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持这种心态，绝对不可以将一切希望只寄托在大客户身上。否则就可能出现一荣俱荣，一损俱损的局面，这是最划不来的赌博行为。

从投资学角度来看，10个鸡蛋不能放在同一个篮子里，否则风险很大，可能全盘皆输。现在在企业界喊得最响的“多元化发展”就是分散投资风险的一种做法，曾经有不少的专家对企业走多元化发展之路提出批评，周帆认为这是学院派专家的偏见。企业以一些闲散资金去投资一些不同领域的项目，这不叫多元化发展，而是以分散投资风险的方式，来衬托主业的发展。比如一家房地产开发公司，同时拿出一些剩余资金去投资教育、酒店业等，其目的是通过教育和酒店业来烘托房地产这个主业的，令主业更加突出，更具攻击性，也是分散投资风险，谋求效益最大化的一种手段。

在与商业地产开发商的接触中，几乎一谈招商，就要求代理机构要想办法招到大型商家（主力店）进场，更可笑的是，有的开发商甚至以“有没有主力店关系户”作为代理的筹码，2006年4月期间，河南平顶山有个开发商，开发了一个5万多平方米的大型商业项目，当时老板张先生带着一帮经理人专程跑到广州找到周帆大师，在与周大师的一轮沟通后，非常佩服周大师的博学、专业及创新思想。当时基本上定下来要给周帆顾问机构来做。　电子书　分享网站

七、补丁二：招商策划——招商决定旺场（3）

张老板回到平顶山后，接触了一家郑州的代理机构，该代理机构的老板是从郑州华联公司出来的，以前在华联郑州公司做总经理。张老板一听说对方是从华联总经理位置退下来的，就兴奋，认为交给郑州的公司做，招商是有了保障了。

这位张老板的思想就局限在一个传统的惯性思维里，许多策划和招商代理机构，深知开发商的这种愚昧想法，就一味地迎合，压根就和全国的一些名牌商家没有一点联系，但为了接单，就谎称他们与全国的各大商家都有密切联系，听得开发商屁颠屁颠的挺高兴，然后就签约合作。

只要往深处一想，道理就十分明了。天下的商家都是聪明的，商家的目的是为了赚钱，并不会因为某个朋友或者熟人介绍就去那个城市开设分店。商家对扩大经营是非常慎重的，要对布点城市做详细的调查研究，并且要经过层层级级的审批，最后才能定夺。尤其是那些品牌大商家，在选址方面非常程序化、严格化，并且有一套选点的规范化标准体系，并不是某个领导层的朋友可以左右的。像家乐福、沃尔玛、华联、联华、银座等这些大型品牌商家，都制订了一套标准化的选址方案，并且开设一个新点，要经过反复研究商讨。

这实际上是一个很浅显的道理，可往往简单的道理，开发商们却悟不透。那位平顶山的张老板最后放弃了周帆顾问机构，而选择了郑州那家公司合作。

最终事实说话了，郑州那家公司不但没有凭他在零售领域工作过多年的经历以及他与零售业的关系帮张老板引进大商家，而且招商、销售都出现停滞局面，张老板才意识到自己当时的决策是错误的，可到这时，木已成舟，悔之晚矣，决策所带来的风险，往往是毁灭性的。选择策划机构是企业的一项关键性决策，选择得当，企业可能由此走上腾飞之路，选择失当，则可能跳楼。

在选择策划机构时，不能把该策划机构的社会关系当成选择标准，而是要选择其创新思想、专业能力、服务精神。抛开这三点，即使有再强硬的社会关系，也起不了作用。抱着投机取巧的思想，是必然会品尝苦果的。

招商也像其它工作一样，不能墨守成规，要跳出思维的框框架架，运用逆向思维的方式寻找到新的途径。不能死抱着过去的、传统的那一套不放，只有另辟溪径，才能柳暗花明又一村。

如果老是将目光盯住大客户、主力商家、品牌商家，围着他们转，他们就会“吊起来卖”，就会在你面前摆“大爷谱”，甚至爱理不睬，即使能谈成，也会把租价压到谷底，让你食之无味，弃之可惜，令你吐血。相信这是所有开发商和招商代理机构“心头永远的痛”。做任何事，都忌讳将宝押在一个赌注身上，应该多设几个赌注，多给自己一些机会，令自己在无路可走的情况下，能顺利实现“战略大转移”，找到新的出路与契机。

【招商传奇：以农村包围城市】

动漫星城的招商取得了前所未有的成功，但是也经历了一段炼狱般的痛苦。早在项目立项之后不久，开发商就开始了招商工作，虽然不够系统、全面，但也算比较提前，没有错失先机。动漫星