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小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？”

然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，让我们看看结果会是怎样吧。我现在的报价是　万美元，你给的价格是8　万美元。如果一人让一步的话，那就是万美元，是吗？你是说你可以把价格提高到万美元吗？”

“是的，”对方回答道：“如果你能够接受万美元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8　万/　万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了万/　万。

这时你可以告诉对方：“万美元听起来比8　万美元好多了。好吧，我会和我的合伙人商量一下（或者任何其他你杜撰出来的更高权威）；　看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是万美元，看看我们明天能否达成交易吧。我明天来找你。”

第二天，你来到对方的办公室，告诉他们：“哎，现在的合伙人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受万美元的价格，可我们昨天晚上花了2　个小时讨论了详细的数据，他们坚持认为，如果价格低于　万美元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差2　000　美元了。难道就因为这2　000　美元而让一笔生意泡汤吗？”只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。

只要能够让对方再次折中，你就多赚了1　000　美元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付万美元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们万美元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判。

你可能会觉得这是一件非常微妙的事情，可谈判过程中双方的感受却是非常重要的。记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。所以，要想做到这一点，就千万不要在谈判的过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。

◆　千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。

◆　当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。

◆　千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。

◆　通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

应对僵局

在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3　种情况的定义：

◆　所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；

◆　所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；

◆　所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

谈判新手很容易混淆僵局和死胡同。打个比方，你是一家汽车零件生产商，底特律的汽车制造商的采购代理告诉你：“我们希望你能够在今后5年中将价格降低几个百分点，否则我们只能另找供应商。”你知道如果答应对方的要求，你将根本没有任何利润，所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同，可事实上，你只是遇到了一个僵局罢了。

再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明文规定不参与竞标，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局。

或者说，你拥有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事了。给我退货，否则你见到的下一个人将是我的律师！”你知道，只要客户能够听你解释如何操作你的商品，他们就会发现你的商品根本没有任何问题。可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你坚信自己已经走进了死胡同。

你的公司生产卫浴设备，新泽西一家潜水用品供应公司的总裁用雪茄指着你的鼻子大吼：“还是让我教你两招吧，小子。你的竞争对手会给我90　天的账期，所以如果你不能给我账期，我们就没什么好谈的了。”你知道，成立72　年来，你的公司从来没有答应给客户