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第13部分(第1/4 页)

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“经理,看样子改革带来的变化不小啊!如果有什么我能帮得上忙的地方,您可千万不要客气呀。”

这时经理绽放出难得的笑容,好像在说“得救了”。他高兴地说:“确实有事需要你帮忙。由于公司精简人员,我们部门也做了重大调整。由于人员减少,每位推销员所承担的任务就增加了很多,现在所负责的客户数量几乎是以前的两倍。员工们怨声载道,搞得我也十分头痛。幸好有你帮忙,有没有可以提高工作效率的好点子?”

将解决客户的烦恼与自己的业务联系在一起

为了给经理提出较有针对性的建议,我首先询问了他一些销售部的具体情况。

“销售部目前有多少员工?所销售产品的大致情况(数量、单价等)如何?经营地区有多大?是否开展了一些促销活动?”

通过以上提问我了解到基本情况并将其整理了出来。根据产品、地区等对推销员做了具体分类,并在一周之后向该经理提交了我的计划。我发现一些繁忙地区的人手不足,而另一些地区却出现了人员过剩的现象。于是我对人员的安排重新做出了调整。经理看了我的提案后对我说:“您帮了我的大忙,真是非常感谢呀。您的提案给了我很大的启示,我决定在下次的公司会议上将它作为组织改革的新方案提出来。”

第62节:为客户解决烦恼时应掌握好尺度(2)

我继续补充说:“经理,您先别着急。我的计划还没有结束,您再看看下一页的内容。”

下一页是我为了补充被裁减掉的人手而想出的促销计划,并建议定期向客户提供产品的相关信息,提出了为了降低成本可以采用传真来代替传统的邮寄方式。

经理看过之后对我说:“这样看来,这项计划可以立即实施啊。正好你从事传真服务,我想详细了解一下这项服务,你能不能提供一些更详细的资料,比如费用之类的?”

就这样,客户为我带来了新的业务。在不到半个月的时间里,对方就采用了全套的传真服务系统。

以主动为客户提供帮助为契机,一步一步地与客户展开业务。乍一看,这一切仿佛都是运气,实际上并不是这样。其实我是在知道那位经理的经营范围与自己的业务有所关联以后,才决定向他提供帮助的,因为当时,我正在推广传真信息服务业务。因此,在选择帮助对象时,也是需要一定的标准的,至少对方的工作与自己的业务有所关联。只有以此为“尺度”才有可能提升自己的业绩。

既得到客户的感谢,又可以提升自己的业绩,这是十分难得的机会,这种双羸的事情非常少见。但即便无法实现交易,也可以通过这种方式邂逅许多在传统的上门推销中无法遇到的机会。

向客户提供帮助时,要有自己的尺度

第63节:在工作中建立宝贵的“人际关系网”

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在工作中建立宝贵的“人际关系网”

通过业务上的往来,我们经常会结识一些在其他场合无法遇到的有身份的人物。其实,人际关系网是每个推销员最宝贵的财产。

通过工作关系结识很多优秀人物

在工作中,我们有很多结识优秀人物的机会。这种机会往往成为我们扩展关系网的契机。

在工作中,只有当“签约”、“交货”、“结账”这一系列过程都顺利进行后,才可能建立真正的信赖关系。

到目前为止,我也遇到过许多非工作关系的伙伴。通过这些年的工作经历,我结识了很多人,其中有值得信赖的朋友,也有值得尊敬的前辈。其实,这样的人际关系才是从工作中获得的最宝贵的财富。

当我还是个新手时,并不懂得如何去经营自己的关系网。除了工作上的事情,不知道还能与客户聊些什么。由于找不到适当的话题,在最初的两三个月中,我总是将“天气”当作开场白。工作快到一年的时候,才领悟到“原来客户也是普通人”,于是渐渐找到了与客户沟通的窍门。

那是在我进入公司的第一个夏季,在与一家海运公司的一个负责人共进午餐后,我渐渐对此开了窍。

在与那家公司往来大约半年以后,终于进入了签署合约的阶段。签署完毕,我将合约装入公文包准备离开,心想:“事情终于告一段落了,道完别就可以安心地回去了。”于是我对那位负责人说:“这次合作多亏您的大力支持。非常感谢!今后也请您多多关照。那么我就不打扰您了。”说完我便转身准备告辞。

没想到他却说:“马上就到

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