第13部分(第2/4 页)

负面影响；对于一些需要巩固和增强的行为可以运用奖励递增的方法进行强化。

马大脑袋喜欢在小区里大声唱歌，影响了大家的休息。邻居们对他颇有微词，可他依然我行我素，对大家的意见充耳不闻。一天，牛大爷对马大脑袋说：“你唱得太好了，我特别喜欢听，以后你每天都来给我唱，我一天给你两块钱。”马大脑袋一听，乐了，激情澎湃地高歌一曲。

第二天，他唱完后来领钱。牛大爷只给了他一块钱，说他没有昨天唱得好，所以得降价。马大脑袋不悦，想想有钱总比没有好吧，只好领了钱，气呼呼地走了。第三天来领钱，居然又变成5毛了。第四天更可怜，牛大爷只给了他两毛钱。这下马大脑袋再也忍不住了，心想牛大爷太欺负人，于是掉头便走，以后再也不在小区里唱歌了。这正好中了牛大爷的下怀，他乐得哈哈大笑。

与递减的效果相反，“阿伦森递增效应”表现为“欲扬先抑”的特征，主要被运用于人际交往中的评价赞美和说服教育中。在为人处世中，我们对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚的时候，采用先否定后肯定的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，容易赢得别人的好感。

在现实生活中，“阿伦森效应”也是比较常见的。平时人们所说的“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，便是这个规律的反映。这个规律告诉我们，如果我们希望对方对我们的成绩保持肯定的态度，最好的办法就是事先降低他们的心理期待，当我们做出的成绩超出他的预期时，能够增加对方的满意度。

老刘是一家汽车公司的销售员，每月卖出的汽车有30辆以上，深得销售经理的器重。最近一段时间，受到金融危机的影响，汽车行业也不景气。老刘估计这个月只能卖出10辆左右。于是，他主动对经理说道：“最近汽车市场萧条，我估计这个月最多能卖出5辆车。”经理觉得他言之有理，点头赞成。一个月后，老刘竟然销售了12辆汽车。经理惊喜万分，对他极力夸赞了一番。

假如老刘没有将最糟糕的情况告诉给经理，结果自己只卖了12辆汽车。经理可能不仅不夸赞老刘的业绩，反而会指责他没有完成正常的销售任务。聪明的老刘将最糟糕的状况——顶多卖5辆车，事先报告给经理，使对方心中的“秤砣”变小。当老刘的销售业绩出来后，经理对他评估的参照就不是30辆，而是5辆，对他的评价自然会相应拔高。

在学校教育中，如果能采用评价递增的方法，更容易让学生在愉快的心境下接受教育。教育家陶行知当校长的时候，有一天看到一位男生用砖头砸同学，便将其制止并叫他到校长办公室去。当陶校长回到办公室时，男孩已经等在那里了。陶行知掏出一颗糖给这位同学：“这是奖励你的，因为你比我先到办公室。”接着他又掏出一颗糖，说：“这也是给你的，我不让你打同学，你立即住手了，说明你尊重我。”

男孩将信将疑地接过第二颗糖，陶先生又说道：“据我了解，你打同学是因为他欺负女生，说明你很有正义感，我再奖励你一颗糖。”这时，男孩感动得哭了，说：“校长，我错了，同学再不对，我也不能采取这种方式。”陶先生于是又掏出一颗糖：“你已认错了，我再奖励你一颗。我的糖发完了，我们的谈话也结束了。”

在经商销售中，推销员在为客户介绍商品时，若能适当运用“阿伦森效应”，将会收到很好的效果。销售员在推介产品时，如果只介绍产品的优点，会让顾客产生一种不真实的感觉；如果你在介绍优点的同时，略微提一点产品的某种小缺陷，反而会赢得顾客的信赖。通常的方法是欲扬先抑，先简略介绍产品的缺点，再着重介绍产品的优点。这样，顾客就会在心理上放大产品的优点，在优点的光环笼罩下，产品的缺点就显得不那么重要了。

。。

３３。　投其所好定律

投其所好定律：找到他人的兴趣和爱好

一天，小江在路上与朋友不期而遇。小江是一个球迷，刚刚欣赏完一场足球赛，兴奋不已，而他的朋友却是一个歌迷，刚欣赏完一个演唱会，情绪激动。他们都迫不及待地想宣泄自己的兴奋与喜悦。小江开口说：“你看世界杯了吧，真是太精彩啦！”朋友说：“我刚看完演唱会，简直太棒了！”小江又说：“马拉多纳的脚法真棒！”朋友却说：“真是很棒！麦当娜的嗓音真好！”他边说边唱起来，小江生气地说：“演唱会一点儿意思也没有。”朋友反驳道：“足球赛才没意思呢，满场人围绕一个球跑，太没趣！”就这样，两个人开始争吵起来。