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师仍不可掉以轻心。崭新的工作方式和工作内容将以更快的节奏出现在分析人员面前。分析师要全身心投入到工作当中，以良好的姿态去迎接明天的挑战。

2。1　理解分析的目标客户（1）

分析是最重要的一个流程，基于决策者清楚地了解其竞争和战略环境。为了让分析能够达到目标并发挥潜能，分析师必须深知自己的处境，并清楚如何发挥自己的技能以最大限度地满足组织的需求。

在本章中，我们将讨论分析作为流程之一在一个较大型的情报分析流程中所处的位置，并在图2…1中加以说明。

图2…1　分析在大型情报项目流程中的功能

通常，我们很难掌握执行商业与竞争分析的任务所在，只有通过大量的研究和实践才能够做到。即使那些声称自己是业内资深人员的分析师也可能言过其实。我们见过大量失败的商业决策，归结到一点就是很少有组织具有高超的商业情报分析技能。而在剩下的这些少得可怜的组织当中，也只有一部分利用其分析技能来获得市场竞争优势。

本章还提出了执行商业与竞争分析流程的几个关键因素。掌握这个流程有助于分析师深入理解他们的任务、顾客、其结论所造成的影响以及他们在工作中必须要建立的合作关系。由于这些方面在大型分析流程中具有独特的重要性，因此我们将用两个章节的篇幅对其进行讨论…我们将在第3章讨论常见的分析陷阱，以及在第4章讨论如何将分析的结果传递给决策者。

“一般来讲，我们的客户，包括我们的领导团队、销售团队、产品经理、战略伙伴等，我们为他们所做的工作将有助于他们服务属于他们的客户……我们使用的是客户导向型的工作方法。那么我们如何帮助客户，让他们服务他们的客户呢？”

…布雷特·布里丁（Bret　Breeding），前康柏公司全球战略情报部经理

任何一位分析师都必须首先回答两个问题：“我们的客户是谁”以及“他们最主要的需要是什么”。但有时候，特别是当如果客户自己也说不清其需要或当多个客户拥有完全不同的需要时，我们便很难回答这样的问题。然而，分析师还是要去寻求这些问题的答案，否则就不能选出合适的解决方法。要真正做到这一点，分析师就必须清楚决策者怎样才能最终采纳他们的解决方案。这些人完全有理由不再成为分析师的直接客户。

在一个组织中，这些人就是分析师的顾客或客户，他们在制定某个决策之前急需他人的建议和指导。我们不会去区分一个客户在其组织中的地位和等级，因为我们知道，分析师会为决策者提供很多建议，无论这些决策者遇到的是战略上、战术上还是经营上的问题。

无论是分析师自己去确定一个问题还是决策者提出一项要求，都明确地表明一个分析流程的开始；而客户满意地接受分析结果和解决方案则表明一个分析流程的结束。我们已经说过，优秀的分析师会在整个分析流程中不断地与客户进行交流，并反复地斟酌最终的分析结果。在这项工作中，分析师需要自始至终地保持谦逊的态度，只有这样才能让他们取得不断的进步。自负的心态只能让结果适得其反。

明确分析中的问题

客户需求在得以明确之前，必须要经过分析师的诠释，这通常是分析流程成功进行的基础。分析师与客户在整个流程各个阶段的互动非常重要，尤其是在流程的开始阶段；在开始阶段与客户充分地进行沟通将有利于他们开展后面的工作。他们之间需要真挚的对话，实践证明，信息单向传递并不能收到预期的效果。。　最好的txt下载网

2。1　理解分析的目标客户（2）

多数组织都试图去确认、分析并最终满足市场的客户需求，并在这个过程中使用客户需求确认方法和（内部）客户关系管理技巧。分析师与其客户或决策者的关系变得尤为重要。同样，我们需要通过双向沟通来确认一个组织实际的而不是感知上的情报需求。

辅助性的商业与竞争分析原是用来确认政府情报模型，现已改为商业用途。修改后的模型有简　P。　赫林（Jan　P。　Herring）的“关键情报课题”（Key　Intelligence　Topics，KITs）或是“关键情报问题”（Key　Intelligence　Questions，KIQs）。这两个术语属同一类别，由于不同公司的偏好不尽相同，因此它们在字面上才会有细微区别。

尽管赫林认为关键情报课题并不仅