第20部分(第1/3 页)

�醋�ィ�胱呔妥呗穑俊�

“不能！”Tom？李对先前的态度做了一点调整，“虽然我们口头上可以不在乎一两个顾客，但到了实际销售中，只要来了的人，一个也不能放走。古人说得好，‘不积跬步，无以至千里’！生意就是由一个一个顾客积累起来的。”

张立：“还是要想方设法把顾客稳住。让他先坐下来，喝杯茶，再发一个号码到他手里，告诉他前面还有几位，这样跑单的可能性就大大降低了。”

陈秋萍补充说：“一旦有前面的客人离席，就可以让等待的顾客先坐到座位上，慢慢收杯子、盘子；来不及上菜，先上一点凉菜。”

“这些方法都有用。但同志们啊，在每个生意人的心里，最大的想法是什么？……是落袋为安！即使再过一分钟就交钱了，那也不是你真正的顾客；顾客没有付钱，一切都是虚的。这个方面，我们还是要向搞房地产营销的同行学习，学习他们是如何逼顾客下定、签合同的。让我们以热烈的掌声，欢迎钱军同学给我们讲解‘搞定顾客’之道！”

“哗──”学员们猛烈地鼓掌。

钱军：“搞突然袭击啊？”

赵老师：“准备了就容易变假。平时你怎么做的，就怎么说。”

钱军咳嗽了一下，说：“把客户引诱来是第一步；第二步是让他缴纳2~5万元不等的订金或定金，签订认购协议；第三步是签正式的购房合同、付房款。这第二步非常关键。客户只要付了这个预订的房款，基本上就入了套。我们的认购协议书上都有这样的条款：‘如果在约定的时间内未能签订购房合同，所付定金（订金）不予退还’。大部分客户为了避免损失，即使并不十分情愿的合同也会签。我们售楼员的一个工作重点，就是想方设法逼客户下定，我们简称‘逼定’。”

“怎么‘逼定’呢？听说这里面窍门很多。”Tom？李好奇地问。

“方法多了。最主要的，是让客户时时刻刻感觉到房源的紧张、房子的紧俏。一般来说，客户看中某套房子后，多少会表现出一点兴趣。这时售楼员就会告诉购房者说，这个户型很畅销，或者只有一套了，如果不马上交定金，很快就会被别人买走。”

Tom？李：“现在顾客的IQ都提高了，不会你说什么就信什么呀！”

“嘿嘿，这时候，售楼员可能‘碰巧’接到一个电话，对方指定说想买那套房，而这个电话‘碰巧’又被你听到了；还有，售楼员可能当着你的面，把你想要的那套房介绍给另外的客户。你如果真对这套房感兴趣，心里肯定慌了。”

。。

第13课　雇民工也要排长队（3）（1）

“你说只剩最后一套了，顾客凭什么相信呢？”Tom？李又问。

“售楼小姐可以拿一份‘售楼登记书’给你看啊！上面已经卖出房屋的编号、位置、购房人姓名、甚至价格都写得清清楚楚；你要是还有怀疑，他可以把你领到经理室去看销售进度表，白纸黑字地挂在墙上，火暴得很！”

“你们动不动就要交几万块钱，也不是小数，如果客户手上没带这么多呢？”

“如果没这么多现金，总有银行卡吧？售楼员肯定会陪着你直接上银行，免得你临时改变了主意。如果你银行卡也没带在身上，先交几千块、几百块也可以，先签了认购协议书，明天再把余下的预订款补齐。”

“如果我只是有点意向，但确实定不下来呢？”Tom？李和钱军缠上了。

“也没关系。过几天，售楼小姐会不愠不火地给你打来电话，告诉你‘这套房有人想买，你要的话，就马上来付定金’。人家一门心思为你好，你还信不信？”

“信！信！我要再不信，那还算个正常的人吗？”

听到这里，范总急了：“小李子，冷静！冷静！我以资深上当者的身份告诉你，不管遇到多好的东西，都不要马上交钱。货比三家，和家里人多商量商量，总会有好处。”

Tom？李：“冷静？就剩这么一两套宝贝房了，又有人跟你抢，怎么冷静得下来？机会难得呀！”

赵老师说话了：“就算顾客想冷静，营销人也不能让他冷静。顾客冷静了，营销就没戏了。看看这个报道──”

楼市营销现“忽悠”新手法

开盘当天，小谢到现场，问价格销售人员都说不清楚，小谢和丈夫在现场一片混乱中，最后才在一个角落的玻璃窗前看到公布出来的楼层价格。

当时小谢非常生气：“其