（Stratigic　Arms　Limitation

Talks）代表，或者根本不会被派去处理公司的不动产事宜或劳工合约问题？没关系！总有一天，你会发现：敢于在谈判中站起来，暂时离开谈判桌，将会是你的致胜关键。

汽车业里有招欺敌之术叫：〃呼叫奥蒂斯先生〃（Calling　Mr。

Otis）。顾客上门对，先给他那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他会再去绕个两三家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。

业务员详细写下这笔交易的注意事项，并请这位顾客签名，然后故意不经意地，问这位顾客其他业务员给他什么价码。顾客在这当儿，红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：情报——也就是另外一家开的价码。

业务员说：〃还有一道手续，每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。〃销售人员按下电话