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第10部分(第3/4 页)

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商甲琰觉得“小蜜”并不是胸大无脑,最起码是一位营销高手。要知道短期内开发新的客户,并不是一件容易的事情。可惜商甲琰和“小蜜”不熟,否则定要秉烛夜谈,交流一下销售心得。

作者有话要说:

☆、开发药房部

新方市地处全国交通枢纽,护肤品竞争很激烈,可以称是“没有硝烟的战争”。新方市常年无雨气候很干燥,还刮大风,虽然没有北京的沙尘暴那么厉害,但新方市的人出门回家后也都灰头土脸。所以新方市的人要么是“痘痘肌”油腻而缺水,要么是色斑遍布在脸上。

在群英市习惯素颜的商甲琰,在新方市每天都是早早起床,然后从容不迫地拍上润肤水,抹上润肤露才敢出门。就在这两重护理之下,商甲琰的皮肤依然很紧绷,商甲琰只能少吃或不吃辣椒,以减少脸上水份的流失。

“珍润”的护肤品主要成分是珍珠,《本草纲目》卷六四记载如下:“珍珠粉涂面,去除面斑,解痘疗毒,令人润泽好颜色。”“珍润”护肤品公司抓住这些卖点,不惜下了血本,在2003年买断了央视的广告黄金时间,这让“珍润”护肤品声名鹊起。新方市的人慕名滚滚而来,“珍润”护肤品经常卖断货,即使没有促销员的情况下也会产生自然销售。毕竟央视是权威媒体,深得民众信赖。

新方分公司还独辟蹊径,准备在药房设专柜,此乃全国首创。药房设专柜的一般都是药妆字产品,针对敏感皮肤,比如法国的薇姿和依泉等大牌产品。大牌产品雄踞药房十数年,服务对象一直是高端人群,单品价格一般为300元左右,服务对象随便一买就是2000多元,所以大牌的“客单价”(单人次销售额)很高。

2003年新方市的药房竞争并不激烈,主要是国有医药公司办的连锁店,像全国最具影响力的药房零售企业“老百姓药房”还没有来新方市。那时开药房就像“捡钱”,有丰厚的利润。不像后来药房价格战激烈到白热化程度,店门上张贴着“天天特价”的宣传画,店内搞着买赠积分等促销方式,名牌药品动辄赔钱赚吆喝,只为了拉人气。

新方市有个杏林连锁大药房,是省医药公司下属企业。在新方市口碑很好,天天都是客满。不过杏林大药房的经理不认可护肤品在药房的销售模式,反对“珍润”进驻。商甲琰为此事跑去找杏林大药房的经理谈了三次,都无功而返。

经过商甲琰与新方分公司总经理商榷后,决定破例赊货给杏林大药房,售完产品再结款。架不住商甲琰的软磨硬泡,杏林大药房的经理只好同意让“珍润”在总店试试。商甲琰认为只要总店的销售成绩好,其他分店铺货的问题就会迎刃而解。

商甲琰怀着一腔热血,主动请缨去了杏林大药房总店做促销员。在总店,商甲琰对待进店的顾客,抱着“不放过任何一个漏网之鱼”的原则,面带微笑拿着宣传小册子迎向顾客介绍,即使顾客不予理睬,商甲琰也不生气而微笑说道:“欢迎下次光临。”

如果遇见顾客犹疑不定,商甲琰不会强迫顾客购买,而是甜甜的说:“要不您再考虑考虑,不过我真的觉得您的皮肤很适合用。”往往这时顾客反而下定决心,拍板成交。顾客购买“珍润”护肤品以后,商甲琰都会把购买“珍润”的顾客带到服务台,主动给购买“珍润”的顾客办个药房的会员卡,无形中帮杏林总店拉了一个回头客。

待到商甲琰和顾客告别时还会说:“下次您还有什么需要的话就来杏林总店购买好了,这里有新方市最好的中草药,还有知名的中医大夫,药价全市最低,药品最全,服务最好。过一段时间,如果您不介意的话我会给您发一些温馨的小短信,比如季节变化护肤品的更替,肌肤的保养等等,不会打扰您的。”

购买“珍润”的顾客受到商甲琰的服务后,经常会在“顾客意见本”上写对商甲琰好的评语,例如“该店员具备专业知识,服务很好”,“此营业员笑得很美,声音很甜,很有耐心”等等。总店的店长观察过商甲琰很多次,很想挖商甲琰过来,还号召全店向商甲琰学习。

新方分公司开季度总结会时,新方分公司总经理通报表扬了商甲琰,说商甲琰的销量和大卖场相比并不逊色,商甲琰销售了20000元,给了杏林大药房的经理以充足信心,松口同意了“珍润”护肤品在杏林全面铺货。会后,商甲琰被新方分公司奖励了五百元。

杏林大药房的成功,让商甲琰尝到了甜头。商甲琰继续游说着新方市其他几家大药房连锁公司,在一系列艰苦卓绝的谈判后,“珍润”护肤品陆续进军

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