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面做一个链接，效果都是不一样的。所以你需要单独计算成交率，这样你才知道应该把广告投在哪一个频道、哪一个页面。将来你跟很多“鱼塘”合作，你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的，从而决定一个优先的顺序。

第三种方法，是以特定的抓潜手段为计算单元。如果你跟三个合作伙伴采用三种合作模式，一个是提供赠品，一个是免费的公开课，一个是免费咨询。这三种方式都有成交，但比率可能不一样。于是你需要计算这三种“抓潜方式”的效率，这样你才知道你的“成交率”怎么样，哪种合作模式是你最应该采用的。

利润的“三大支点”（2）

2、客户终生价值：你需要一个长远的眼光

营销中一再强调要以客户为导向，企业要想生存，就必须不断满足具有盈利能力的客户的需求。衡量客户盈利能力，将客户满意度和忠诚度作为两大指标，一直被企业津津乐道。但从过去和目前的状况来分析，仅有这两大指标是不够的。企业必须立足未来，预计客户在生命周期中带来利润的现值，并以此为指标找出目标客户，并以此衡量自身的客户关系以管理业绩。

这就需要引入“客户终生价值”这个概念。客户终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。也就是说，在“后端营销”中你还能卖给你的客户多少东西。在一个正常的业务流程中，你90％甚至更高的利润都在后端，如果你没有把握住客户终生价值，你就把90％的利润白白地扔进了水里。

第一次成交只是一个测试，是客户测试你值不值得信任。如果你有第二、第三次，甚至更多次成交的机会，后面的追销成本几乎是零。追销是一个不断帮助客户、不断为客户创造价值的过程。如果能够以零成本达到利润最大化的效果，何乐而不为？

张为鹏案例

张为鹏是克亚营销3天30000元培训课程的一个学员，他开了一个培训课。为了找到一个高质量的客户，他需要花500元成本，而他第一次课程的学费就是500元。他清楚地知道，当客户上完第一次课后如果感觉满意，　80％的人会再报名参加1000元的中级课程；对中级课程的满意度也很高的话，他就会继续报名1500元的高级班。这时张为鹏就需要回答一个很重要的问题：这第一次500元的课程该不该做？

如果他每成交一个500元的课程，随之就会得到2500元的自动收入，那么他只要能保持前面课程的收支平衡，或略有小亏，就能够盈利。因此，上述问题的答案就很明显了：应该做。

很多人认为“第一单不能做，因为不赚钱”，这种想法是错误的！这么想实在是太目光短浅了，根本没有看到客户的“后端价值”，会白白丧失很多赚钱的机会。所以从现在开始，你要考虑客户的终身价值。

客户的终身价值是你营销的最大杠杆，这意味着你在后端可以赚更多的钱。认识到客户的终身价值，会更好地帮你决定在哪里投放广告，去哪个“鱼塘”抓鱼。如果你的“客户终身价值”价值5000元，而你只花50元就可以买到一个客户，那你肯定要加大投放力度。这是一个重要的战略。

以克亚营销的实际经历为例。克亚营销的学员中大概有一半的人，是已经购买过克亚营销的DVD课程的老学员，如果克亚营销当初没有进行追销的话，很多课程的后端价值都得不到实现了。

克亚营销有“面对面现场培训”这个后端，就可以让其他人去卖这个DVD，甚至可以将1000元收入全部拿走，克亚营销一分钱都不要，虽然这样看起来似乎比较疯狂……但是没有关系，因为假如别人卖了1000套的DVD，就会有一定比例的购买者来参加克亚营销的培训课程，克亚营销在后面赚钱。

你必须理解地清楚，客户的终身价值越大，你借力的可能性就越大。就是说，你可以牺牲掉所有的前端利润（虽然别人会觉得你疯了），但是只要把握住后面追销的机会，你一样能够赚钱。

客户终身价值的计算方法其实很简单：客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，再乘上持续的年数，然后加起来一平均就出来了。如果你做营销，但没有把握这一个数字，根本不可能成功。这个数字非常重要！

利润的“三大支点”（3）

如果你不知道这个数字，你会失去很多机会。假如说你在前端每花100元，后端就自动会有1000元流入