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第15部分(第3/4 页)

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是否下次再来,你都不能意气用事。生意不成人情在,交个朋友。用一个良好的印像结束销售。

结束第三点,如果只是阶段性沟通,不能说失败和成功,这个时候就可以用一个简单易行的下一步来结束。结束第四点,利用结束。人们往往在谈判、沟通的结束时候心理发生变化。不能让步的条件到最后一刻,也可以让步。80%的谈判条件往往在最后20%的时间达成。还可以利用结束避免走入死棋。比如,可能今天的沟通只能到这里了,再沟通下去就相当不方便,这个时候就要马上结束。如果再谈下去,不但不能成功,还可能适得其反,走成死棋。这个时候就要该结束就结束。可以用个借口,可以沉默,可以走开,可以用一个开放式的问题,比如讨论一下对楼价的看法等等。

李儒依看完,说:“你在他这个年龄有这份心思吗?你看这里面,第一他强调听,这不是一个年轻人能有的修为,哪个年轻人不愿意多说,多显摆?强调听就是强调思考。还有这个阴阳真经,我都没有想多过。我想很多人都没有想到过,一个人在消费与购买的时候不同的心理作用。不过,从这份笔记来看,入其门而未深,总结的还不够深。另外,取这样的名字并不是为了好玩,而是为了好推广,让下面的业务员能记住。

从这些方面我们来分解放大分析,此人经历一定不凡,年轻人一般面子薄虚荣心重,但他没有。做事稳重多思考,眼光也比较独到。如果这个笔记比较全面的话,能够看到购买者的心理不同但是分析又不深,多半是看书看来的,实践总结不够。

恩,好思而喜读,这样的人,一般都有癖爱啊,应该喜欢安静。明白了,为什么他不能和郑挺处理好关系了。不是他与郑挺有矛盾,而是他是不喜欢与郑挺这样的人交往,原来如此。”

曾彦说:“有这么神吗?你不就看了一份笔记,能推的出他是什么人?”

李儒依白了她一眼说:“多用speed分析法,抓住线索放大分析,一个人说的话最能反映他的经历。经验多了你就明白了。不信的话,你有机会去了解了解他就知道了。我看他骨子里更多像个文人,不好应酬,只喜欢做自己喜欢的事,交喜欢的人。不喜欢郑挺,自然也不会喜欢张和平。他的弱点在这里啊。曾彦,你知道以后你要怎么做吗?”

曾彦摇摇头说:“不知道。”

李儒依说:“他的弱点就在他能力太强而性格太弱。这样的人,在生意场上的出现只有一个原因,那就是为了达到目的而出现,达到目的就走。他不喜欢这样的应酬,也不会再工作之外投入更多热情。我猜,他如果没事的话,休息时间是不会花太多功夫去应酬客户、维护客情的。”

《圈单》 第七章 危 机(4)

李儒依说到这里,来回打量曾彦,曾彦今天穿着一身黑衣套装,里面的白衬衣夸张地伸出领子,衬托出她白白的皮肤闪闪发光;敞开的领口像半掩的门,让人往下想里面的诱惑;两个眼睛像会说话的星星,传递着暧昧的深情。李儒依心旌忍不住动摇,稳了稳神,对曾彦说:“他跟你刚好相反。你能力不行但性格较好,他的长处你比不了,但你的长处却是他的短处。用人所长越用越长,给人泡感情却是你的长处。我再给你一个工作办法,泡。我给你说的天和商贸也好,和平商贸也好,挺立也好,还是重点门店的采购等,只要是我们的客户,你都给我去泡着。不管上班下班,你都要去,有事没事,把这些人的感情都维护起来。知道了吗?”

曾彦说:“知道了,你放心啊,让我去泡别人。”

李儒依说:“给你说正事呢。”

曾彦说:“你怎么知道他不去泡啊。再说了,他代表艾洁,不用去泡,那些客户也会主动找他啊。”

李儒依说:“对啊。正因为是这一点,再加上他的性格,他不会在个人感情上去客户多做工作的。他到现在的每一步胜利,都是靠这个,智慧得来的。”李儒依说完指指自己的脑袋,然后接着说:“还有,你是女人,而且是漂亮的女人,不但漂亮还有才能的女人,你愿意去做跟人打交道而不愿意做实际工作,这样的优势,任何男人想跟你去比着泡客情,也比不过你。只要你下功夫,这些客户都会多多少少帮你甚至投靠你。”

听着李儒依夸她,曾彦非常高兴地问:“真的吗?”

李儒依认真地说:“真的。不过不要陶醉,把地图拿来,我们再商量一下市场工作。今年快结束了,但战斗已经开始,市场工作不能放弃。现在刚好是这些零售系统谈明年合同的时候。你和宋明

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