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的增加，首先经销品种较多的百货公司就按规定不能经销空调器，空调必须进专卖店，由有专业技术力量的经销商经营。

1994年，在中国各大空调销售热点城市，应运而生的空调经销商迅速崛起。他们一部份原来就是搞批发或零售的商家，销售包括空调在内的商品，当空调销量越来越大后，他们开始自组安装工程队，如苏宁公司、五交化公司空调部等；另一部分是由安装工程队发展起来的，他们先是承接空调器的安装维修业务，有能力之后就拓展销售业务。至于在电器城租一个小小的地方，专做批发，不做安装维修的经销商，则属散兵游勇，多不胜数。

经销商的经营规模大小不一，小的只有十来二十平方米的铺面，营业面积上千平方米，营业额数以亿计。1994年以前，经销商的毛利一般为15％，卖一台空调的利润有700至1000元。但在大战中，如1993年5月的南京，利润也曾跌到卖一台空调才30元至60元。所以，专业空调经销商从诞生之日，就处于”发展、淘汰、发展”之中，有实力的经销商不断加快连锁店的开设速度，扩充实力范围。

用户方面，当时全国城镇市民人均最低收入约1525元，中低等人家的人均收入在2000元至3000元，高收入家庭人均在4500至6200元之间，而人均收入达到2000元的家庭，便具有买空调的消费能力。

1993年底，我国城镇居民平均每百户拥有空调器的数量为2。3台，其中经济发达的深圳普及率为15％，南京、上海、广州为6％至10％，北京、武汉调查及受能源、住房、收入三大条件的制约，尤其南京、上海这样的老城市，电力供应网络的改造旷日费时，夏天使用空调搞不好就超负荷　，然后跳闸，停电。另外，那时大家的消费观念也不成熟，总要热得受不了才一窝风抢购，空调业实际上成了靠天吃饭。

从市场来说，比如江苏市场，是由江苏本地产品、广东产品、进口产品三分天下。进口空调市场，为日本产品垄断，其型号多达240余种，仅三菱便推出了近40种型号上市。国货为站稳脚跟，誓言血战到底。春兰、华宝均拿出了29种型号。格力除获6项专利、口碑上佳的多规格窗机外，还将去年主打海外市场的分体式壁挂机（包括空调王）拿来应战。纵观经销商推出的国产规格型号，37％是窗式机，48％是分体式，15％为柜式。

分体式在市场上升这么快，当然是市场反映好的原故。由于分体工空调具有窗机不可替代的低噪音、小巧美观等优势，1993年得以占据市场销售总数的9％，供不应求。它迎合了消费者追求高档次和一步到位的心理。而窗机所占市场销售总额的比例，则从1991年度的87％下降到1993年度的83％。经销商相信，售价比窗机贵1至2倍的分体式壁挂机，会是1994年度的销售热点。而且，他们卖分体式，也比卖窗机利润高。

以上种种，都与1993年的状况不可同日而语，不管是厂家或是商家，都感到了市场无形的压力和紧迫感。

早春，迎着仍然刺骨的寒风，空调厂家、经销商们都已纷纷亮出自己的招牌，为销售旺季的来临布防，临战前的气息叫人喘不过气来，箭拔弩张的气氛持续了好几个月了，时至今日，终于到了要爆发的临界状态。

作为格力驻江苏的业务员，我十分清晰地闻到了这股浓浓的火药味，感到了自己肩头的压力。如今，自己又躺在病床上，我能应付得了即将发生的局面吗？我还能完成今年江苏的任务吗？

答案依然是肯定的，一句话，我做好了一切迎接挑战的心里准备。

我之所以有恃无恐，大部分来自对格力产品的信心。

在分体式空调逐渐到市场上得到青睐的时候，格力及时推出了KF…20GW型分体空调王，能效比高达3。3，耗电仅540W，超过进口样机的制冷水平，已属国际领先。这在中国空调史上是首次，被媒体炒得火热，具有不俗的市场号召力，媒体将格力和顺德华宝、科龙、美的（以风扇起家、90年代初涉足空调业）并称为广货四大天王，连带让经销商们另眼相看所有格力分体机。

还有，这两年间，格力已开发出0。75P至5P的高效节能型窗式、分体式、吊顶式、移动式、落地式和立柜式空调数十种。其中窗式空调一举获得6项国家专利，成为国产空调器中获得国家专利项目最多的产品，在首届中国专利新技术新产品博览会上荣获金奖。在市场上，一提窗机，人们都会想到格力。

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