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小波说：〃广东那家｜乳胶漆厂一贯采取不正当的手段竞争，听说还要给回扣。〃

小丽说：〃那我们也不能这样等死呀，我们也得有对策呀。〃

梦心问小波：〃你不是和业主方的汪副总有过几次接触吗？这人怎么样？〃

小波说：〃听说他是董事长的好朋友，是公司的第一副总，董事长非常信任他，所以让他来负责此项重点工程，在公司里他说话是相当有分量的。〃

梦心说：〃那你想办法邀请他出来喝喝茶，聊聊天。〃

小波说：〃没问题，这事包在我身上。〃

小波给汪副总打了好几个电话，汪副总都以工作忙走不开推了，把小波弄得不知从何下手为好。不过，这类似的事情对一个有丰富销售经验的他来说完全是家常便饭，习以为常的事；小波换了一种方式，把上班地点搬到了汪副总的办公室。早请示，晚汇报，汪副总一进办公室，他就主动拿起抹桌布给他抹桌子，把茶水给他泡上，到了下班时间，就十分礼貌地问他今天下班后有没有安排，如没有，就请他赏脸喝茶。就这样几天的工夫，把汪副总感动了，汪副总终于答应了小波的邀请。小波请汪副总喝了一个下午茶，在聊天中小波得知，此项工程已被市里定为重点形象工程，采用的材料必须经专家组审定，其中齐教授的权威性最大。小波把从汪副总获得的情报告诉了梦心，梦心把小丽和他召到了一块商量，梦心说这突破口应从齐教授那儿找。

第八章

老总来了个总结性的发言

小丽问小波：〃你那儿有没有齐教授的电话号码？〃

小波说：〃这还用问嘛，要是连齐教授的电话号码都没搞到，那不是请汪副总喝茶就白喝了吗？〃

小丽说：〃你真牛气，真不愧是一个出色的销售经理。〃

梦心说：〃我们就从齐教授那里开始做工作。〃

小波说：〃这回可得你亲自出马了。〃

梦心问：〃为什么？〃

小波说：〃你亲自出马邀请他喝茶，一是显得我们公司的领导非常重视他们专家组的意见，二是也给足了他的面子，知识分子是最讲面子的。三是若需要谈回扣或给现钱之类的事，一对一也使他感觉比较安全。〃

小丽插嘴说：〃头两点我倒也赞成，不过第三点未免也说得太露骨了，人家是专家，高级知识分子，去谈钱和回扣这种事，人家会认为你俗气，反倒会给人家一种不好的印象，以为我们公司是靠给回扣和钱来取胜的。我们的产品不论品牌和品质都堪称是一流的，哪用得着用社会上那一套，弄不好会起反作用的。〃

小波说：〃你看你总是这么左，我又不是说非采用这一招，我是讲万不得已非用不可时，做这种事最好是一对一使对方放心。现在是什么年代了，拿回扣已成了公开的秘密，其他公司都在给回扣，而我们公司不给，就少了一种竞争手段，产品再好，如一毛不拔，也难以取胜。〃

小丽说：〃这怎么叫一毛不拔，我们已把利全部让给了用户，用户是最大的获利者，这叫一毛不拔吗？〃

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小波说：〃你就不懂了，销售并不是这么简单的事，在我们和用户之间还有一个中间环节，比如彩中彩这一工程的中间环节就是建委呀、专家组呀这群人，要是他们一点好处都没有，就是不刁难我们，他们也不会为我们摇旗呐喊，也不会向用户极力地推荐，他们会把目标锁定在产品质量说得过去，而且对他们又有好处的产品上；如果产品的质量不好，他们也不敢推荐，出了质量问题谁也担当不起责任。现在质量好的产品并不只我们这一家，这样就存在竞争，就存在关系问题。我们已具备了第一个条件……产品质量好，再运用好关系，成功的概率就大多了。你说呢，梦总？〃

梦心笑了笑说：〃你们两个说得都有道理，关键在于见机行事。〃

小波巴结道：〃对，见机行事，还是我们老总来了个总结性的发言。〃

小波又兴致勃勃地说：〃我给你们讲个故事，当然不是纯粹的吹牛，我知道在上班时间是不准吹牛的，我讲的这个故事是跟拉关系有关的。你们想不想听？〃

小丽说：〃你少卖关子了，有话就说，有屁就放。〃

小波一本正经地说：〃古代有一个官员，他膝下有三个儿子。大儿子出世时，家境比较困难，二儿子和三儿子出世时，家境繁荣殷实。后来，三个儿子都长大成｜人。二儿子惹了官司坐进了班房，一家人愁眉苦脸。