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那位员工本想随便打个道歉电话敷衍了事。但是，我建议他不要做无原则的道歉，而应该上门直接询问情况并听取对方的意见。于是他决定上门询问情况。我的看法是，大家见了面，实际情况也许会与电话中所讲的内容有所不同，而且我感到对方并非是单纯地发发牢骚而已，便决定与他一道去看看。

一经询问才知道，原来对方确实有满腹的不满。不满之处主要集中在“最近推销员基本不露面，即使与他联系也不积极回复，关于新型服务的疑问无人解答”等几个方面。对方还提出“现在的年轻推销员不懂礼貌”等普遍存在的社会性问题……抱怨的内容漫无边际，对方滔滔不绝地讲了将近一个小时。而我只是用心地听着他们的意见，对于那些能够立即做出回答的问题便迅速给予解释，而那些无法立即回答的问题，我将其作为作业带回来仔细考虑。

之后我又给那家公司打了几次电话，并对那些遗留问题一一做出了解释。对于那些我无法回答或是本身存在矛盾的问题，我便干脆告诉对方：“我也无法解释。”整个问题的关键在于，对于每个问题都要给对方一种明确的说法。

终于，这场风波渐渐平息下来。由于对每个问题我都已经给出了让对方满意的说法，对方显然也就没有必要继续纠缠在这一问题上。

两个星期后，对方负责人又主动与我联系。我心中多少有些担心，但还是接听了电话，话筒中传来了对方的声音：“前些日子承蒙您耐心的指教，真的非常感谢您。我把您用心帮助我的事情讲给一位朋友听，没想到他说什么都要与您见上一面，想谈谈业务上的事情。您最近忙吗？能否抽空与他联系呢？他的联系方式是……”

这件事情真的令我吃惊不小。与他的那位朋友见面后，我们立即就签订了合约。随后我又与那位负责人取得联系，告诉他我已与他朋友签订了合约，并向他表示了深深的感激之情。从那以后，那位负责人仍定期地向我介绍一些客户，而那些客户又会不断地介绍新的客户给我，我的业务就这样迅速地扩大起来。

这种对客户耐心的解答与认真的汇报，无形之中成为了带来新商机的关键一步。可以说，实现良性循环的秘诀在于：要做就做到最好。如果能够实现这种良性循环，推销员就可以轻松地等待业务自己送上门来。其实，客户对于我们的服务所给予的最好的回报便是“新的业务”。虽然实现这一目的需要推销员付出艰辛的努力，但为了不错过任何一次机会，加深与客户间的交流是十分重要的。

只要真诚地对待客户，新的商机就会接踵而来

第47节：利用“业务介绍网”扩展业务（1）

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利用“业务介绍网”扩展业务

除了一般的营销方式，还可以通过“业务介绍网”来扩展业务。因为这种方式更加轻松，可以在不知不觉间发现商机，顺利地与“关键人物”见面。

利用“业务介绍网”使营业额加倍增长

随着经验的不断积累，我们的关系网会逐渐扩大，很多新的商机就是由这种不断扩大的关系网带来的。其中既有客户介绍的业务，也有公司内部其他同事介绍的业务。如果仔细观察就会发现，我们公司的“业务介绍网”的阵容已经超过了100人。

如果这一网络中的每位成员每年都能够介绍一宗交易的话，加起来就达到了100宗交易。当我还是一名传真推销员的时候，一般每年都可以签下15笔业务，而其中一半以上是由别人介绍来的。有几次都是通过别人的介绍，才能够顺利地与“关键人物”见面洽谈并签订合约的。为了寻找更加便利的“介绍型营销”方法，我又思考了很多方案，并取得了一些成绩。

“介绍型营销”主要有两种形式：一种是主动向客户提出要求，希望对方为自己介绍相关的目标企业；另一种是客户主动提出要介绍新的客户给自己。无论是哪一种介绍形式，其本质都是相同的，都有共同的秘诀，即在那些有介绍能力的客户身上下工夫。

单纯的“介绍”并不能立即达成业务，因为那些介绍人总会经历一个由“想介绍”到“不得不介绍”的过程。我们的工作就是要在这一过程上做文章。令人不可思议的是，越是那些有可能为我们介绍业务的人，他们的工作越是繁忙。

仔细想想也不难理解，正因为他们工作繁忙，才会接触到很多的业务，从而积压在手中。那么为了让这些繁忙的人介绍业务给我们，我们需要在哪些方面努力呢？

第48节：利用“业务介绍网”扩展业务（2