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第3部分(第3/4 页)

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去寻找销售地点最合适不过。

“刘缘,你去找找水果摊,如果有价格便宜的西瓜,去采购一批回来。”在昨晚的闲聊中,我无意中说,对雪茄这种高附加值产品来说,进货渠道是最有价值的资源,我曾花三个月时间,几经辗转才托人找到正宗古巴雪茄的进货渠道。也许是基于这个原因,崔艺东将“采购员”的角色分配给了我。

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博士的推销术(1)

半个小时之后,李克群在电话中告诉崔艺东,大沙头码头附近有一个商业区,人流量非常大,是一个卖西瓜汁的理想地点,而且那附近有一个菜市场,有不少西瓜摊点,可以随到随买。

大沙头码头是广州唯一可以坐游轮欣赏珠江沿岸风景的地方,不远处有一个大型菜市场,来来往往着一些早起的家庭主妇。早上九点多钟,这里已保持了相当的人流量,只是不时飘来的阵阵鱼腥味和菜叶的腐烂味让人难以忍受。

离菜市场五十米的地方有一家杂货店,店里摆满了五花八门的日杂用品,又在门口摆放了两三种的水果。此时,店里的顾客很少,老板正用鸡毛掸子打扫着一些浮于酒瓶上的微尘。水果摊前零星地摆放了几个西瓜,旁边竖了一个牌子,写着几个歪歪扭扭的毛笔字:“西瓜一块一斤。”但西瓜看起来并不新鲜,有些蔫了。

我走上前,随意地拍了拍西瓜,自言自语地说了一句:“这些都应该是昨天没卖出去的吧。”然后抬头望着店老板,并没有理会他尴尬的表情,“如果批量买你两百斤西瓜,多少钱一斤”?

店主一愣,满脸堆笑地说:“标价一块钱一斤,看你这么有诚意,九毛五一斤吧。”按菜市场的砍价法则,所谓的明码标价也能砍到八成,何况现在是一次性购买两百斤。

“七毛一斤,一分钱都不能多。”我说。店老板打量着我,似乎我在跟他开玩笑:“八毛是最低价,买的话我立刻上秤。”

我发现摆放在柜台上的榨汁机,似乎有些天没用了,裹上了薄薄的一层灰,便没有立刻答应他,而是提出了一个条件:“这个价格可以,但是你要免费提供两百个纸杯,榨汁机借用一天。”我又指了指闲置在一个角落的推车说:“这个也借用一天,五点钟之前一同归还。我们就在菜市场附近。”店主并没有太坚持就同意了。

这是一场激烈的比赛,要赢对手只有两个方法—— 节约成本和提升销售额。在成本控制环节,我们自认为做得不错,然而在销售环节,我们遭到了严峻考验。

一天中最炎热的时段,通常是冷饮最畅销的时候。现在已经是十点四十五分了,还有一个多小时,这个城市将迎来一天中最炎热的时刻。准备工作花了太多时间,崔艺东开始有些焦躁,讲话时手的动作幅度也加大了许多:“我们十分钟后开始卖西瓜汁。”这意味着真正考验销售技巧的时刻到来了。戴小威是所有人当中学历最高的,他选择先做好宣传,然后再做销售。

戴小威举着一个大纸板制作的广告牌,上写着几个大大的字:“广州最好的西瓜汁,三元一杯。”口里大声吆喝着:“来买西瓜汁,三元一杯。”

戴小威穿着笔挺的西装打着领带,举着这一张纸,看起来有些不伦不类。也许是第一次上街推销,戴小威开始还有些不习惯,不过几分钟过后,新鲜感盖过了尴尬,吆喝越来越顺畅,声音也越来越大,围观者也越来越多。见一个提着菜篮的大妈兴趣十足,戴小威趁机用粤语推销:“大妈,这是广州最好的西瓜汁了,一杯才卖三块钱,您要不要试试?”

大妈呵呵一笑,摆了摆手。旁边一个骑着三轮车的胖中年人倒是停了下来,操着四川口音说:“这是啥子西瓜汁嘛,咋这么贵?一个西瓜才卖多少钱嘛。”

戴小威显然被这个中年人问住了,思考了一下,笑着说:“这是广西最新研究出来的无籽西瓜,所以价格相对较贵。”他的话引起了围观者的议论,有的说广西西瓜跟其他西瓜没两样的,也有的说即使是新品种也没有理由这么贵的,如此种种。有问必答的戴小威似乎对这种热闹的场面感到十分满意,因为这似乎表明他的辛苦并没有白费。

博士的推销术(2)

戴小威的行为虽然引起了轰动,却还是没有一个人掏钱来买上一杯。

销售就像打仗,而推销员则像一个战场上的士兵,如果都不知道敌人在哪里,就拼命地狂轰滥炸只会浪费弹药。戴小威现在就是一个刚上战场、冲劲十足的士兵,乱扔了一通手榴弹后,等着收获战果。然而,二十分钟过去了,其

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