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关键的作用。

2003年初，孙命阳负责美的微波炉浙江宁波市场办事处，当时格兰仕“买光波炉送钻表”活动在各地区域市场搞得如火如荼，把市场搅动得火暴异常。美的微波炉在各大区域的销售大受冲击，各地经销商纷纷向顺德总部反映、汇报此事件的重大影响。2003年以前派送的是“莱茵钻表”，格兰仕称该表是“由瑞士莱茵表业国际有限公司授权制造的，采用日本原装机芯、天然钻石制造”；2003年以后，送的是“麦摩纳”钻表，格兰仕称“这款天然钻表源自瑞士，12点位置镶嵌一颗天然钻石，表芯为日本精工机芯”。

孙命阳是个头脑灵光的有心人，他在卖场里逡巡，细心地端详赠送的钻表，抄录下了格兰仕所送“麦摩纳”钻表背后刻录的地址，按图索骥追踪过去，发现生产厂家原来是温州一家名叫金时达的公司，主要经营业务是礼品加工。孙命阳派人赶到温州金时达公司，从那里买了两款麦摩纳钻表（男、女款），只花了30元。这就是那款所谓的“瑞士血统”钻表的真实价格。

摸清了格兰仕所送钻表的底细之后，孙命阳以文字方式向顺德总部作出了汇报，总部指示，“不送赠品、不为所动、理性促销”。孙命阳遵照总部指令，严整市场、规范促销，但过了两天他到卖场一转悠就后悔了，心全凉了，因为消费者已经被格兰仕“买光波炉送钻表”的促销打动，现场销售非常火。相形之下，美的微波炉展柜前冷冷清清、少人问津。

孙命阳内心非常焦躁和矛盾：“买光波炉送钻表”，美的跟还是不跟？不跟，肯定是死，市场会丢得很惨，死得也很惨，年底一盘账铁定没法交差。跟，兴许有一线生机，可以杀出一条血路。

面临生存考验迷茫踌躇之时，孙命阳接获美的微波炉国内营销公司总经理丁文海下达的一纸“密令”：我们也送钻表，也找那个温州公司代工，各大区域市场全面跟进格兰仕，在赠品大战中战而胜之。

于是乎，美的也开始“买微波炉送钻表”活动，送的钻表和格兰仕送的麦摩纳钻表一模一样、全无差别。唯一的区别是，买美的微波炉送的钻表没有那纸“鉴定证书”，因为那家温州公司要考虑对格兰仕的排他性承诺。

在宁波终端市场，孙命阳是这么干的：买美的微波炉送钻表，如果消费者不要钻表，现场返100元现金。这是最初的情况，过了两天，孙命阳命人在终端卖场贴出告示——买美的微波炉送钻表，如果消费者不要钻表，现场返50元现金。“为什么这么干？我就是要明明白白地告诉消费者，钻表不值钱。买一台1　088元的光波炉，送3　880元的瑞士钻石名表，这种表面上赔钱的买卖，格兰仕肯干吗？傻啊？！”孙命阳说。

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第56节：“买光波炉送钻表”（2）

有消息表明，宁波当地工商局曾盘查格兰仕：你怎么证明这是“钻表”？你怎么证明这个“钻表”值那么多钱？

那个时候，全国市场都被格兰仕“买微波炉送钻表”的营销行为搅动起来了，美的微波炉国内营销公司散布全国各地的经销商“全毛了”，忧心忡忡。丁文海不停地给孙命阳打电话：“浙江市场怎么样？宁波市场怎么样？现在全国的经销商都被格兰仕‘买微波炉送钻表’的活动搞得人心惶惶啊。”

孙命阳镇静自若地回答：“丁总，宁波市场格兰仕没占到便宜，我们还是比较主动的，因为我们采取了‘以其人之道还制其人之身’的做法。嘿嘿。”

丁文海又惊又喜：“你小子可别来阴招，别让格兰仕抓住把柄收拾你们。”

孙命阳故做诡秘地朗声大笑，不置可否。

心生疑窦的丁文海放心不下，专程坐飞机赶到宁波查看市场，当他得知孙命阳的“伎俩”后也乐不可支，晚上离开宁波时，丁文海悄悄塞给孙命阳3　000元钱：“这钱是奖励你们宁波团队的，就这么干，就这么搞它，即使我们不能夺回市场主导权，也要狠狠地毫不留情地揭露‘买微波炉送钻表’的鬼把戏。我回去马上安排，全国市场都效仿宁波。”

美的指责格兰仕搅动赠品大战，格兰仕则讥讽美的“贼喊捉贼”。一时之间，双方比着送赠品，你送25件套塑料碗、玻璃碗，我就送30件套，总之要比你多，比你更丰富。事后有统计，美的、格兰仕每年的赠品投入有数千万元之巨，无形之中成为双方共同的拖累。尽管如此，美的、格兰仕谁都没有主动停顿下来的迹象与可能，因为“你不送赠品，人家马上送得更多，别小