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目标客户是谁？

&amp；#8226；客户的需求是什么？

&amp；#8226；客户能从你的产品中得到什么价值？

&amp；#8226；相对于你的竞争对手，你的产品竞争优势在哪里？

&amp；#8226；竞争对手已经提供或正在开发哪些产品？

&amp；#8226；你的产品分类针对哪类目标客户？

&amp；#8226；站在消费者的角度，列出买你产品的三个最主要的理由。

第二组问题：

&amp；#8226；产品开发的关键在哪里？

&amp；#8226；你的产品正处于哪个发展阶段？

&amp；#8226；你是否拥有专利权或许可证？

&amp；#8226；你的产品组合合理吗？哪些是主营产品？

&amp；#8226；你需要取得许可证吗？

&amp；#8226；你对你的产品或服务的承诺是什么？

第三组问题：

&amp；#8226；在盈亏平衡之前，你能坚持提供产品吗？凭什么？

&amp；#8226；你的不同的产品在销售额中预计所占的比例？为什么？

3。市场调研和分析

创业计划中大量的内容需要市场调研的信息作为支撑，市场调研在创业计划中具重要的作用。但是市场调研却是一项十分艰难的工程。所以创业者往往应该在其他工作之前准备调研工作，并需要投入大量的时间和精力去完成。

市场调研的重要目的之一就是了解你的客户。创业者必须利用市场调研明确自己的目标客户，要确定目标市场，就必须进行市场细分，描述每个细分市场的特征，确定自己的目标市场。仔细描述你的目标客户特征，根据目标客户的需求提供产品。指明目标顾客是否容易接触到，目标顾客是否愿意买你的产品，他们是如何购买的，怎么作出购买决策的，描述他们购买的理念和购买过程。向你的顾客请教购买你产品的三大理由，向购买竞争者产品的消费者请教不购买你的产品的三大理由。

针对目标市场，分析市场容量和占有率，预计销售量和销售额。在目标市场中再进行市场细分，开发差异化产品满足市场需求。预测市场变化，列出影响市场变化的所有因素，预测市场趋势。

市场调研还有一个重要目的，就是了解竞争对手。通过竞争分析，明确竞争对手，同时也给自己企业定位，明确企业在竞争中的位置，说明自己存在的理由。。客观地评估竞争者的优势和劣势，合理评估产品的替代品和竞争产品。客观比较产品的优劣，明白为什么消费者购买竞争者的产品和为什么消费者不购买竞争者的产品。指出谁才是服务、定价和质量的领导者。根据竞争状况，制定竞争战略。

从以下一系列问题可以检查出市场调研是否充分。

表5—4市场调研的关键问题

第一组问题：

&amp；#8226；你能预测市场变化趋势吗？

&amp；#8226；为什么消费者购买竞争者的产品？

&amp；#8226；你是如何细分市场？

&amp；#8226；目标市场的规模有多大？

&amp；#8226；预计五年内，每个细分市场将能达到什么规模？

&amp；#8226；预计五年内，市场占有率有多高？

&amp；#8226；你还能细分你的目标市场吗？

&amp；#8226；在砍价能力上，你处于优势还是劣势？

&amp；#8226；顾客为什么购买你的产品？

&amp；#8226；顾客对你的产品有哪些不满意之处？

第二组问题：

&amp；#8226；谁是你的竞争对手？谁是你最大的竞争对手？

&amp；#8226；你在密切关注竞争对手吗？他们最近有什么动静？

&amp；#8226；你的竞争优势在哪里？能维持多久？

&amp；#8226；竞争对手在各个细分市场中占有多大的市场份额？

&amp；#8226；哪个竞争环节中你处于劣势？

&amp；#8226；你的竞争对手主要针对哪些目标客户群？