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面。

很多人第一次购买克亚营销1000元的DVD时，都是充满怀疑的，折腾了一两个星期，有的人还要看我公司的营业执照，很不信任……这时我们就做了很多事情，包括给客户盖章，提供证明等等，以建立我们之间的信任。再次购买时速度就加快了，也没有这么麻烦了，因为他们虽然花了1000元，但获得了更多的价值。履行对他们的承诺，不要辜负他们的信任，就会赢得更多的信任。

从　“买方”的角度看信任是很重要的，这需要我们进入消费者的状态，感受他们的世界。问题是怎样在很短的时间内，让客户意识到你的价值，相信你确实能够帮助他呢？

办法就是给予，不断地给予。

我在我的销售信上放了几个人的访谈，每个都有30多分钟。客户拿到我的小手心，即使有些客户决定不购买，但是从这几个访谈中，他也会意识到我的价值，从而进入我的系统，这样我就可以持续地为为他提供“价值”。

这就是我的“给予”。不仅如此，客户把姓名、邮件留下来之后，我还会有很多PDF给他。同样他们对我也很有帮助，他们每个人都很有价值，最起码能给我新的思路、新的启发。

在一些人来上课之前，我就给了他们很多东西，他们并不是必须来上课，即使来了也可以离开。但他们来了我会为他们创造更多的价值，帮助他们更好地实现梦想。

每个客户的状态都是不一样的。有的人可能在15分钟内决定“是否要来上课”，因为在这之前他为如何做营销的问题忍受了巨大的痛苦，一直在寻找一种答案，一直没有找到，所以当他接触到我的服务时，马上就能识别出其中的价值……但不是所有人的经历都一样，所以不要试图把他们全部“搞定”。只要你不断地提供“价值”，总有一天客户会意识到，到时就能成交了。

所以，你必须学会100％站到对方的角度去思考，建立信任，学会灵活使用人性解码器，从人性的角度进行营销。知己知彼，百战不殆。商场如战场，也就是这个道理了。

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项庄舞剑，意在“后端”

在克亚营销导图中，我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的营销过程，称做“后端营销”。

前端营销是一种投资，是为了在后端营销中取得利润。在一个正常的业务流程中，90％甚至更高的利润都在后端。销售员在前端培养消费者的信任，实现成交，实际上意在“后端”，因为后端营销才是真正的目的，也就是真正的利润所在。

所以，当你抓不到对方的姓名和电话号码，放弃“追销”时，就相当于把90％的利润白白扔进了水里。因为你整体利润的90％都在后端。营销目的不在“前端”，而是让大量的潜在客户从“前端”进来，通过一系列的手段对他们进行筛选、过滤，最后留下一批属于你的后端客户，以获得更多的利润。

如果有一群人成交一次后就“走”了，不必惋惜，可能他的梦想改变了，也可能他在追求新的目标……你需要明白并坚信，只要你的抓潜机制还在运行，就会有新客户不断地进来。

你的目标是找到一群这样的客户：“能够不断地跟踪，不断意识到价值”的客户群。他们有相似的梦想，并持之以恒地追求梦想，而你则可以不断地为他们创新、提供更多的产品，更多的服务。

随着这批人的梦想的不断实现，他们支付的水平，即回报你的能力就会不断提高，你的销售难度也会大大地降低。所以你的未来在“后端”，不是“前端”。克亚营销导图告诉你，从“成交”以后，横轴的颜色应该加重，前面浅后面深。

你获得的不仅是金钱方面的利益。当你给后端客户创造了足够的价值，得到了更多信任，赚到了更多的钱，你的快乐和满足感也会增强。你的人生价值就在这儿得以实现。

寻找撬动“财富地球”的那支杠杆

在克亚营销导图中，“横坐标”是为了创造更大的价值，“纵坐标”则是提示如何有步骤地取得这个价值。每一次价值的创造都是大家合力的结果，需要很多人共同来创造，也就是一个工作链创造价值链的过程，工作链上的环节包括比如供应商、渠道商、广告商等。

所以，当你进入一个市场时，首先需要找到一个最有利的商业模式，这个商业模式就是你的“杠杆”，然后你利用“杠杆原理”来撬动财富这个“地球”。

什么才是最具价