第20部分(第2/3 页)

实售楼人员在当天怎么会不知道楼盘均价？可他们就是不说，已经有价格公布了也不告诉我们到哪里找，这么做是为什么？就是怕我们觉得单价高不肯来现场，这样人就少了嘛，大家争抢选房也没声势了；其次就是怕我们事先知道各楼层的价格，怕选不中好的就不下定，所以故意对价格遮遮掩掩。”

另一位“有幸”选到号认购该盘的张先生说：“当时开盘现场的人特别多，开发商又搞排队选号什么的，搞得我很紧张，最后选号成功了，马上有一群售楼员围上来恭喜我，说我命好。因为当时排号选房的人太多了，在选好房、对价格不了解的情况下，我就急忙先交了2万元定金，然后才签认购书，这时售楼员才跟我计单价，我一看傻眼了，单价很高，每平方米要7　000多元，那时我就很后悔自己怎么那么心急下定，完全是被现场气氛搞到头脑发昏，现在后悔都来不及了。”

看了这个报道，课堂上笑声一片。

赵老师：“钱军你再说说，为什么要集中开盘？为什么售楼现场总是闹哄哄的？为什么要搞现场抽签、排队选号？为什么选号选中就会有一大群售楼员围着你、恭喜你命好？为什么不事先告知各楼层的价格，公布时也只是在角落里贴出一张布告？……”

钱军：“说白了，都是为了制造紧张气氛，让客户不能冷静！我们卖楼的一个重要心得就是，不能让客户有充分的考虑和权衡的时间，要让他头脑发昏，在慌乱中迅速决策，匆忙下单。”

“啪！啪！啪！”赵老师带领学员们热烈地鼓掌，“说得好！肺腑之言啊！做销售，现场的气氛很重要，只要气氛好，连搞营销的专业人士也抵抗不住。大家再看看下面的这个真实故事──”　txt小说上传分享

第13课　雇民工也要排长队（3）（2）

万科买房记

作为一个买房卖房的专业人士，似乎已经没有什么样的房价能让黄老板吃惊的了。但是，在万科规定的只有15分钟的选房时间里，黄老板着实疯狂了一把。

“我一进去脑子一下就蒙了！只有15分钟的时间，可是，买东西的人不知道自己要买的东西是多少钱！开盘之前，售楼小姐都讲大概均价2万左右，但不告诉你具体价格，我们根本不知道自己想买的那套房到底是多少钱，在不在自己可接受的预算之内。到我进入选房区，坐到售楼员面前看价选房时，才发现价已不是那个价，房也不是那个房了！一堆人挤在那交钱签约，两个合约：认购书和装修协议。你根本没时间细看，让你在哪签字就在那哪稀里糊涂地签了。都不知合约条款是什么！”

在黄老板觉得发蒙的时候，他发现其他购房者已经在吵吵嚷嚷、争先恐后地挑房了。“你现在不吃，可能一会儿连渣都吃不上了！照这个样子卖得这么火，下午肯定涨价！”售楼员这么告诉他。

等到黄老板回过神来，他最看好的一套房子已经没有了，在像“买白菜”一样的抢购之后，黄老板终于抢到了他的“第三志愿”。

让他庆幸的是，他当时买的是16楼，到下午的时候，10楼的价格已经和他上午的房价基本持平了，“几个小时，每平方米就涨了好几千块。”

范总：“想不到，万科这么有名的房地产公司，也使用这样的招术！”

刘三：“万科的人不是人，不想多挣钱啊？就算王石不想多挣，下面办事的人，总监、经理、业务员，还有请来的营销顾问、销售代理，都觉得自己的钱不够呢！”

Tom？李：“在这样的环境和氛围下，要想做到冷静确实不容易。害怕失去是人之常情！人家都在抢着买，你能沉得住气吗？售楼员说得多好：‘可能一会儿连渣都吃不上了！’”

范总：“买了你就后悔了！后悔了不给你退钱，你又会生气了！这样搞人海战术、乱中取胜，不厚道！”

赵老师：“不厚道又怎么着？这种做不违法，更不违规，只能说明营销人员的聪明才智。如果你事后觉得后悔了、生气了，只能怪自己的消费态度不理性、不成熟。”

“这正是消费者的可悲之处，吃了闷亏，连一个诉苦的地方都没有。”范总难得地对赵老师的话表示赞同，“不仅可悲，而且可恨！自己吃了亏不算，还要相互影响、相互连累，把房价哄抬上去了。不知不觉中，就成了开发商的托儿。我估计，开发商看了这些购房者的表演，笑得合不拢嘴呢！”

“哎呀！范师傅能够认识到这一层，不简单啊！”赵老师又从兜里拿出一张消费券发给范总，“你们知道现在流行的会议